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Elysées West Hotels

L'esprit d'indépendance

De l'audace, du bon sens, du professionnalisme, des rapports de confiance... Voilà comment trois jeunes hommes dynamiques ont fait d'Elysées West Hotels l'une des premières chaînes 'volontaires' parisiennes.

m Claire Cosson

Un large sourire fend son visage, il brandit, enthousiaste, le guide d'Elysées West Hotels (EWH) et lance : "Créé en pleine crise, au début 1993, notre réseau compte maintenant quelque 100 hôtels à Paris et en Ile-de-France, soit près de 4 000 chambres." Modeste, Philippe Vaurs, p.-d.g. d'EWH, ne crie pas victoire. Il constate tout simplement. Et a priori, il a de quoi être satisfait. Un rythme de croissance aussi soutenu fait en effet presque figure d'exploit au sein du petit monde des chaînes volontaires françaises. D'autant plus que les membres de son groupement font preuve d'une fidélité quasiment sans faille. Une attitude plutôt inhabituelle chez les professionnels de l'industrie hôtelière qui mérite d'être soulignée.
Il faut dire que côté hôtellerie, les pères fondateurs d'EWH, Pascal Bataillé (directeur du développement), Christophe Sauvage (directeur général) et Philippe Vaurs, en connaissent un rayon. Ils exploitent eux-mêmes plusieurs établissements indépendants à Paris et dans la région parisienne. Alors, les soucis de remplissage en fin de semaine, d'optimisation des prix moyens chambre, de représentation à l'étranger et autres difficultés de commercialisation, ils s'y sont frottés plus souvent qu'à leur tour.
C'est d'ailleurs parce qu'ils maîtrisent les ficelles du métier, et parviennent à "garantir une chambre dans l'heure qui suit à tous leurs clients, soit au sein d'une de leur unité ou bien encore chez l'un de leurs confrères", que le jeune trio deviendra, au fil du temps, le fournisseur préféré de bon nombre de leurs collègues. A tel point, qu'un beau jour, les trois garçons franchiront le pas en constituant un véritable réseau d'hôteliers indépendants (2, 3 et 4 étoiles) sur l'ouest parisien au début des années 90.  

Apporteur d'affaires
En moins de 8 ans, ils gagnent la confiance d'une centaine de responsables d'hôtels. Mais, Elysées West séduit aussi d'importants partenaires tels le Cnit qui lui confie sa centrale de réservations hôtelière. Mieux encore ! Au cours des cinq derniers exercices, le volume d'affaires traité par leur 'petite entreprise' grimpe à la vitesse grand V. Celui-ci passe ainsi de 12 MF en 1996 à 21 MF en 1997, pour atteindre environ 120 MF en 2001.
Des performances encourageantes qui, bien sûr, ne doivent rien au hasard. Au contraire. Les trois jeunes patrons ont la tête sur les épaules et opèrent avec méthode. "Nous sommes d'abord et avant tout une extension commerciale de nos adhérents", explique Christophe Sauvage. Et d'ajouter : "Ce qui signifie en réalité que notre métier de base est, d'une part, d'écouter les hôtels, et d'autre part, d'essayer au maximum de nous mettre à leur diapason, de les conseiller et de leur générer le plus de recettes possible."
Une fois n'est pas coutume, les conseillers sont donc les payeurs. EWH dispose en effet des structures conséquentes (23 personnes au total) pour servir les intérêts de ses affiliés. A commencer par une centrale de réservations spé-cialisée sur différents segments de clientèles (individuel, séminaires, groupes et congrès) qui génère quelque 50 MF. "Aujourd'hui, cette centrale est incontournable dans l'ouest parisien", confie un directeur d'hôtel de chaîne souhaitant garder l'anonymat. Parallèlement, le groupe a développé des bureaux de ventes à la fois en France et à l'étranger (fort appréciés durant les week-ends) : Toulouse, Lyon, Francfort et Londres. Sans oublier deux partenaires supplémentaires en Argentine et au Brésil.

