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	de mai 2003	STRATÉGIE

Réservations électroniques sur GDS

Comment traquer vos concurrents ?

Les systèmes informatiques issus des compagnies aériennes et utilisés par les agents de voyages (GDS) restent les acteurs majeurs du commerce électronique. Des entreprises telles que TravelClick permettent aux hôtels d'optimiser leurs revenus sur ce canal de distribution en analysant la concurrence sous tous ses angles. Vous auriez tort de vous en priver...

Claire Cosson

Daniel Penet, directeur France, Belgique et Luxembourg de TravelClick : "Il ne faut plus rester seul à attendre les clients. Y compris sur les GDS."

Les rumeurs vont bon train depuis quelques années. Avec l'augmentation croissante des réservations hôtelières réalisées via Internet, certains experts annoncent la disparition des Global Distribution System (GDS).
Conçus à l'origine pour assurer la réservation des produits de voyages (billet d'avion, chambre d'hôtel, location de voiture), ces derniers (Sabre, Worldspan, Galileo, Amadeus) devraient, à terme, passer l'arme à gauche. En attendant, ils sont toujours bien vivants.
Après de multiples adaptations, les GDS demeurent d'ailleurs la principale source de commerce hôtelier électronique. Selon certaines prévisions, leur part pourrait même franchir la barre des 11,5 Mds $ en 2003 dans un marché de l'e-commerce estimé à 19 Mds e pour les hôtels. A titre d'information, ce canal de distribution représentait encore quelque 40 % des nuitées brutes de la chaîne Relais & Châteaux, et près de 39 % de celles enregistrées par Best Western France.
Pas mal pour un mourant potentiel ! A l'évidence, les enjeux d'une présence des hôtels sur les GDS restent indéniablement d'actualité et d'une importance considérable. Encore faut-il que cette dernière soit justifiée (notamment par la disponibilité en nombre de chambres, la situation géographique, la catégorie et la capacité des établissements à absorber les coûts) et optimisée. D'autant que l'accès à ce canal de distribution est relativement onéreux, et la concurrence y est sévère. En clair, mieux vaut se pencher sur les agissements de ses petits copains pour réagir vite tout en optimisant ses investissements.

Benchmarking
Pour ce faire, il n'y a pas 36 solutions possibles dans le domaine. "Nous sommes la seule entreprise à entretenir des relations commerciales exclusives avec l'ensemble des GDS et des sites Internet majeurs", lance Daniel Penet, directeur France, Belgique et Luxembourg pour le groupe TravelClick. Et d'ajouter : "Cela nous permet d'être une source prolifique de renseignements sur les réservations électroniques. Ce n'est d'ailleurs pas par hasard si 4 000 hôtels sont déjà abonnés à nos rapports d'information."
Hormis un challenger baptisé Ratetiger, encore peu présent en Europe, la société américaine TravelClick, fondée en 1986 par deux New-Yorkais spécialisés dans la gestion des inventaires, domine de fait le marché du benchmarking des sources électroniques. Ce qui ne l'empêche pas de peaufiner ses différents produits, dont bon nombre d'hôteliers vantent les mérites. "Leurs produits sont vraiment très intéressants. Qui plus est, en période de crise !", témoigne Jean-Patrick Lebrun, yield manager du Meurice. "Nos investissements chez TravelClick ont généré environ 1 M$ de recettes sur les GDS. Un chiffre important pour un groupe qui dispose de 130 chambres sur Paris", commente pour sa part Bruno Lamblin du groupe Copatel Hotels.
Concrètement, TravelClick fournit aux hôteliers connectés aux GDS les moyens de gérer leur positionnement sur ce canal de distribution, et d'adopter une stratégie de yield optimum. "Nos rapports actifs offrent en effet une visibilité des performances de chaque hôtel adhérent comparées à leur concurrence respective", précise Daniel Penet.

Identification des meilleures agences productrices de nuitées
Au nombre de 3, les rapports de TravelClick s'appellent Phaser Complete Access, RateView et Hotelligence. Des 'codes secrets' qui peuvent révéler beaucoup de choses... Rapport hebdomadaire de veille tarifaire et de disponibilité de la concurrence sur les GDS, le premier dévoile ainsi la manière dont les concurrents (nombre défini contractuellement) se positionnent (ouverts/fermés) dans les Global Distribution Systems sur une période donnée (de 4 à 24 semaines). Sans oublier de déterminer les tarifs les plus compétitifs. "De quoi anticiper le positionnement de son propre établissement par rapport au marché", remarque Françoise Lavedrine, directrice des ventes de La Trémoille à Paris.
Le second, RateView, offre toutes les semaines également une analyse benchmarking détaillée des tarifs concurrents sur Internet et sur les GDS. "C'est le seul outil qui permet aux hôtels de comparer leurs tarifs distribués sur le web avec leurs propres tarifs GDS site par site. Une manière d'identifier leur véritable concurrent : un autre établissement ou bien peut-être un intermédiaire tel que Expedia, hotels.com...", souligne Daniel Penet.
Enfin, Hotelligence (périodicité mensuelle) mesure la pénétration de marché par rapport à vos principaux concurrents. Mieux encore ! Il détermine les 30 meilleures agences qui réservent chez vous et celles qui achètent chez vos concurrents. "Un indicateur capital en termes de réservations ! Il vous montre effectivement vos marchés clés et le délai entre réservation et arrivée du client", note le responsable du service réservation d'un grand hôtel parisien.
Autant d'atouts qui aident à des prises de décisions rapides. Et par les temps qui courent, mieux vaut ne pas perdre une minute. Il n'en demeure pas moins vrai que ces outils informatiques ne doivent pas être considérés comme parole d'évangile ! L'expérience de chacun des décisionnaires restant toujours essentielle. n zzz36v

Web : www.travelclick.com

Source : TravelClick

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L'Hôtellerie Restauration n° 2819 Magazine 1er Mai 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE