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L'Hôtellerie Restauration : À quel stade commence votre mission de
conseil auprès de l'acquéreur ?
Lucien Cam : Elle débute dès la première
rencontre ave l'acquéreur, au cours d'une discussion, où nous tâchons de créer
un rapport de confiance, pour cerner son projet et de vérifier que celui-ci est
ajusté à ses compétences et à ses moyens financiers. À ce stade, nous sommes
souvent amenés à recadrer les primo-accédants, quitte à les décevoir, et à leur
suggérer un produit et/ou une activité différente. Notre premier conseil
consiste à leur faire comprendre qu'il est important de viser des affaires
viables. Or le financement d'une reprise ne dépend pas de leur objectif
personnel, mais de leur capacité financière et professionnelle. Cette première
démarche constitue une facette importante de notre rôle d'intermédiaire.
Comment orientez-vous ensuite un client vers une affaire en
particulier ?
En nous attachant à des aspects qui tiennent plutôt à la personnalité du
client-acheteur : quel type d'activité souhaite-t-il reprendre
(restauration pure, bar-brasserie, café-tabac-loto-presse, bar pur....) ?
Dans quel style (restauration à thème, traditionnelle, gastronomique...) ?
Au contact de quelle clientèle s'épanouira-t-il (d'affaires, familiale,
étudiant, touristique, de quartier...) ? Dans quel environnement
géographique (urbain, rural, périphérique, en zone commerciale ou
d'affaires...) ? Quelles sont ses exigences pour concilier la reprise de
l'activité avec ses contraintes familiales (logement, écoles, transports...),
Une fois l'affaire trouvée, comment accompagnez-vous l'acquéreur ?
Nous effectuons une étude de faisabilité du projet grâce à un logiciel
interne à notre agence qui nous permet de confronter la capacité financière de
l'acquéreur à la rentabilité de l'affaire à reprendre. Si cette étude est
positive et que l'acquéreur souhaite acheter, nous rédigeons une offre d'achat, limitée
dans le temps, qui précise les conditions principales - le prix, les contrats à
reprendre - et les conditions suspensives particulières souhaitées par
l'acquéreur - clause de non-concurrence, date effective d'entrée en jouissance
fixée avant ou après la saison, obtention du financement... L'offre d'achat
permet de bloquer la situation afin de réunir tous les éléments et de donner un
cadre précis en vue de conclure un compromis de vente.
Rédigez-vous le compromis de vente ?
Notre cabinet le fait, mais ce n'est pas obligatoire. Il peut être
rédigé par un avocat ou un notaire. La signature du compromis nécessite un
accompagnement sérieux de l'acquéreur. En effet, le compromis détermine
l'ensemble des conditions de la future vente, qui aura lieu si l'ensemble des
conditions suspensives sont levées. D'où l'importance de notre devoir de
conseil et d'information. Cela nous impose de vérifier les dires du cédant et
l'étendue des obligations sur lesquelles va s'engager le repreneur.
Votre rôle s'arrête-t-il à la signature du compromis ?
Non. Une fois signé, nous accompagnons notre client lors des rendez-vous
bancaires. Après l'obtention du prêt, nous inscrivons notre client aux différents
stages obligatoires - HACCP, stage tabac, formation PMU et presse, etc.- pour lui
éviter de perdre du temps. Notre but est que le client acquéreur soit
satisfait, qu'il n'ait pas de mauvaise surprise et qu'il puisse atteindre ses
objectifs. Un acquéreur satisfait nous rappellera pour la vente de son affaire
et pourra nous recommander.
Publié par Tiphaine BEAUSSERON
