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1 - Connaître ses concurrents
Lors de la réalisation de l'étude de marché, l'offre de la concurrence implantée dans la zone de chalandise doit être minutieusement étudiée et détaillée : lister leurs équipements structurels (sauna, hammam, piscine…), leurs équipements d'esthétique (appareils amincissants, anti-âge…), leurs cartes des soins (type de soins visage, corps, rituels, soins signature, privatisation…) et leur positionnement tarifaire pour chaque catégorie de soins. Cela permettra de choisir votre positionnement en termes de prestations et de prix.
2 - Être cohérent avec son concept
Un concept signifie : une ambiance (un style décoratif), des prestations (les soins et les activités), un mode de consommation et un modèle d'exploitation (des soins flash de vingt à trente minutes ou des mini-cures sur plusieurs heures, des soins nécessitant du personnel ou des soins en libres accès, des soins avec ou sans réservation…). Ces éléments vont déterminer l'identité de la carte.
Par exemple, un spa oriental proposera un hammam traditionnel avec une pièce chaude pour les gommages et une pièce humide. Les soins seront axés sur les gommages, enveloppements et modelages. La carte fera une déclinaison sur cette base de soins, de différentes formules, et sur différentes durées.
3 - Avoir une carte courte et structurée
Une carte structurée facilite la compréhension par le client et lui permet rapidement de choisir la catégorie de soins qu'il souhaite. Plus la carte est lisible, moins votre personnel devra passer de temps à l'expliquer. Les principales catégories sont : soins visages ; soins corps ; modelage ; rituels (association de plusieurs soins). Peuvent s'ajouter des soins de beauté (manucure, pédicure, coiffure, épilation), du coaching (cours aquagym, yoga ou cardio-training). Pour chaque catégorie, proposer maximum six à huit soins. Ils constitueront vos basiques que vous pourrez agrémenter de nouveaux soins de saison à différentes périodes de l'année.
4 - Utiliser des termes explicites
La description des soins doit être attrayante et donner envie aux clients. Pour autant, il ne faut pas perdre de vue l'objectif de lui apporter un renseignement clair sur le soin. Il peut s'agir soit d'expliquer les différentes techniques des modelages, ou le bénéfice du soin.
Exemple : "Modelage shiatsu, par pression et stimulation des points des méridiens selon les principes de la médecine traditionnelle chinoise. Il favorise et rétablit la bonne circulation de l'énergie."
5 - Proposer des soins signature
Les soins signature sont des soins originaux et exclusifs à votre établissement. Vous pouvez vous faire accompagner d'un consultant spécialisé pour les mettre en place, mais ils peuvent également être élaborés par votre équipe. Ils sont souvent inspirés par le thème de votre concept ou par votre environnement géographique, et permettent d'ancrer davantage l'identité de votre spa en utilisant des ressources naturelles locales.
Par exemple, des soins à la lavande ou à l'olive en Provence, des galets ou du sable en bord de mer, l'edelweiss en montagne…
6 - Créer une carte rentable
Pour trouver la rentabilité d'une carte, il faut avoir identifié les soins à forte rentabilité et les équilibrer avec ceux dégageant moins de marge. Les soins à privilégier sont donc :
- ceux à faible besoin en personnel, c'est-à-dire des soins utilisant des équipements pour lesquels il est simplement besoin d'installer le client : bains, enveloppement, sauna japonais zone humide (hammam, sauna, bassin, dont l'entrée peut être payante)…
- ceux aux coûts matière réduits, comme celui des modelages qui se situe entre 1 €-1,5 € l'heure de modelage, alors que le coût d'un soin anti-âge se situe entre 8 et 12 €.
Publié par Caroline MARCOUX
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