Hôtels indépendants : une commercialisation qui peut être améliorée

Le cabinet de conseil Coach Omnium s'est interrogé sur les différents leviers actionnés par les professionnels pour vendre leurs prestations. Si les hôtels situés dans les grandes villes diversifient leurs actions commerciales, les établissements ruraux, moins soumis à la concurrence, sont encore trop passifs, se privant de ressources supplémentaires.

Publié le 31 décembre 2021 à 13:05

Les hôteliers indépendants prennent-ils la mesure de l’importance de commercialisation de leur établissement ? Dans une enquête publiée en fin d’année*, la société d’études et de conseil Coach Omnium fait le point sur les différentes initiatives menées par les professionnels, la comparant à ses études similaires réalisées en 2006, 2011 et 2018.

Premier enseignement : l’hôtellerie indépendante fonctionne à deux vitesses. D’un côté, des établissements situés dans les grandes villes, qui réalisent, pour les deux-tiers d’entre eux, une commercialisation active ; de l’autre, des hôtels ruraux où la commercialisation est passive, voire inexistante.

Parmi les moyens de commercialisation utilisés, avoir un site internet est plus que jamais incontournable : 98 % des hôtels possèdent leur propre site, contre 88 % en 2011. Toutefois, seulement 83 % permettent aux clients de réserver en ligne en temps réel, alors que 95 % des clients européens estiment qu’un site doit absolument permettre de réserver immédiatement en ligne.

Les hôteliers indépendants sont présents à 92 % sur les sites d’agences de voyage en ligne (OTA), surtout sur Booking (100 % d’entre eux) et Expedia (94 %). Malheureusement, si 53 % d’entre eux estiment que les commissions restent trop élevées, ils abandonnent parfois jusqu’à 70 % de leurs chambres à ces intermédiaires, alors que ce ratio ne devrait pas excéder 25 % pour garantir sa dépendance économique.

 

Réseaux sociaux en progression

Tendance plus marquée ces dernières années, les hôteliers utilisent davantage les réseaux sociaux pour leur commercialisation : ils sont désormais 83 % à y être présents, contre 24 % il y a dix ans. Ils privilégient Facebook (pour 94% d’entre eux) et Instagram (59 %), alors que LinkedIn et Twitter sont encore minoritaires (7 % pour chacun).

Les contrats avec les entreprises locales et les agences de voyages et tour-opérateurs sont surtout le fait des hôtels de grandes villes (à 71 %), alors qu’ils ne sont que 17 % dans les autres localisations à envisager ce type de partenariat. Travailler avec des sociétés commercialisant des coffrets-cadeaux reste minoritaire (33 % en ville et 11 % en milieu rural) et les actions menées avec les offices de tourisme et les comités départementaux et régionaux du tourisme sont devenues anecdotiques (3% contre 30 % en 2011).

Pour fixer les prix de leurs chambres, de nombreux professionnels étudient la concurrence locale (à 60 %), une pratique qui peut se révéler néfaste lorsque les concurrents font du dumping tarifaire pour augmenter leurs taux d’occupation. Une minorité d’hôteliers (15 %) déterminent leurs tarifs en fonction de leurs prix de revient. Enfin, la pratique du yield management commence timidement à se répandre (19 %) chez les indépendants, alors qu’ils sont 88 % à modifier leurs prix en fonction de la saison.

Alors que la crise sanitaire affecte toujours le secteur de l’hébergement, les hôteliers se privent -certainement par manque de temps et de moyens – d’une réserve de clientèle potentiellement importante, qui pourrait les aider à surmonter cette période difficile.

 

#commercialisation# OTA #réseauxsociaux# #vente#

 

 



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