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 d'avril 2003 |
MARKETING |
Conseils et astuces
Le dessert, bien conçu et bien vendu, permet d'améliorer la rentabilité d'un établissement et de parfaire son image de marque. Alors, comment vendre plus de desserts ? Relais d'Or-Miko1 a fait mener une enquête pour mieux connaître les attentes des convives dans deux contextes : le contexte 'repas de midi' et le contexte 'plaisirs et loisirs'. Voici les conseils et astuces qui découlent des résultats de cette enquête.
Bernadette Gutel (Illustrations Relais d'Or-Miko)
(1) Cet article s'appuie sur l'étude RHF Conseil réalisée à la demande de Relais d'Or-Miko sur le thème "Attitudes, comportements et attentes des clients en restauration commerciale" en avril 2003. 400 personnes ont été interrogées par téléphone : 200 actifs fréquentant des restaurants dans le cadre de leur activité professionnelle au moins deux fois par semaine et 200 particuliers fréquentant des restaurants dans le cadre de leurs loisirs au moins une fois par mois.
Au repas de midi
Les 8 points-clés pour vendre plus de
desserts
D'après l'enquête Relais d'Or-Miko, parmi les personnes qui déjeunent au quotidien
au restaurant, la moitié des clients (49 %) pourraient consommer des desserts plus
souvent : ce sont notamment les jeunes, les femmes, les sédentaires et les urbains.
Voilà les catégories qu'il faut chercher à séduire.
| 1 |
Proposez menus et formules avec desserts et desserts du jour
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En effet, d'après l'enquête, le facteur le plus motivant pour prendre un dessert est la proposition des desserts directement dans le cadre de la formule ou du menu.
| 2 |
Travaillez la rédaction de votre carte
Bien choisis, les mots ont un réel pouvoir. Parlez de vos desserts, décrivez-les,
donnez des détails sur les textures, les parfums, les ingrédients, la structure (sans
tricher, car rien n'est plus fâcheux qu'un client déçu).
| 3 |
Soignez la présentation de vos desserts
afin qu'ils donnent envie
L'envie suscitée par la vue d'un dessert sur une table voisine arrive en seconde
position. Alors servez un dessert au premier client, ou bien offrez-le lui s'il n'en
commande pas a priori, et arrangez-vous pour que les autres aient le temps de le voir
passer. 65 % des clients se disent prêts à craquer en voyant le dessert de leur voisin.
Midi Les éléments qui
motivent la prise d'un dessert
(Note 1 : peu motivant, note 5 : très motivant)
| Le dessert est dans le menu ou la formule | 3,5 |
Le dessert est dans la vitrine | 2,5 |
| Vous voyez un dessert appétissant sur la table voisine | 3,2 |
Les desserts sont sur un buffet ou sur un chariot | 2,4 |
| Vous avez le temps de prendre un dessert | 3,0 |
Les desserts légers sont signalés sur la carte | 2,3 |
| On vous apporte une carte des desserts séparée | 3,0 |
Le serveur vous le propose en argumentant | 2,2 |
| On vous rapporte la carte pour faire votre choix | 2,6 |
| 4 |
Assurez un service rapide pour que vos
clients aient le temps de prendre un dessert
Le temps dont dispose le client pour prendre un dessert est le 3e facteur
déterminant. Alors pas de temps mort pendant le service.
| 5 |
Proposez des desserts légers
100 % des personnes interrogées considèrent que les salades de fruits et les fruits
sont des desserts légers. 82 % considèrent les glaces comme telles. Viennent ensuite les
desserts lactés, les tartes, les mousses au chocolat et les gâteaux.
| 6 |
Faites consommer des glaces en hiver à
vos clients
En été, 50 % des convives au restaurant prennent des glaces alors qu'ils ne sont que
18 % à le faire en hiver. Près de 30 % des clients aiment les glaces mais n'en prennent
pas en hiver, du simple fait de la saison. Alors imaginez des présentations originales en
hiver pour relancer cette consommation. Et n'oubliez pas que si les parfums vanille et
chocolat sont au hit-parade, les convives apprécient aussi d'avoir un large choix de
parfums. Ils apprécient également les parfums citron, pistache, fraise, café, cassis,
poire, framboise, rhum-raisin et noix de coco.
| 7 |
Indiquez les marques de vos glaces
 |
Les trois quarts des convives pensent que la glace qui leur est servie au restaurant a la même origine que celle qu'ils achètent dans le commerce. Alors, si vous utilisez des marques ou des gammes spécifiques à la restauration, ou encore des produits d'origine artisanale, n'hésitez pas à l'indiquer sur vos cartes et vos menus. Ceci peut, d'une part, valoriser leur choix et, d'autre part, piquer la curiosité des amateurs de glaces.
| 8 |
Proposez vos desserts à un prix 'normal'
Le prix considéré comme 'normal' d'après l'enquête est de 3,7 e.
