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Avec le Neghoscore, évaluez un fonds de commerce en ligne
jeudi 13 novembre 2008

Le nouveau Blog “Évaluer, acheter et vendre un fonds de commerce en CHR”, propose un tableur interactif qui permet aux restaurateurs et hôteliers de se faire une première idée de la valeur de leur affaire. Présentation avec l’interview de son auteur Jean Castell, ancien hôtelier, fondateur du cabinet Neghotel, spécialisé dans le conseil et les ventes de fonds de commerces de CHR.

		Jean Castell, auteur du Blog 'Évaluer, acheter et vendre un fonds de commerce en CHR' sur lhotellerie-restauration.fr

L’Hotellerie Restauration : Pouvez-vous nous présenter votre blog, “Évaluer, acheter et vendre un fonds de commerce en CHR” ?

Jean Castell, auteur du Blog “Évaluer, acheter et vendre un fonds de commerce de CHR” : Comme son titre l’indique, ce blog est un outil d’aide à l’évaluation du fonds de commerce. Grâce au tableur en ligne du Neghoscore, les abonnés aux blogs des experts pourront librement effectuer l’évaluation de leur fonds de commerce, qu’ils soient vendeurs (pour faire des simulations et connaître les leviers d’un meilleur prix) ou acheteurs (pour s’en servir comme guide d’étude ou d’entretien lors des visites). Nous avons pris un soin particulier et c’est, à mon avis, une première, de présenter des grilles d’évaluations spécifiques pour un hôtel-bureau, un hôtel-restaurant et un restaurant.

Le blog, traite aussi des différentes étapes d’une vente : de la décision de vendre à la signature du compromis en passant par la composition du dossier et les relations avec l’acquéreur potentiel. Nous sommes dans ce cas du côté du vendeur pour lui donner le maximum de conseils pour mettre son affaire en valeur.

Le blog s’adresse aussi aux acheteurs en leur donnant les clés d’une transaction réussie.

Enfin, il traite des relations avec les agences immobilières. Nul doute que les questions seront nombreuses sur ce thème.

Comment résumeriez-vous le Néghoscore ?

Le Néghoscore est un tableur d’évaluations de fonds de commerce de CHR qui met l’outil de travail au centre de l’estimation. Pour le concevoir, nous sommes partis de la définition d’un fonds de commerce selon laquelle “un fonds de commerce est constitué d’une clientèle et de l’ensemble des moyens qui permettent de l’exploiter, la conserver et de la développer”. Notre outil analyse le chiffre d’affaires et la rentabilité pour estimer l’aspect ‘clientèle’ comme toutes méthodes traditionnelles. Mais aussi, et surtout - et c’est sa spécificité - il analyse les moyens de production, et pour cela, il s’articule autour de 4 aspects : l’efficacité du management en place au jour de la vente, la qualité de l’outil de travail, les moyens commerciaux, et la stratégie marketing, les caractéristiques économiques de l’exploitation.

Avec le Néghoscore, vous avez mis l’analyse des aspects professionnels de l’affaire au centre de votre méthode d’évaluation. Cela signifie-t-il que les autres méthodes sont obsolètes à vos yeux ?

Non, je ne dirai pas ça comme cela. Nous nous sommes aperçus en réfléchissant sur les différentes méthodes d’évaluation employées habituellement, qu’elles ont été créées en fonction de la compétence et du savoir de leurs auteurs : les experts-comptables ont basé la leur sur le bilan, les ratios, les retraitements de certains postes, etc. Les banquiers ont également la leur en mettant en évidence la capacité de l’entreprise à rembourser un prêt, l’importance des flux financiers, les experts auprès des tribunaux pour déterminer une valeur ‘légale’ dans le cas d’une expropriation ou d’un partage, et même le fisc à sa propre méthode d’évaluation pour déterminer s’il n’y a pas eu de fraude dans la transaction. Chacune de ces méthodes est bonne. Certaines d’entre elles sont d’ailleurs incontournables, et sont reprises dans le Néghoscore. Leur défaut est à notre avis, qu’elles se restreignent à un seul angle de vue, et qu’elles ont été élaborées par des experts qui ne sont pas hôteliers. Or, en tant qu’ancien hôtelier, je pense que pour les hôteliers-restaurateurs, il est indispensable d’évaluer une affaire en tenant mieux compte de la qualité de l’outil de travail, de sa composition, de la façon dont il est géré. Le Neghoscore se veut la méthode des hôteliers pour les hôteliers.

Avec le Néghoscore, l’efficacité du management devient un critère d’évaluation de poids. Pourquoi ?

Juger de l’efficacité du management du vendeur permet à l’acheteur de déterminer, à condition qu’il gère mieux, sa marge de progression interne des résultats. Pour la même activité il peut dégager un résultat meilleur en améliorant les postes de dépenses. L’efficacité sera jugée en comparant les salaires des employés, leur formation, expérience et ancienneté par rapport aux normes de la profession ou au bon sens.

Dans l’évaluation de l’outil de travail vous mettez un soin particulier à déterminer l’état et la vétusté du matériel et du mobilier. Expliquez-nous pourquoi est-ce si important dans une transaction ?

Effectivement nous cherchons à évaluer le plus précisément possible la vétusté du mobilier et du matériel avec plusieurs critères différents qui mettent en évidence le degré d’entretien et le niveau d’amortissement. Nous estimons qu’une vétusté globale des matériels et mobiliers supérieure à 70 % de leur valeur d’acquisition neuve associé à un taux d’entretien global inférieur à 4 % du chiffre d’affaires entraîne pour l’acheteur un investissement complémentaire indispensable qu’il doit prévoir et qui viendra bien sûr s’ajouter au prix d’achat de l’affaire.

Combien de fois après une vente l’acheteur ne clame-t-il pas son amertume en constatant qu’on lui a caché l’état réel des mobiliers et matériels, et qu’il doit procéder à des investissements importants pour continuer à travailler. Dans notre évaluation avec le Neghoscore il le saura. Naturellement, dans le cas d’une transaction d’un hôtel-restaurant ou d’un restaurant la question se posera beaucoup plus que pour un hôtel-bureau.

Je donne dans le blog des conseils pour permettre aux vendeurs comme aux acheteurs de réaliser une transaction équilibrée. Par exemple je recommande, pour réduire l’incertitude de l’acheteur sur ce point, de faire procéder à un diagnostic de l’état d’entretien, de fonctionnement et de respect des normes de tout le matériel du mobilier par un vendeur de matériel reconnu.

Votre analyse du fonds dans son aspect ‘outil de travail’ prend-elle en considération la mise aux normes de sécurité et d’hygiène applicable en 2011 ?

Oui, évidemment, mais pas seulement. Nous balayons l’agencement et la répartition des locaux, et tous les équipements qui peuvent jouer sur la valeur de l’affaire. Par exemple ; un hôtel climatisé en clim réversible vaudra plus cher qu’un hôtel non climatisé et fonctionnant encore au fuel ou au gaz. Ce genre de détail est pris en compte dans notre méthode d’évaluation.

Comment mesurez-vous l’aspect ‘moyens commerciaux et stratégie marketing’ ?

Grâce un système de questions et de points, le tableur Néghoscore, note la qualité des moyens commerciaux dont s’est doté le vendeur et leur adéquation à l’affaire au regard de son standing ; de son emplacement, de sa clientèle…

Propos recueillis par Tiphaine Beausseron

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