Diversifier les sources de clientèles
Des 'armes' commerciales non négligeables auxquelles il faut ajouter d'autres filiales tournées davantage vers le tour-opérating et les agences de voyages comme EW UK, EW Midi-Pyrénées et BVM Affaires Rhône-Alpes. "C'est le meilleur moyen de nous adapter à la demande spécifique de chaque marché", indique Philippe Vaurs. En clair, EWH met tout en œuvre pour créer un maximum de flux de clientèle possible, favorisant ainsi les retombées commerciales.
"Tout bon hôtelier qui se respecte doit en effet éviter de mettre tous ses œufs dans le même panier. Il est indispensable de diversifier ses sources de clientèles. C'est ce que nous nous employons à faire", précise Christophe Sauvage. Par conséquent, aucun canal de distribution n'échappe à la chaîne. Call center, GDS (via Atel), tour-opérateurs, agents de voyages, tout y passe. Y compris les sociétés (6 000 à 7 000 entreprises en fichier), et évidemment Internet sur lequel les patrons d'EWH fondent de grands espoirs.
"La télématique est la solution pour l'avenir", avoue sans détour Christophe Sauvage. Avec entre 10 000 et 15 000 visites mensuelles, le site www.ewh.com va cette année dégager un chiffre d'affaires proche des 1 MF. Un chiffre qui devrait rapidement augmenter (10 MF prévus en 2002), puisqu'EWH vient de s'offrir les services d'un expert en la matière (Jeremy Nock, ancien directeur de nethotel), et va donc booster sa stratégie sur la Toile. "Notre site est actuellement référencé auprès de 400 moteurs de recherche. Nous allons poursuivre cette politique et multiplier les connexions avec de nouveaux partenaires comme yahoo.fr parishotels.com hotelswicth... par exemple", déclare Jeremy Nock.

Liberté d'action
Une démarche qui semble plaire à bon nombre d'hôteliers du réseau. "Nous avons déjà pas mal de retombées sur Internet. Le site évoluant, cela ira crescendo", soulignent Bruno et Didier Almeras, responsables de l'hôtel Astor (2 étoiles) à Suresnes. En fait, d'une manière générale, les affiliés se disent satisfaits de la chaîne et de ses dirigeants. "Ils sont jeunes et dynamiques. Ce qui ne gâte rien à l'affaire, ils connaissent notre métier et génère du business", témoigne Patrick Schneider, propriétaire de l'hôtel Flaubert à Paris. Et de poursuivre : "EWH est une chaîne qui permet à chacun d'entre nous de rester réellement indépendant."
"Avec eux, il n'y a aucune obligation ! Nous sommes libres d'accepter ou de refuser les offres qui nous sont faites", confirme Bruno Almeras. A l'inverse de certains groupes volontaires, EWH se met effectivement à la disposition des membres et ne propose pas une enseigne. "Rien n'est imposé ! Ni allotement, ni centrale d'achats, ni produits siglés... Nous sommes là pour suggérer, l'hôtelier dispose", confie Philippe Vaurs. La liberté de mouvement octroyée par EWH à ses adhérents est telle qu'ici il n'y a évidemment pas d'interdiction à la double appartenance. "Une seule structure ne peut en effet prétendre à solutionner tous les problèmes de l'hôtel. Il vaut mieux faire preuve d'humilité et recommander un confrère qui saura apporter des réponses complémentaires à l'adhérent", avance Jeremy Nock.
Affichage d'un petit panneau extérieur, parution dans le guide (de 40 000 à 80 000 exemplaires), et versement d'une cotisation forfaitaire calculée sur le nombre de chambres (en moyenne 6 000 F HT par mois), voilà en fait ce à quoi doivent se soumettre les membres du réseau pour bénéficier de l'apport de clientèle et de la notoriété d'EWH. Un contrat 'gagnant-gagnant' qui, en ces périodes difficiles, fait chaque jour de nouveaux émules. "Depuis les attentats du 11 septembre dernier, 1 à 2 hôtels nous appellent quotidiennement", confesse Philippe Vaurs. Affaire à suivre... n zzz36t

Les dirigeants d'Elysées West Hotels fondent beaucoup d'espoir dans la télématique.

Répartition du volume d'affaires

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L'Hôtellerie n° 2747 Magazine 6 Décembre 2001