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Le bon moment pour
vendre son affaire, c’est
quand elle va bien
et non quand elle traverse
une crise financière.
fonction d’un pourcentage sur le chiffre
d’affaires réalisé et sur le résultat brut
d’exploitation (RBE).
La retraite
r
La retraite doit se préparer car elle va
avoir des répercussions sur votre niveau
de vie future. Cette période est une
sorte de grand audit sur ses envies, sa
capacité future à diriger et à occuper
son poste, son état de santé, celui de
son conjoint, l’âge et la situation des en-
fants, leur capacité à reprendre ou non
l’affaire, la situation économique de la
zone de chalandise, de la concurrence,
la situation financière de l’entreprise et
son état général.
r
La transmission de l’affaire à ses en-
fants doit s’analyser en profondeur.
Dans les années 1950, une même
affaire permettait de vivre à trois ou
quatre générations, si chacune assurait
sa part d’entretien et de croissance.
Aujourd’hui, les évolutions du plan lo-
cal d’urbanisme (PLU) présentent une
quasi révolution tous les cinq ans dans
l’aménagement des villes. Les plans
annuels d’amélioration de la circula-
tion ont pour conséquence de vider les
centres-villes vers les centres commer-
ciaux. Le contexte nécessite des quali-
tés et un savoir-faire spécifiques.
Le changement du statut
matrimonial
C’est l’une des causes les plus fréquentes
de la vente d’une affaire.
r
Pour le divorce, le différend d’ordre
strictement privé devient public. L’af-
faire doit continuer à satisfaire les
clients, faire du chiffre, conserver son
personnel, trouver un acquéreur, etc.
r
Dans le cas d’un décès, la situation se
complique du fait de la succession et de
ses conséquences quant à l’autorisation
de vente à donner par les héritiers au
survivant.
Une situation économique
et financière insatisfaisante
En dehors de causes totalement exté-
rieures (modification importante de
la zone de chalandise à cause du PLU
ou pour des raisons économiques),
lorsqu’une affaire a des difficultés de
rentabilité, il faut faire établir un dia-
gnostic humain, technique, financier et
commercial.
Très souvent, l’application de concepts et
démarches marketing permettent d’obte-
nir des résultats à condition qu’un bon
diagnostic ait été posé au départ. C’est
pourquoi il ne faut pas hésiter à faire
appel à un cabinet spécialisé dans les
études de marché sur ce type d’activité,
bien que le coût puisse être un frein (sur-
tout si l’entreprise est en forte difficulté
financière).
Lorsqu’une affaire est en difficulté, il
faut :
r
réagir rapidement et ne pas ruminer sa
déception en culpabilisant ;
r
ne pas hésiter à s’entourer d’avis com-
pétents pour diagnostiquer les causes
réelles, notamment en faisant réaliser
un constat marketing ;
r
reconnaître que l’on a fait fausse route
et mettre en œuvre les préconisations.
L’envie de nouveaux projets
Peu à peu, l’idée s’impose, peut devenir
une obsession. On sait quelle voie em-
prunter, comment on veut pratiquer son
métier. Là encore, le temps semble long
avant de pouvoir se libérer de l’affaire
actuelle pour acquérir la nouvelle.
À quel moment prendre
sa décision ?
Le temps joue un rôle décisif dans la
vente d’une affaire. Tous les établisse-
ments finissent en général par se vendre,
et ils le sont correctement si les vendeurs
ont du temps devant eux. Bien plus que
le prix demandé par le vendeur ou pro-
posé par l’acheteur,
le temps est souvent
un déclencheur très
important dans une
vente. Si vous sou-
haitez vendre au
meilleur prix, réflé-
chissez à une straté-
gie qui vous donne
du temps : pour
constituer
votre
dossier, trouver un
acquéreur, négocier
et céder l’affaire.
Quel est le
bon moment pour vendre ?
Il n’y a pas forcément de ‘bon’ moment
pour vendre, car la décision est soit mûrie
(motivation professionnelle ou person-
nelle), soit s’impose par les aléas de la vie
(maladie, divorce...). Mais il y peut y avoir
d’autres raisons :
r
lorsque l’affaire est prête à être ven-
due, son aspect extérieur et intérieur,
sa gestion et ses résultats permettent
de justifier le prix demandé par son
propriétaire. N’oubliez pas que le coup
de cœur de votre acheteur pour votre
affaire est un élément non négligeable
dans sa décision d’achat ;
r
le bon moment pour vendre son affaire,
c’est quand elle va bien et non quand
elle traverse une crise financière (tréso-
rerie en berne) ou économique (chiffre
d’affaires et ou résultats en forte
baisse). Dans ce cas, vous donnez tous
les arguments possibles à votre ache-
teur pour faire baisser le prix.
10 novembre 2016 - N° 3524
L’Hôtellerie Restauration
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analyser ses motivations
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‘Evaluer, acheter
et vendre un fonds
de commerce en CHR’
(avec tableur d’estimation)
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