Voulez-vous vendre ? Avant de franchir le pas, sachez pourquoi

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	du 2 mai 2008	VENTES DE FONDS DE COMMERCE

Voulez-vous vendre ?

Avant de franchir le pas, sachez pourquoi

Pour bien vendre votre affaire, il est primordial de savoir pourquoi vous prenez cette décision.
Explications avec Charles Marinakis, d.g. France de Century 21 Entreprise et Commerce, avec Tiphaine Beausseron.

Charles Marinakis : " Si c'est votre première vente, il est primordial de faire un point sur vos motivations."

Vous exploitez un CHR. Pourquoi est-il si important de vous demander pourquoi vous voulez vendre ?
Il est vrai que cette question peut vous paraître anodine. Après tout, vous voulez vendre parce que vous l'avez décidé, un point c'est tout. Pourquoi perdre du temps à chercher plus loin ? Tout simplement parce que la décision de vendre dépasse le simple acte de commerce consistant à céder à autrui quelque chose qui vous appartient contre une somme d'argent. Quand on a tenu une affaire pendant cinq, huit, douze ou vingt ans, votre vie professionnelle chevauche votre vie personnelle, les deux se confondent presque. Il y a donc forcement un lien affectif qui s'est noué entre vous et votre affaire. Si vous la vendez, vous devez vous préparer à une séparation, et souvent même à un sentiment d'arrachement. Vous ne pourrez pas éviter l'impact psychologique qui précédera l'incidence financière. Vous devez donc avoir conscience que la décision de vendre est une décision lourde, qui aura des conséquences immédiates, à moyen et à long terme sur vous et votre entourage. Si c'est votre première vente, il est primordial de faire un point sur vos motivations. Si vous avez déjà cédé votre affaire une ou plusieurs fois, vous appréhendez moins la démarche. n zzz61 FC0607

Le conseil de l'expert
"Ce n'est qu'une fois que vous avez franchi ce cap de l'analyse de vos motivations personnelles que vous pouvez entamer raisonnablement le processus de vente. La première étape consiste à préparer votre affaire à sa mise en vente."

TROIS QUESTIONS-CLÉS QUE L'EXPLOITANT DOIT SE POSER AVANT DE VENDRE

1. Est-ce une décision que j'ai prise seul ou en ai-je parlé avec ma famille, et/ou mes associés ?
Sont-ils d'accord ou cela risque-t-il d'être source de complications ? Pensez que si votre affaire est une affaire de famille, vous devrez lui faire valider la vente. Si c'est une affaire d'associés, vous devrez la leur faire valider également.

2. À quelle étape de ma carrière je me situe ?
Début, milieu, fin ?

3. Pourquoi je vends ?
- Parce que je pars à la retraite ?
- Parce que je veux changer de vie ? Dans ce cas, que vais-je faire de l'argent de la vente, comment vais-je le réinvestir ?
- Parce que je veux faire mieux ? Votre chiffre d'affaires est selon vous à son maximum, et vous pensez ne pas pouvoir faire mieux dans cette affaire. Dans ce cas, où (dans le même secteur ou ailleurs), comment et avec qui (associé, famille, ami…), dans quel genre d'affaire (le même ou activité différente) ?
- Parce que je veux faire quelque chose de différent ? Dans ce cas, où (dans le même secteur ou ailleurs), comment et avec qui (associé, famille, ami…), dans quel genre d'affaire (le même ou activité différente) ?
- Parce que je n'ai pas le choix ? Décès de votre partenaire, divorce, mariage, ou vous n'arrivez pas à bien la gérer, ou encore votre affaire est en difficulté et vous n'arrivez pas à redresser la barre, sentiment de faire faillite ?
- Parce qu'il y a une opportunité fiscale, qui fait que c'est le bon moment pour moi.

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