Les Sables-d'Olonne
L'Institut de thalassothérapie vient de fêter ses dix ans ainsi que l'hôtel Mercure qui est le support d'hébergement privilégié des curistes. En dépit de la fréquentation (22 000 curistes par an), l'activité n'engendre pratiquement aucun effet d'entraînement sur l'hôtellerie traditionnelle de la station balnéaire. Explications avec Pierre Caperan, directeur du site depuis un an.
C'est en juillet 1989
qu'ouvrent ensemble l'hôtel Mercure (100 chambres trois étoiles) et l'Institut de
thalassothérapie, entre la petite forêt de la Rudelière et le lac de Tanchet, et devant
la mer à perte de vue. Pour le curiste hébergé, il n'y a qu'un établissement, tant la
communication entre les espaces est naturelle. Les activités de thalassothérapie et
d'hôtellerie sont très fortement interactives.
Les investissements ont fait l'objet de montages différents : l'Institut de
thalassothérapie relève d'une société d'économie mixte association à 50 % d'Accor et
de la ville des Sables-d'Olonne ; l'hôtel appartient pour moitié à Accor et pour
moitié à des investisseurs omanais. "Les curistes hébergés représentent 50 %
de la clientèle de l'hôtel Mercure. L'autre moitié est une clientèle d'affaires ou de
loisirs. Sur 100 curistes, 60 prennent leur hébergement ici, les autres 40 %
correspondent à une clientèle locale." Est-ce à dire que la thalassothérapie
a un effet nul sur l'hôtellerie locale ? Pierre Caperan aurait tendance à dire oui. Cela
tient à la volonté de capter un maximum de clientèle hébergée sur place, aux circuits
de commercialisation des séjours des curistes, et à la configuration de l'offre
d'hébergement de la place locale qui n'est pas en adéquation avec les besoins des
curistes.
"Nous, on ne vend pas une autre formule d'hébergement que le Mercure. L'essentiel
de la clientèle de thalassothérapie (originaire pour 40 % de la région Ile-de-France)
est hébergé ici. Sinon, pour la clientèle régionale située dans un rayon de trente à
cinquante kilomètres, ce sont des gens qui ont des résidences secondaires ici, qui ont
de la famille qui les héberge ou qui viennent en résidences hôtelières à Orion (à un
bon kilomètre dans le centre-ville) ou VAL (résidence Vacances Auvergne-Limousin, sur le
port de pêche, nettement plus éloignée)."
Projet Ibis
Mais la clientèle ainsi visée dans ces résidences est très modeste, en nombre. Ce
n'est pas une grosse affaire. "Je ne peux pas travailler avec un autre hôtel
trois étoiles, dans la mesure où il y a le Mercure dans cette catégorie." D'ailleurs
quel serait l'intérêt pour le client en termes de rapport/qualité prix alors qu'aucun
autre établissement n'a l'avantage d'être au cœur du site de la thalassothérapie ?
"Quand on envisage ou qu'on choisit - du point de vue du client - de ne pas être
logé sur place, c'est qu'on cherche à gagner sur le prix du séjour, ou qu'on tient à
une indépendance totale par rapport à tout système hôtelier. Par conséquent, la
structure type pour nous, dans l'environnement de la thalassothérapie, c'est un trois
étoiles, un deux étoiles et une résidence hôtelière." Alors c'est l'impasse
? Non. "On est en attente d'un autre type d'offre. Le projet d'un Ibis (deux
étoiles) en lieu et place du Diamant en centre-ville m'intéresse. Et puis il y a
l'édification en cours d'une nouvelle résidence hôtelière, derrière le Casino des
Pins. C'est à deux ou trois cents mètres, et alors la perspective de louer un studio,
mettons à 1 000 F la semaine en basse saison, ça change tout ! Il y a un vrai
différentiel de prix motivant (par rapport au coût de la cure en couplage hôtel
Mercure). C'est intéressant, synonyme de potentiel d'une nouvelle clientèle différente
de celle du trois étoiles. Il y a de la place pour une clientèle de thalassothérapie
qui ne peut se permettre un hébergement trois étoiles. En ce sens une offre diversifiée
d'hôtellerie nous aiderait bien.
La difficulté avec les résidences Orion et Val c'est qu'elles sont loin, l'idéal
c'est une localisation à deux ou trois cents mètres. La résidence derrière le Casino
des Pins serait à bonne portée de distance. Il faut pouvoir la couvrir en toute
autonomie, à pied. En plus, ça ne gâche rien, la promenade est ici agréable : du parc
des sports de la Rudelière à la pinède, les Sablais disent de ce quartier qu'il est le
"poumon vert" de leur ville."
L'Institut du complexe de thalassothérapie dispose d'une structure qui lui laisse une
marge de progression. "Le taux de remplissage est de 60 %. On est dans la
moyenne." Un constat qui veut aussi dire qu'on peut mieux faire. Pierre Caperan y
croit au vu de considérations techniques locales, au vu aussi des phénomènes et
comportement de société. Les investissements publics dans le TGV (Montparnasse-Les
Sables-d'Olonne à partir du mois de mai) et le début de désenclavement routier)
devraient avoir des conséquences directes : "On compte relever le remplissage, le
touriste déterminant ses lieux de séjour de vacances en partie en fonction de la
facilité d'accès à ces lieux." Et puis le dispositif des 35 heures serait
aussi une bonne nouvelle : "C'est synonyme de plus de temps libre, à nous de
savoir capter un public plus souple."
30 MF de CA
Enfin l'évolution de la clientèle lui apparaît très positive en termes d'image et
d'importance quantitative : "On va vers un rajeunissement. La moyenne d'âge
était de 55 à 65 ans il y a dix ans ; elle est aujourd'hui de 45 à 55 ans. Ce sont des
femmes à 65 %. Il n'est pas rare que vienne d'abord la femme avec une amie. Puis de cette
expérience, la femme décide son mari à venir." Le chiffre d'affaires du
complexe thalasso-Mercure s'établit à 30 millions, chiffre stable qui cache cependant
une progression estime Pierre Caperan puisqu'il masque une évolution positive qui a
compensé la perte de clientèle consécutive, depuis 1997, au refus de la Sécurité
sociale de prendre en charge le remboursement des visites médicales à l'entrée, ou
encore les soins des kinés. Selon Pierre Caperan, cela pouvait représenter 15 à 20 % du
prix d'une cure. Enfin, en termes de commercialisation, la très grande majorité des
cures est traitée par les circuits de Thalassa-International, le circuit Accor. "Le
plus souvent, le client traite avec nous ou avec son agence de voyages." Vendre
un séjour de thalassothérapie ne s'improvise pas au premier guichet venu : "Une
réservation c'est souvent dix à quinze minutes de contacts. C'est ce qui explique par
exemple qu'avec Sabletour (la structure commerciale du pôle touristique des
Sables-d'Olonne) on n'arrive qu'à conclure deux ou trois opérations dans l'année."
H. Front
L'essentiel de la clientèle est hébergée dans le Mercure qui jouxte l'Institut.
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L'HÔTELLERIE n° 2647 Hebdo 6 Janvier 2000
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