Zoom sur le métier de Yield Manager

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vendredi 22 juin 2012 15:14

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Optimiser le rendement des hôtels : voilà la mission première de ce nouveau professionnel de l'Hôtellerie. Un job prisé, et dont la popularité ne cesse de grimper auprès des candidats comme des recruteurs.

		Frédéric Toitot, directeur de la filière revenue management au sein du groupe Accor

Ils sont le nouvel atout des entreprises hôtelières qui souhaitent optimiser au maximum leur chiffre d'affaires. Les yield managers, ces professionnels qui décident de la politique tarifaire d'un établissement et donc de sa rentabilité, sont apparus dans les années 1980. À l'époque où la dérégulation du transport bat son plein, on les retrouve surtout dans les grandes compagnies aériennes américaines.

Désormais appliqué au secteur hôtelier, ce mode de gestion permet d'aider les hôteliers à améliorer les résultats de leur entreprise. Frédéric Toitot, directeur de la filière revenue management au sein du groupe Accor, explique : "De nos jours, le revenue management [également appelé yield management, et que l'on pourrait traduire en français par 'optimisateur de revenus', NDLR] est un métier stratégique pour l'hôtellerie. Sa mission première est d'optimiser le chiffre d'affaires de l'hôtel, en adaptant les prix et les taux de remplissage, en fonction de la demande et des prévisions, tout en veillant à la meilleure rentabilité possible. Par exemple, en période de haute saison, où la demande est supérieure à l'offre, il cherchera à vendre ses chambres au meilleur prix, en jouant sur les canaux de distribution, les segments clientèle, la durée de séjour ou encore les conditions de vente."

Si le revenue manager est avant tout un pro des chiffres, des statistiques et de l'analyse, "il doit aussi parfaitement connaître le marché dans lequel il exerce, et avoir une réelle passion pour le secteur de l'hôtellerie". Parmi les autres qualités incontournables de ce professionnel, "un fort sens relationnel - pour convaincre ses équipes que ses recommandations doivent être suivies -, ainsi qu'une parfaite maîtrise de l'outil informatique et des logiciels hôteliers et de revenue management".

Une formation poussée

Ce professionnel opère ainsi à la croisée de tous les services d'une entreprise. Pour élaborer ses stratégies et recommandations tarifaires, il centralise et traite les informations venues du terrain, recueillies auprès des différents services d'un hôtel. Il récolte également des données à l'extérieur, principalement liées au marché ou au contexte géopolitique, et entretient des relations étroites avec les acteurs du secteur.

Cette fonction centrale au sein d'un hôtel implique une formation poussée et une expérience professionnelle significative. "Pour intégrer les métiers du revenue management, Accor recrute aussi bien de très bons éléments en interne, que des étudiants issus de master en management hôtelier, d'écoles de commerce, ou encore de BTS hôtellerie avec une expérience opérationnelle", conclut Frédéric Toitot.
Un métier en plein développement, et d'autant plus attractif pour les candidats que la rémunération n'est pas négligeable : entre 32 000 € et 40 000 € bruts annuels pour un débutant, et jusqu'à 60 000 € après plusieurs années d'expérience. Il offre en outre d'importantes possibilités d'évolution professionnelle. De quoi susciter des vocations.

Mylène Sacksick

Formation(s) conseillée(s)

• Une formation supérieure type bac + 4 en école supérieure, master ou école de commerce est généralement demandée par le marché.
• Une formation hôtelière est appréciable, mais non significative si le candidat exerce en hôtellerie depuis cinq ans.
• Des formations internes effectuées par les chaînes hôtelières ou les cabinets de conseil spécialisés constituent également un bon tremplin.

Évolution possible
• À terme, un yield manager pourra prétendre à un poste de directeur commercial, marketing, hébergement, voire décrocher celui de directeur adjoint.