«Un séjour en hôtel trois étoiles ? Allez
donc voir mes collègues de chez Novotel ou bien encore Mercure. Sachez toutefois que dans
les établissements Ibis, classés certes deux étoiles, nous sommes parfaitement à même
de répondre à vos attentes. D'autant mieux peut-être que nos tarifs sont très
compétitifs...» Mine de rien, cette petite phrase, d'apparence anodine, n'est plus
du tout dans l'air du temps au sein du groupe Accor. Jadis, un commercial n'hésitait pas
en effet à se battre bec et ongles pour rafler les bonnes affaires, quitte d'ailleurs à
concurrencer, sans aucun remords, le vendeur d'une marque sœur ou d'un établissement
cousin.
Cette manière de vendre, qui ignorait a priori la signification du terme « synergie »,
a néanmoins sérieusement pris du plomb dans l'aile depuis le lancement du plan
d'entreprise Accor 2000 par Jean-Marc Espalioux, dans lequel s'inscrit la refonte de
l'organisation commerciale du conglomérat français. A tel point qu'aujourd'hui, elle a
en réalité définitivement disparu. « Nous sommes en fait passés de structures de
vente éclatées par enseigne à une organisation multimarque de nos services commerciaux »,
explique sans ambiguïté Christophe Jeannest, directeur des ventes internationales Accor.
L'état major des ventes Accor- Christophe Jeannest : directeur ventes internationales |
En d'autres termes, les 500 vendeurs, constituant la force de frappe commerciale de
l'entreprise fondée par Paul Dubrule et Gérard Pélisson, ne sont plus attachés à la
commercialisation d'une enseigne précise. Mais, ils vendent des « solutions Accor »
regroupant l'ensemble des prestations hôtelières (haute et moyenne gamme, loisirs et
économique) disponibles dans le monde entier. Une véritable « petite révolution »
dont le client sera évidemment le premier bénéficiaire.
« La mise en commun de nos structures, mais aussi de nos ressources et moyens
commerciaux, va effectivement nous permettre de garantir un interlocuteur unique à
l'ensemble de nos partenaires », précise le patron des ventes internationales. Une
volonté de simplification dans les échanges commerciaux qui sera d'autant plus efficace
que l'équipe des ventes internationales s'est également réorganisée autour de quatre
grands segments de marchés : « leisure city », « leisure resort », « voyages
d'affaires » et « compagnies aériennes ». Plus question donc de perdre son temps (et
son argent !). Chaque client pourra désormais avoir un interlocuteur attitré, qui plus
est capable de satisfaire ses besoins spécifiques. A ce propos d'ailleurs, il faut
souligner l'effort important entrepris par les nouveaux dirigeants des ventes
internationales Accor concernant l'élaboration de brochures commerciales. Visuellement
attractives, elles sont aussi très pratiques et d'une grande clarté. Reste que,
parallèlement à cette réorganisation, le groupe français a en outre décidé de
redéployer ses bureaux de vente à l'étranger, actuellement au nombre de 17.
« Nous nous sommes ainsi implantés sur de nouveaux territoires comme la Suisse, la
Scandinavie, le Middle East et la Chine. Très prochainement, nous ouvrirons des antennes
à Sào Paulo et Buenos Aires », précise Christophe Jeannest. Mais l'état-major de
la division ventes internationales Accor pousse le bouchon encore plus loin. Afin
d'anticiper le démarchage sur les pays à fort potentiel émetteur, il procède à la
mise en place de « capteurs » lui donnant la possibilité d'analyser les flux de
clientèles par destination. « Nous allons dorénavant savoir où nous sommes bons ou
pas bons », plaisante le directeur des ventes internationales. Une opération qui
tombe à pic puisque le groupe français parie volontiers sur le succès de cette nouvelle
organisation. D'ailleurs, dans le cadre du projet d'entreprise, Accor 2000, qui doit
générer un gain de deux points de marge d'ici le prochain millénaire (750 millions),
Accor espère que les ventes apporteront leur pierre à l'édifice aux environs de 15 %.
Christophe Jeannest, directeur des ventes internationales du groupe Accor : « Nous
ne vendons plus
telle ou telle marque, mais des solutions adaptées aux besoins spécifiques de chacun de
nos clients. »
Les nouveaux outils d'aide à la vente d'Accor sont plus clairs et plus pratiques.
PortraitHervé Jeanson, directeur des ventes France de AccorNe vous fiez pas à sa voix douce et à son air poupon. Encore
moins à son calme apparent. Hervé Jeanson, tout juste la quarantaine, est bel et bien un
vendeur émérite. Pas d'agressivité, ni même de précipitation cependant chez ce
diplômé de l'Ecole de commerce et des cadres.
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L'HÔTELLERIE n° 2590 Magazine 3 Décembre 1998
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