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Analyse des ventes : quels sont les indicateurs clés à utiliser sachant qu'on ne parle pas de "couverts" ?
Question posée sur la fiche pratique :
Objectifs et suivi des indicateurs en restauration
Le contrôle de gestion dans les CHR
Le contrôle de gestion englobe l’ensemble des procédures qui permettent de s’assurer que l’entreprise fonctionne efficacement. Il repose sur:•l’existence d’un système d’information:réservation facturation (PMS) => statistiques de comptabilité => coûts•des procédures de gestion prévisionnelle=> budgets: prévision mensuelle d’activité et de résultat sur 12 mois•la production et l’analyse d’indicateurs=> indicateurs d’activité et de gestion: taux d’occupation, ratio matières…•des procédures d’incitation et de motivation=> primes d’objectifs: encourager les responsables à une attention permanente sur l’activité et les résultats•des procédures de contrôle interne, pour limiter les risques connus dans les CHR:- l’importance des transactions en espèces avec des procédures de facturation et d’encaissement (voir un exemple téléchargeable defeuille de situation et de contrôle des encaissements)- l’accès à des produits dont le prix est élevé (vin...):procédures de contrôle nourriture et boissons.
Les deux objectifs de l’analyse des ventes
Augmenter le chiffre d’affaires
C’est l’une des préoccupations principales de tout responsable d’entreprise. Grâce à la connaissance de ses ventes, il pourramesurerla réaction des clientsface à l’offre qui leur est proposée (produit, prix) et orienter son action commerciale. Il disposera aussi d’un moyen peu onéreux deconnaître la clientèlede l’établissement, sa composition, ses habitudes de consommation...
Vendre les prestations les plus rentables
À ventes égales en quantité, le résultat peut être très différent selon la nature des prestations vendues et leur prix. En restauration, à prix égal, la marge brute des plats peut être différente. En hôtellerie, le prix moyen dépend de la composition de la clientèle (affaires/tourisme). C’est la base du Revenue Management.
Le suivi du chiffre d’affaires, de la fréquentation et de l’addition moyenne
L’ensemble de ces données constitueune base statistique indispensable sans laquelle aucune gestion n’est possible.Le coût de cette base de données statistique est négligeable alors qu’elle est d’une grande utilité.Ses rôles:•connaître le comportement des clients et suivre son évolution.- Les statistiques de fréquentation permettent de déterminer le profil de la semaine et la saisonnalité annuelle. Sur cette base, il est possible de prévoir les actions commerciales, les animations…- Les statistiques de l’addition moyenne permettent de suivre l’évolution du comportement d’achat des clients, de mesurer les résultats des changements de carte…•servir de base aux prévisions de commandes et d’effectif (plannings)“Gérer, c’est prévoir”: il est vrai que lorsque l’on peut faire de bonnes prévisions, beaucoup de problèmes de gestion sont résolus. Or, de bonnes prévisions s’appuient obligatoirement sur des données statistiques.Nous vous proposons un modèle de base de suivi des indicateurs d’activité d’un restaurant. Vous pouvez le consulter sous Excel et l’adapter à vos besoins:Analyse ventes restaurant
Le suivi de la durée du repas
Les restaurants vendent des plats et des menus mais également la possibilité pour le client d’occuper une place pendant un temps donné. Pendant les périodes de forte activité (souvent les vendredis et samedis soir), le chiffre d’affaires dépend de la bonne utilisation de la capacité du restaurant.Pour optimiser la gestion de la capacité, le restaurateur doit réduire une double incertitude:
• l’heure d’arrivée du client-observer les retards et les réservations non honorées (‘no show’), pour pratiquer la surréservation ;-piloter les réservations: demander l’heure d’arrivée, indiquer le délai garanti, déplacer la demande, confirmer les réservations;Exemple: Sur le site de réservations d’un restaurant bordelais très connu, on peut lire: “En cas de retard, merci de bien vouloir nous en informer par téléphone au +33556XXXXXX. Pour tout retard de plus de 15 minutes, nous ne sommes pas en mesure de garantir votre réservation.” • la durée du repas- observer la durée moyenne des repas par jour et par service;-piloter la durée de service à l’aide de l’informatique: des logiciels permettent de visualiser le déroulement du service et le respect des durées prévues;-adapter l’offre en fonction de la fréquentation prévue, par exemple simplifier l’offre lorsque la fréquentation prévue est importante.
Gestion - Marketing |
lundi 25 octobre 2010
Caroline Zazoun
vendredi 1 avril 2016
Bonjour,
Je renvoie mon texte car je ne suis pas certaine que ça soit bon.
Concernant l'analyse des ventes, quels sont les indicateurs clés à utiliser sachant qu'on ne parle pas de "couverts"?
Merci de votre retour
Jean-Claude OULÉ
vendredi 1 avril 2016
Gestion Marketing
