MÉTIER
YIELD MANAGER (revenu manager)
POSITION HIÉRARCHIQUE
De par son caractère inédit dans
la profession, il est aujourd'hui encore difficile de situer ce poste dans une hiérarchie
classique. Il n'en demeure pas moins vrai que le yield manager dépend dans une grande
majorité des cas de la direction générale. Il travaille par ailleurs en étroite
collaboration avec le chef de réception et le responsable réservations.
| MISSION GÉNÉRALE  Le yield manager a pour objectif
principal d'optimiser les résultats de l'hôtel. Pour remplir cette mission, il agit
généralement sur un élément essentiel, à savoir le revenu par chambre disponible
(RevPar), soit le rapport entre le taux d'occupation et le prix moyen chambre.
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QUALITÉS ATTENDUES
- Sens de l'écoute
- Esprit d'équipe
- Résistance au stress
- Rigueur et organisation
- Esprit d'analyse
- Aimer les chiffres
- Maîtriser la micro-informatique
- Capacité à prendre des décisions
- Honnêteté
- Bonne culture générale
- Goût du risque
- Savoir convaincre
PROFIL REQUIS
Le yield manager doit disposer de plusieurs atouts dans sa
manche. Pas question nécessairement de sortir d'une grande école de commerce. Reste
qu'une formation hôtelière, associée à des connaissances marketing, financières et
vente sont nécessaires. Une connaissance du fonctionnement des GDS (Global System
Distribution) s'avère également indispensable. Le yield manager doit en outre être
rodé aux systèmes informatiques et plus particulièrement aux outils de yield
management.
Une connaissance des marchés locaux et internationaux constitue un avantage non
négligeable.
LIEU D'EXERCICE DU MÉTIER
 Fonction relativement nouvelle dans l'hôtellerie-restauration, le yield
manager est en général présent dans des structures importantes dites intégrées. A
noter toutefois que de nombreux hôteliers indépendants recourent eux aussi au service
d'un yield manager. Ils confient parfois d'ailleurs cette tâche à leur chef de
réception qui reçoit une formation appropriée à cet effet. |
PERSPECTIVES D'ÉVOLUTION
Encore assez rare dans l'industrie
hôtelière pour le moment, cette fonction devrait croître dans les 5 ans à venir.
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RESPONSABILITÉS
ESSENTIELLES *
Organisation
- Informe au jour le jour le système de yield management sur les événements
spéciaux (salons, vacances, jours fériés...), les refus, les no shows et autres faits
nécessaires à une analyse fiable
- Contrôle quotidiennement les données de la veille et les demandes de réservations
par segment (individuel, groupe, corporate...)
- Analyse les prévisions du système de yield management (taux d'occupation, prix...)
et les valide ou y apporte des corrections si besoin
- Effectue des recommandations tarifaires auprès du service réservations et
commercial
- Communique les fourchettes de négociation tarifaires aux départements concernés
Gestion
- Crée un historique de l'occupation et des ventes de l'hôtel (peut être fait à
partir de documents manuels ou informatiques selon l'établissement)
- Elabore et valide la politique tarifaire de l'établissement en accord avec ses
supérieurs hiérarchiques
- Mesure les résultats de la politique tarifaire choisie et justifie les écarts
- Participe à la préparation des budgets de l'hôtel
Veille commerciale
- Observe chaque jour les prix pratiqués par la concurrence dans les GDS
- Compile les documents commerciaux sur les politiques tarifaires des concurrents
- Investigation quant à la segmentation de la concurrence |
| TÉMOIGNAGE |
Fink Hartmunt
Responsable revenu management à l'Inter-Continental Paris/Grand Hôtel
Grand, svelte et dynamique, Fink Hartmunt respire la bonne
humeur. A 33 ans, ce jeune homme, licencié en hôtellerie, avoue volontiers exercer un
job qui le passionne. Responsable revenu management pour l'Inter-Continental Paris et le
Grand Hôtel (groupe Bass), Fink 'se bat' en fait quotidiennement pour améliorer le
résultat des établissements dont il a la charge. "J'essaie de remplir les
hôtels au meilleur tarif", explique l'intéressé avec enthousiasme. Et de
poursuivre : "C'est une lourde responsabilité, mais aussi une tâche
particulièrement intéressante."
Tout simplement parce que pour parvenir à atteindre ses
objectifs, Fink doit faire preuve d'une grande lucidité et d'une capacité
d'investigation incontestable. "Un spécialiste du yield management ne se cantonne
pas en effet à appliquer les conseils procurés par l'outil informatique. Il fait des
suggestions tarifaires", confie le yield manager. En fonction, bien sûr, de
l'historique des établissements, mais aussi de son approche des marchés locaux et
internationaux. Sans oublier l'analyse minutieuse des stratégies adaptées par les
concurrents et la prise en compte d'événements ponctuels tels la baisse du dollar ou
bien encore le déroulement d'élections.
Loin de passer tout son temps derrière un écran d'ordinateur,
le yield manager mène effectivement très souvent l'enquête sur le terrain et ailleurs.
"Une fois ce travail effectué, on peut élaborer une véritable politique de prix
et optimiser les résultats de l'entreprise", souligne Fink Hartmunt. zzz54m
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L'Hôtellerie n° 2736 Supplément Formation 20 Septembre 2001
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