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C’est très probablement l’une des premières questions que se posent les hôteliers envisageant de créer un spa, et à juste titre. Si le spa est un outil commercial visant à développer et diversifier sa clientèle, à allonger la durée des séjours, à atténuer les effets de la saisonnalité… il n’en reste pas moins - et avant tout - une source de profit complémentaire, sous réserve que le marché s’y prête (lire aussi : Pourquoi créer un spa ?).
Logiquement, il paraît essentiel pour valider un projet de spa, d’en vérifier le potentiel de rentabilité, aussi bien pour l’investisseur lui-même que pour ses partenaires.
L’outil incontournable pour évaluer la rentabilité d’un spa est le prévisionnel d’exploitation qui permet d’estimer à la fois les recettes (ou chiffre d’affaires) et les dépenses (ou charges d’exploitation) du projet, et ainsi d’évaluer le résultat potentiel qui peut en être escompté.
Le chiffre d’affaires d’un spa est constitué des recettes suivantes :
- l’accès au spa/espace bien-être (si facturé en supplément) : coût d’entrées × nombre d’entrées vendues ;
- les soins : coût des soins × nombre de soins prodigués ;
- les forfaits : coût des différents forfaits × nombre de forfaits achetés ;
- les cours (yoga, sophrologue diététicien, coach sportif, acupuncteur…) pour les spas en proposant : commission sur le chiffre d’affaires du praticien et/ou loyer versé par le praticien ;
- les abonnements : coût annuel de l’abonnement × nombre d’abonnements vendus ;
- la vente de produits : cosmétiques, accessoires bien-être, objets décoratifs… Cet aspect est rarement optimisé et pourtant il est indispensable dans le business model d’un spa. La vente de produits peut représenter 25 à 30 % du chiffre d’affaires quand elle est judicieusement mise en avant, personnalisée, et que les produits sont adaptés au public du spa.
Pour calculer le chiffre d’affaires, il faut donc au préalable définir :
- la politique tarifaire du spa en fonction de son niveau de gamme, des soins proposés, de sa localisation, des clientèles visées, de la marque associée… ;
- le mix clientèle, soit le volume des différentes cibles de clientèles potentiellement accueillies au spa ;
- les dimensions du spa (nombre de cabines de soins et surface de l’espace bien-être) pour estimer le volume de clients que le spa peut accueillir.
Les charges d’exploitation sont composées :
- en premier lieu, de la masse salariale, qui est un poste lourd dans ce métier de service : entre 40 et 55 % du chiffre d’affaires ;
- des frais d’eau et d’énergie ;
- des achats de produit (pour les soins et la boutique) ;
- des frais d’entretien du linge ;
- du budget de commercialisation et de promotion assez fort les premières années.
Pour minimiser les charges, il est donc nécessaire au préalable d’opter pour des solutions techniques judicieuses (notamment concernant la gestion de l’eau et des énergies) et des équipements fonctionnels et durables. Il est également essentiel d’optimiser les frais de personnel en proposant, par exemple, des soins autonomes en plus des soins manuels (grâce à des équipements), un espace bien-être ne nécessitant pas la présence de personnel… En outre, en fonction de la saisonnalité d’activité du spa (et donc du marché), il peut être envisagé de recruter une partie de l’équipe en CDD ou en emploi saisonnier (mais attention aux problèmes de recrutement, de formation et de constance dans la qualité des prestations).
L’exploitant peut recourir à des praticiens extérieurs, ce qui évite les problématiques de gestion du personnel, sous réserve de s’assurer du professionnalisme des personnes choisies et de la qualité de leurs prestations.
En soustrayant les charges de fonctionnement au chiffre d’affaires, on obtient le résultat brut d’exploitation qui permet de valider ou d’invalider la capacité de l’exploitant à couvrir son loyer et l’amortissement de ses investissements. Le résultat d’exploitation s’équilibre ou devient bénéficiaire après une ou deux années d’exploitation, mais ne permet pas encore nécessairement à ce stade de couvrir les amortissements.
En conclusion :
Il peut être compliqué de rentabiliser un spa car celui-ci implique un investissement et des frais de fonctionnement assez lourds, un personnel qualifié techniquement et humainement. De plus, le développement du chiffre d’affaires n’est pas toujours aisé pour les hôteliers non aguerris. Toutefois, un spa n’est pas toujours déficitaire et peut même se révéler lucratif s’il est bien conçu, dimensionné et géré, et notamment en cette période de crise où les notions de bien-être, de réconfort et de prévention sont omniprésentes.
La rentabilité d’un spa repose sur 5 piliers, à savoir la maîtrise :
- de l’investissement en fonction du chiffre d’affaires prévisionnel ;
- des coûts d’exploitation via la conception technique et le suivi des principaux ratios ;
- de la gestion du personnel, de son recrutement et de sa formation ;
- de l’organisation interne pour assurer le calme, la fluidité, la qualité d’accueil, l’anticipation des besoins… qu’un client peut attendre ;
- de la commercialisation (du spa, des soins, des produits additionnels) qui reste encore trop rare ou réduite dans les hôtels.
Publié par Perrine EDELMAN
