17 mars 2023 - N° 3794 L’Hôtellerie Restauration 17 sur www.lhotellerie-restauration.fr et Spotify Écoutez Laurent Combalbert dans notre podcast signé Dorisse Pradal rush et le stress. Troisièmement, une belle négociation, c’est celle dans laquelle on met son ego de côté. Parce que si l'ego prend le dessus, on risque d’avoir des crispations et des tensions qui vont être difficiles à régler. C’est difficile de mettre son ego de côté ? C’est difficile parce que l’ego est un facteur de performance. Si vous avez un ego fort, qui cherche à s’affirmer, c’est plutôt intéressant et efficace parce que cela donne l’envie de prendre des initiatives, de défendre ses positions. Mais si l’ego devient trop important, s’il prend le dessus, il va vous faire perdre votre objectivité. Il va vous faire perdre de vue le but de la négociation. On peut par exemple pinailler pour un détail qui n’a pas de réelle importance dans la négociation. Si mon ego me dit : ‘Pas question que je cède là-dessus’, je peux perdre de vue mon enjeu, et finir sur un désaccord qui ne va pas amener à une solution négociée. Et finalement, le blocage va se faire autour de quelque chose qui revêt une importance secondaire. Pour entrer en contact avec Laurent Combalbert : laurentcombalbert.com © DR Pour lire la suite de l’interview, rendez-vous dans le magazine du 15 avril ou dès maintenant sur le site avec le #négociation. Pour en savoir plus : Negociator, la référence de toutes les négociations, Laurent Combalbert, Marwann Mery, éditions Dunod dans son dessert. Une situation d’urgence où vous n’avez pas trop le temps de réfléchir et où les premières phrases que vous utilisez sont prépondérantes pour la suite. Ou bien lorsque la police débarque à l’improviste pour un contrôle d’hygiène en plein service. Vous devez garder votre sang-froid pour répondre à la demande, tout en minimisant la gêne pour vos clients. Ou encore un collaborateur sous tension qu’il faut ramener à la raison. Cette notion de négociation est basée sur la capacité que l’on a à trouver une solution dans une situation de désaccord. Car une négociation part forcément d'un désaccord. Il faut que deux positions s’expriment, pas forcément opposées mais au moins divergentes. L’art de la négociation, c’est l’art des frottements. C’est l’art de gérer ces frottements et ces désaccords pour éviter les grincements et les difficultés. C’est trouver une solution qui va satisfaire tout le monde suite à un désaccord exprimé. Peut-on donner quelques clés essentielles dans la négociation ? Que faut-il faire ou ne pas faire ? Une belle négociation, c’est une négociation préparée. Que ce soit avec un fournisseur, un client ou quand on prépare une embauche, on doit préparer sa négociation. C’est-à-dire connaître son enjeu réel : qu’est-ce que je cherche à satisfaire comme besoin dans cette négociation ? Par exemple, pour une embauche, estce recruter absolument quelqu’un, quel que soit le salaire qu’il va me demander, parce que je dois absolument l’avoir dans mon équipe ? Ou bien est-ce recruter quelqu’un en limitant ce que je vais lui proposer, parce que si je donne trop à l’un et pas assez à l’autre et que cela se sait, je vais avoir des soucis ? Deuxièmement, c’est connaître, préparer à l’avance et à froid tous les éléments qui constituent la négociation, pour éviter de se faire piéger dans le L’art de la négociation, c’est l’art des frottements.”
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