C'est la loi du genre, quand les clients se font rares et que les opérateurs sont nombreux, tous les moyens sont bons pour attirer ceux qui veulent bien consommer et l'on n'hésite pas à les séduire à travers des promotions, des offres spéciales, qui mettent toujours en avant une baisse des tarifs. Et de gérer ensuite au plus près, en limitant les investissements, en maîtrisant au mieux les charges pour réussir à tenir avec des marges très réduites.
A contrario, quand le produit se fait rare, il est cher, et l'on communiquera beaucoup plus, pour le commercialiser, sur sa fonction, ses atouts que sur son tarif que l'on aura fixé de façon à se ménager les marges qui permettront de rémunérer convenablement le capital investi et le travail des hommes mais aussi de dégager des bénéfices et d'investir dans l'entretien, la rénovation et l'amélioration du produit.
Depuis plusieurs années maintenant, les hôteliers sont dans le premier cas de figure et se doivent de faire des exploits d'ingéniosité en matière de gestion et faire preuve de talents de négociateurs tant avec leurs banquiers qu'avec leurs fournisseurs ou avec ceux qui commercialisent les chambres qu'ils n'arrivent plus à vendre seuls.
Aujourd'hui, certains mieux lotis que d'autres, voient un rayon de soleil dans leur ciel avec la Coupe du Monde de Football. Une aubaine, principalement pour les hôteliers parisiens, qui sont de plus en plus sollicités par des clients de toutes provenances, qui chercheront à se loger pour cette période. Le plus grand nombre d'hôteliers garde la tête froide et affiche une grande prudence. Une prudence vis-à-vis des promesses mirobolantes que certains n'hésitent pas à faire sans garantie mais aussi une prudence en matière de tarification. Les plus sages ou les plus malins espèrent simplement pouvoir profiter de cette opportunité pour toucher une clientèle nouvelle, leur faire apprécier le rapport qualité/prix de leur prestation et les amener à revenir chez eux. Ceux-ci misent sur l'avenir. Ils savent qu'une clientèle mécontente ne revient pas et qu'il est très difficile de fidéliser un client aujourd'hui.
Les autres joueront certainement la plus mauvaise carte qui soit : celle de pratiquer des tarifs très élevés, prenant ainsi la responsabilité de la propagation d'une image de cherté aux yeux des clients pour l'ensemble du pays, pour l'ensemble des hôtels. Une image qui ne sera pas sans conséquence sur le développement du tourisme français. Le monde entier aura, pendant un mois, les yeux rivés sur la France, un pays qui fait rêver. Pourquoi ne pas jouer cette carte gagnante et choisir de peaufiner l'image de marque d'un pays dont les atouts sont incontestables ?
P.A.F.
L'HÔTELLERIE n° 2547 Hebdo 5 fevrier 1998
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