Plus que jamais, la « vente douce » est d’actualité. Il est fini le temps où, systématiquement, le serveur proposait le produit le plus cher ou celui qui fait la plus belle marge pour l’entreprise. Bien vendre, c’est soigner l’environnement du client.
Voici quelques repères qui me semblent d’actualité.
La convivialité, la clef de voute : le client entre dans le restaurant comme il entre « dans les couloirs du temps » où l’accueil et la bonne relation tout au long du service seront managés comme une véritable pièce de théâtre conçue pour épater le client.
Bannir le mot « apéritif » : dans la mémoire collective, ce mot renvoie systématiquement à une boisson alcoolisée, alors que l’offre comporte des cocktails sans alcool. Lancez-vous dans une proposition facile à énoncer, comme, suivant la saison : « pour vous rafraîchir, je vous propose ….. » ou « pour réchauffer par ce temps de grisaille, je vous propose …. », suivi de 3 propositions maximum, dont 2 seront mises en valeur dans un langage imagé. Vous pourrez utiliser cette méthode pour vendre n’importe quelle autre catégorie de la carte.
Gérer le temps du client : Avec le ton et les mots qui conviennent, chercher à connaître le temps dont dispose le client, car il n’y a pas de service et de clients stéréotypés au temps T : lundi midi, mercredi soir, … Grâce à cette information, vous pourrez canaliser vos propositions et, bien formuler vos offres de fin de repas, dans le style : « il vous reste encore 15 mns de plaisir à table, comme dessert, je vous propose ….. » ou « le temps de préparer l’addition, souhaitez-vous un 2e café ».
S’informer sur la composition des plats et des garnitures : cette lapalissade est contredite souvent par l’ignorance du service. Or, tout comme un cuisinier ne réussira pas un plat sans connaître la fiche technique, ou un jardinier cultiver ses légumes sans connaître les variétés de salades semées et la composition de sa terre, un serveur ne peut informer un client s’il ne connaît pas l’essentiel de la composition des plats.
Une astuce de le responsable de salle : avant chaque service, utilisez le briefing pour introduire une minute-formation.