Actualités

Multimédia
___________

Conférence dans le cadre du Salon Eurhotec du 19 au 21 février 2001

Stratégie de développement des réservations en ligne

Certes, être présent sur le Web est une première étape. Mais désormais, il faut aller jusqu'à la réservation en ligne
et choisir ses canaux de distribution. 
Conférence animée par Richard Lewis, directeur général UK, WorldRes.com ; Patrick Horan, conférencier, Dublin Institute of Technology et Peter O'Connor, Prof. Asst Institut de Management Hôtelier International, Paris.

De plus en plus exigeant, le client de l'e-commerce revendique l'accès instantané à un contenu riche, avec informations sur les tarifs, et maintenant, une réservation en temps réel avec confirmation immédiate. Et c'est tant mieux, car sachez qu'il est moins coûteux de recevoir des réservations en ligne que par n'importe quel autre canal de distribution. Ceci devrait donc vous permettre d'offrir des tarifs plus intéressants, ce qui impliquera, en retour, davantage de réservations.
Pour plus de rentabilité, assurez-vous que vous payez pour des réservations et non pour la diffusion. Recherchez des moyens économiques de vendre vos disponibilités. Offrez de la valeur à vos clients et choisissez les bons partenaires.
WorldRes propose des réservations tant aux hôtels indépendants qu'aux grandes chaînes par l'intermédiaire de plus de 900 partenaires Web, notamment Yahoo, Lycos, AOL Asjeeves, Vail.com, Aslace.com, Dubai.com, etc. Adhérer au système est gratuit, il ne suppose aucun coût de maintenance ou de formation et, en termes d'infrastructure, l'hôtel a simplement besoin d'un PC équipé d'un accès Internet.

Check-list pour le développement de votre stratégie en ligne
w Analysez les canaux de distribution : ils sont plus qu'un simple moyen d'acheter et de vendre. Ils représentent une source de promotion et de support.
w Connaissez vos clients : Qui sont-ils ? Que veulent-ils ? Où les trouver ? Puis, ciblez-les !
w L'hôtellerie génère d'énormes quantités d'informations, et celles que vous diffusez en ligne se doivent d'être claires, efficaces et cohérentes.
w Ce qui est important, ce n'est pas la façon dont vous allez vers le client, mais la façon dont il vient vers vous.

Internet ou GDS ?
w Audience : les quatre principaux GDS touchent 37 000 hôtels, le Web établit des connexions avec plus de 50 000 sites Web spécialisés dans le voyage, et il touche 275 millions de personnes.
w Contenu : le contenu du GDS est limité, alors que le Web offre l'accès à des vidéos, permet l'intégration des médias et l'animation audio et vidéo.
w Interactivité : les guides et circuits virtuels ne sont possibles que sur le Net.
w Informations retour : Internet vous permet de savoir d'où vient le client, comment il vous a trouvé et les mots-clés qu'il a utilisés. Vous pouvez alors retracer son parcours au fil des pages de votre site, ce qui permet d'ajuster celui-ci en conséquence.
w Circulation : le Net permet de suivre le nombre de visiteurs.

Limitations des options en ligne
w 40 % des réservations de voyages en ligne passent par des sites de voyages installés sur des moteurs de réservations GDS, mais ceux-ci sont limités en tant qu'outil de vente.
w En passant par le CRS, le client pourrait obtenir 19 tarifs différents.
w Les sociétés Switch permettent d'ajouter des programmes-compagnons mais uniquement en contenu textuel.
w Les sociétés représentantes, comme par exemple Best Western, donneront aux clients la possibilité de réserver dans votre hôtel, mais les informations restent souvent trop sommaires.
w Intermédiaires : WorldRes, Hotelguide et Allhotels.
w Les sites en propriété individuelle ne permettent pas toujours les réservations.
w Les systèmes de ventes aux enchères impliquent que l'hôtel perde sa marque (par exemple, Priceline.com).
w Les systèmes de gestion destination englobent toutes les opérations touristiques dans une région donnée. Grande richesse d'informations, avec la possibilité de réservations de chambres et de forfaits hôteliers. C'est de cette manière que doit être utilisé Internet : fournir le contenu et les moyens de distribution.

Conclusions d'une analyse menée par Patrick Horan et Peter O'Connor sur le coût, l'efficacité et la richesse du contenu des canaux évoqués :
w GDS : cher, efficace mais limité en contenu.
w CRS : d'un coût similaire avec un contenu un peu plus large.
w Intermédiaires : contenu plus riche mais d'un coût élevé.
w Systèmes de gestion destination : coût plus abordable, contenu satisfaisant et aucune obligation d'appartenir à un groupe. Ils fonctionnent bien dans certains pays, notamment en Autriche et en Irlande.
w Intermédiaires sur le Web : plus abordables que le GDS, contenu satisfaisant, plus souple, mais il est encore trop tôt pour juger de leur efficacité.
w Créer son propre site Web est l'option la moins chère et la plus souple, mais il est souhaitable d'utiliser des 'alliances virtuelles' qui se chargeront du contenu des réservations.
w Enchères : recommandées pour les produits sacrifiés à très bas prix mais d'une efficacité non prouvée comme circuit de vente principal.

Conférence à laquelle vous pourrez assister en vous inscrivant au plus vite à Eurhotec auprès de Clare Hodson au 33 (0) 1 44 89 94 22.
Enregistrement en ligne : www.eurhotec.com

Vos commentaires : cliquez sur le Forum des Blogs des Experts

L'HÔTELLERIE n° 2704 Hebdo 8 Février 2001