Pour les repas plaisirs et loisirs
Les 4 points-clés pour vendre plus de
desserts
Dans le cadre du contexte plaisirs et loisirs, plus de la moitié des convives (52 %)
prennent un dessert "toujours" et "le plus souvent". A
vous de convaincre les autres de prendre un dessert
plus souvent.
| 1 |
Proposez des desserts créatifs et originaux
 |
L'originalité semble être en effet le seul
critère déterminant - sans être néanmoins fondamental - pour qu'un client soit motivé
à prendre un dessert dans le cadre 'plaisirs et loisirs'. Ce critère est plus important
pour les personnes de culture alimentaire actuelle que pour les personnes de culture
alimentaire traditionnelle.
Il est également plus important pour les moins de 40 ans que pour les personnes au-delà
de ce seuil. Alors faites travailler votre créativité sur la recette, mais aussi sur son
appellation et, bien sûr, sur sa visualisation. Mariez les pâtisseries et les glaces.
Imaginez des coupes aux compositions originales. Ajoutez bonbons, friandises, macarons...
| 2 |
Soignez la présentation de vos desserts
afin qu'ils donnent envie
La visualisation du dessert sur les tables vient en effet tout de suite après
l'originalité du dessert. Alors, si vos desserts sont beaux et bien architecturés, quand
vous servez des desserts à une table, arrangez-vous pour que les autres clients aient le
temps de les voir passer.
| 3 |
Jouez avec la glace en hiver
Dans le contexte 'plaisirs et loisirs', les convives prennent plus de glaces que dans
le contexte 'repas de midi'. Ils sont 57 % à en prendre "chaque fois",
"très souvent" et "souvent" en été, et 29 % en hiver.
Cependant, en hiver, 25 % n'en prennent jamais ! Pour les convaincre, imaginez des
desserts à base de glaces, originaux par leur composition et par leur présentation. Non
aux trois boules de glaces dans une coupe en verre banale !
| 4 |
Ajustez vos prix
Le convive est prêt à mettre plus cher pour le dessert dans un contexte 'plaisirs et
loisirs' que dans un contexte 'repas de midi'. Cependant, proposez vos desserts à un prix
raisonnable : 48 % des convives sont prêts à les payer entre 3 et 5 e, 13 % à 3 e
maximum et 26 % au-delà de 5 e.
Plaisirs et loisirs
Les éléments qui motivent la prise d'un dessert
(Note 1 : peu motivant, note 5 : motivant)
| L'originalité du dessert proposé* | 3,8 |
Le dessert est dans le menu ou la formule | 3,2 |
| Vous voyez un dessert appétissant sur la table voisine** | 3,4 |
Les desserts sont sur un buffet ou sur un chariot*** | 3,2 |
| On vous apporte une carte des desserts séparée | 3,3 |
L'une des personnes à votre table prend un dessert**** | 3,0 |
| On vous rapporte la carte pour faire votre choix° | 3,3 |
Le dessert est dans la vitrine | 2,7 |
| Le serveur vous le propose en argumentant°° | 2,7 |
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(*) 4 pour les moins de 4 ans ; 3,6 pour les 40 ans et plus ; 4,1 pour les actuels ; 3,7 pour les traditionnels ; (**) 3,7 pour les moins de 40 ans ; 3,1 pour les 40 ans et plus ; (***) 3,7 pour les actuels ; 3,2 pour les traditionnels ; (****) 3,2 pour les moins de 40 ans contre 2,7 pour les 40 ans et plus ; (°) 3,6 dans les petites villes ; 3,1 dans les grosses villes ; (°°) 3,3 pour les actuels ; 2,6 pour les traditionnels. |
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L'Hôtellerie Restauration n° 2866 Magazine 1er avril 2004 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE
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