Yield management
Les professionnels qui ont osé le pari du yield management dans des petits hôtels-restaurants sont unanimes pour saluer l'utilité et la pertinence de cet outil de gestion et d'optimisation des recettes. Témoignages.
Longtemps considéré comme l'apanage des grandes chaînes, le yield management tend peu à peu à se démocratiser à l'ensemble des professionnels. A l'initiative de la CCI de Nîmes et de la Fédération de l'industrie hôtelière gardoise, une dizaine d'hôteliers ont eu l'opportunité de suivre au mois d'octobre 1998 une formation spécialement adaptée pour se familiariser avec ces techniques d'analyse et de rationalisation de l'exercice. "Nous faisions tous du yield sans le savoir, moi le premier, résume Hervé Pringalle, propriétaire de L'Orangerie, un 3 étoiles nîmois qui emploie 15 salariés, alors qu'aujourd'hui nous avons tous officialisé cette approche avec des résultats concrets et tangibles." