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Par leur métier ou leur rayonnement social, ces individus peuvent influencer le comportement d’un groupe d’individus leur faisant confiance. Ce sont les guides, les journaux, les blogs, etc. Il y a deux niveaux dans le fonctionnement du circuit de distribution représenté par les prescripteurs :
- une relation de reconnaissance, qui unit un hôtel-restaurant avec un prescripteur. L’hôtelier, en reconnaissant la qualité, le rôle et l’influence du prescripteur, va lui transmettre des informations qu’il sera parmi les premiers à connaître. Ces informations permettront au prescripteur de mieux jouer son rôle auprès de ses clients, qui sont également ceux du professionnel ;
- une relation de confiance qui unit le prescripteur à ses clients. La population qui suit les recommandations du prescripteur doit être absolument certaine que celles-ci sont totalement désintéressées et qu’il n’y a aucun lien de dépendance ou d’intérêt entre le professionnel et le prescripteur.
Ainsi toute personne détenant une position sociale, une influence sur un groupe, un métier lui permettant d’exprimer une opinion, peut jouer un rôle de prescripteur auprès de suiveurs. Enfin, on se souviendra que :
- toute personne possédant une bonne image de marque d’une entreprise, d’un produit, peut être un prescripteur en le conseillant, ou tout simplement en en parlant autour d’elle ;
- le meilleur prescripteur de l’entreprise est le client satisfait, puisqu’il en parle en moyenne à trois personnes autour de lui.
En ce qui concerne internet, vous pouvez travailler avec des bloggeurs spécialisés sur votre destination ou votre créneau. Cette relation contribue à maintenir une bonne e-réputation de votre établissement et peut attirer une certaine clientèle qui suit leurs recommandations.
Votre plan d’action
- Dans votre environnement immédiat, cherchez à repérer ces personnes et à établir une relation de confiance avec elles en leur faisant connaître votre affaire afin qu’elles en parlent autour d’elles. Dans votre ville, établissez des listes des principales personnalités politiques, économiques, associatives, journalistiques, pour vous faire connaître auprès d’elles.
Les actions généralement menées auprès des prescripteurs sont des actions de relations publiques. Elles permettent de mettre en contact les prescripteurs avec votre établissement, vos prestations. Ces actions peuvent prendre plusieurs formes : portes ouvertes suite à une rénovation, vernissage d’une exposition réalisée dans vos murs, cocktail de rentrée après les vacances en direction des entreprises, etc. Elles doivent rappeler vos prestations et donner une image de modernité et de dynamisme. Pour ces actions, vous pouvez associer des partenaires en cherchant si certains s’intéressent à la même cible.
On peut par exemple imaginer, dans le cadre d’un partenariat avec une grande marque de photocopieurs, une journée portes ouvertes dans votre établissement. Chacun fera les invitations des entreprises à partir de son fichier et vous partagerez les frais du cocktail, la salle étant offerte par l’hôtelier.
- On retiendra également tous les métiers liés au vôtre et qui sont en relation avec vos clients : les taxis, les commerces situés à proximité de l’hôtel, les garages et les stations essence à qui peuvent s’adresser des touristes en quête d’un hôtel ou d’un restaurant. Là encore, une opération de relation publique dans vos locaux pourrait rassembler les différents intervenants, par exemple à l’occasion de la nouvelle année.
- Parler de vos clients satisfaits, c’est rappeler l’importance primordiale de créer et de maintenir à jour un fichier des clients. Ceux-ci vous connaissent, vous apprécient et peuvent parler de vous autour d’eux ou revenir chez vous. Internet va vous aider à diffuser de l’information, des offres ou simplement des messages de convivialité en respectant, bien sûr, la nécessaire personnalisation de ces messages. La période de fin d’année est à ce sujet particulièrement propice.
- Utiliser vos clients satisfaits pour monter des actions de parrainage avec eux. Ils seront fiers de faire obtenir à leur filleul un avantage important chez vous et heureux de recevoir un signe de reconnaissance personnalisé.
5. Rechercher sur internet (Twitter, Google, Facebook…) les bloggeurs qui parlent de votre destination ou de votre créneau pour communiquer, voire les inviter à mieux connaître votre établissement.
Publié par Jean CASTELL
