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 du 27 septembre 2007 |
RECRUTEMENT |
SELON EUREKA EXECUTIVE SEARCH
Attaché commercial, une fonction qui a la cote
Avec une antenne à Londres et une autre à Paris, la force d'Eureka Executive Search, cabinet de recrutement spécialisé en CHR, est fondée sur la mise en réseau de ses contacts.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron
 Julien Dubos, directeur d'Eureka Executive Search Paris. |
La maison mère d'Eureka Executive Search a été créée à Londres en 1998 par Guillaume Rochette, un expatrié français installé en Angleterre depuis plus de vingt ans. En 2005, il rachète le cabinet de recrutement parisien Thomas Executive. Depuis, l'antenne parisienne d'Eureka Executive Search est dirigée par Julien Dubos. Présentation.
L'Hôtellerie Restauration
: Quel est votre coeur de cible ?
Julien Dubos
: Nous plaçons des candidats en restauration (exemple : Elior, Compass Eurest,
OB Holding, Groupe Blanc, Les 3 Brasseurs…), et en hôtellerie (Louvre
Hotels, Lucien Barrière, GLA, hôtels parisiens haut de gamme…).
Ces placements se répartissent à peu près à part égale
entre restauration et hôtellerie.
Sur quels profils de poste vous
positionnez-vous ?
Nous recrutons pour nos clients des
cadres et cadres dirigeants dont les salaires varient entre 30 kE et 200 kE annuels,
au poste d'attaché commercial, contrôleur de gestion, chef de projets,
directeur d'hébergement, gouvernante générale, de directeur technique,
directeur d'exploitation, directeur financier, directeur des opérations ou
de directeur général…
Sur quelle zone géographique
intervenez-vous ?
70 % de nos placements se concentrent
à Paris, 20 % sur l'ensemble du territoire national, dont une majorité
en PACA, et 10 % à l'international.
Comment organisez-vous les recrutements
et combien de temps cela prend-il ?
Une fois le contrat conclu avec le
client en recherche de candidats, nous cherchons dans notre base de données
commune à l'ensemble d'Eureka Executive Search, le profil qui convient le
mieux. Nous passons également des annonces dans des supports spécialisés
tels que L'Hôtellerie Restauration.
Nous procédons ensuite à la sélection, en faisant passer les entretiens
et en vérifiant les références. En général, nous présentons
à notre client trois à cinq candidats dans un délai de quatre
à six semaines. Éventuellement, si le client le demande, nous organisons
des tests de personnalité. Globalement il faut deux mois pour qu'un recrutement
se concrétise.
Quels sont les postes les plus recherchés
en ce moment, et comment l'expliquez-vous ?
Actuellement, ce sont les postes de
commerciaux qui ont le vent en poupe, que ce soit celui d'attaché
commercial junior à celui de directeur
commercial senior. Ce n'est pas vraiment nouveau dans les grands hôtels de
chaîne qui cherchent traditionnellement à vendre leurs salles de réception
et de banquet et à attirer une clientèle non-résidente dans leur
restaurant. En revanche, cela émerge aussi dans les hôtels indépendants
et les restaurants qui osent désormais employer une personne dédiée
au développement commercial.
Comment expliquez-vous cette tendance
?
Il s'agit à mon avis tout simplement
d'une application du 'yield management' bien connu chez les Anglo-Saxons. Aujourd'hui
en France, les marges deviennent si fines, qu'il faut trouver un moyen de rentabiliser
l'établissement au maximum, l'embauche d'un commercial est un moyen sans risque
de développer le chiffre d'affaires dans la mesure où il est payé
sur la base d'un fixe avec prime variable sur objectif, c'est-à-dire proportionnel
en fonction du chiffre d'affaires qu'il rapporte à l'entreprise.
Quelle est la fourchette des salaires
aux postes de commerciaux ?
Cela peut aller de 22 kE pour un attaché
commercial junior sans expérience, jusqu'à 60-70 kE pour un directeur
commercial. On voit également des packages de 150 à 200 kE (fixe + prime
sur objectif) sur des postes de directeur commercial dans les hôtels luxueux
de chaîne.
zzz54 RE0607
Eureka Executive Search Paris
7 rue de Penthièvre
75008 Paris
Tél. : 01 53 36 10 89
Eureka Executive Search Londres
19 Newman street
London W1T 1PF
Royaume-Uni
Tél. : 00 44 207 637 00 88
www.eurekaexecutive.com
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Cécile
Abadie, 28 ans, responsable
commerciale chez Passion Traiteur
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Zoom sur Attaché commercial
Le métier en bref
• Prospecter la clientèle (téléphone et déplacements)
• Négocier et signer des contrats dans le respect de
la politique commerciale de l'entreprise
• Développer le CA de l'entreprise
• Fidéliser la clientèle
• Gérer ses fichiers clients, étudier la concurrence
• Participer à l'élaboration du plan commercial
de l'entreprise
Principales qualités requises
• Être diplômé d'une école hôtelière,
de tourisme ou de commerce
• Être doté d'une grande aisance relationnelle
et d'un talent commercial certain et d'une grande combativité
• Être rigoureux, organisé, dynamique et autonome
• Maîtriser l'anglais, surtout dans le secteur de l'hôtellerie
de luxe
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L'Hôtellerie Restauration n° 3048 Hebdo 27 septembre 2007 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE
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"Pour
être un bon commercial dans le secteur de l'hôtellerie-restauration,
il faut avant tout bien connaître le terrain, ce qui signifie avoir travaillé
à des postes-clés en contact à la fois avec le back office
et la clientèle tels que des postes en réception, salle ou hébergement",
explique la jeune fille, diplômée de l'Institut Vatel, qui a commencé
par des postes en housekeeping, puis réception avant de bifurquer vers
le commercial. "Contrairement aux postes de terrain, où le contact client
est par nature éphémère et ponctuel, avec le métier de commercial,
nous développons et entretenons un relationnel fort sur le long terme avec
nos clients", précise la commerciale, qui a intégré Passion Traiteur
après avoir travaillé en qualité d'attachée et responsable
commerciale séminaire et banquet à l'Hôtel Le Parc Sofitel (4
étoiles Paris XVIe), puis responsable commerciale restauration à
l'Hôtel La Trémoille (4 étoiles Paris VIIIe).
