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Renforcement de la position de Best Western France

Le réseau hexagonal de la chaîne américaine, qui compte actuellement 168 établissements, se porte comme un charme. Renforçant ses équipes commerciales, la chaîne met tout en oeuvre pour séduire de nouveaux clients.

«Notre chaîne ne s'est jamais aussi bien portée.» Gonflé à bloc, le nouveau patron de Best Western France, Jean Arvis, ne cache pas sa satisfaction. Tous les clignotants du réseau d'hôtels indépendants trois et quatre étoiles (168 au total) dont il a en effet depuis peu la responsabilité sont aujourd'hui passés au vert. Les chiffres parlent d'ailleurs d'eux-mêmes. En résultats cumulés à fin août 1998, la centrale de réservations a enregistré une progression de 27% de son chiffre d'affaires se stabilisant à 81 MF contre 64 un an plus tôt. Le nombre de nuitées a lui grimpé de 14% pour s'élever à 121.000 (sachant que la part réalisée dans les établissements de province correspond à 37% contre 33% en 1997). Quant au prix moyen chambre, il s'affiche également à la hausse (+ 11%) atteignant les 670 francs.
Des résultats d'autant plus encourageants qu'ils devraient suivre une évolution similaire au cours des prochains mois. Profitant de l'embellie économique actuelle, Best Western France a, du reste, tout récemment mis les bouchées doubles concernant sa commercialisation. La structure commerciale et marketing de la chaîne (comprenant 10 personnes) s'est vue d'une part renforcée avec l'arrivée récente de Christian Kalafate, précédemment responsable des grands comptes chez Avis Fleet Service.

Partenariat avec Eurostar
D'autre part, le réseau a pris la décision d'affiner sa politique commerciale en ciblant davantage ses principaux outils. Cela se traduit dans les faits par une brochure, «Couleurs de France», entièrement revue et corrigée. «Les forfaits touristiques que nous proposions jusqu'alors étaient trop rigides pour l'acheteur. Désormais, nous nous contentons de suggérer un certain nombre d'activités par hôtel. Le client a la liberté du choix», explique Antoine de Bouchony, directeur général de Best Western France.
Par ailleurs, le guide séminaire France a lui aussi été passé à la moulinette dans un souci d'efficacité et de lisibilité. Sans oublier le lancement d'une nouvelle brochure recensant tout un choix de réveillons. Mais, mieux encore ! Best Western Europe et Eurostar ont conclu un partenariat consistant à croiser leurs programmes de fidélisation. Les 90.000 porteurs de la carte «voyageur fréquent» d'Eurostar capitalisent donc, dans le cadre de cet accord, des points dans les unités Best Western de France, de Belgique et de Grande-Bretagne. Quant aux porteurs de la Gold Crown Club International (carte de fidélité de la chaîne américaine), ils profiteront eux de certains avantages à bord de l'Eurostar.
Une opération fort intéressante dont affiliés et futurs affiliés de la chaîne volontaire devraient largement bénéficier notamment en termes de nuitées. A noter à ce sujet que le réseau hexagonal a d'ores et déjà accueilli huit nouveaux membres depuis le début de l'année. La barre des 200 unités demeurant toujours dans sa ligne de mire.
C. Cosson ccosson@lhotellerie-restauration.fr

Best Western met les bouchées doubles au niveau commercial et renforce son équipe.

L'HÔTELLERIE n° 2582 Hebdo 8 Octobre 1998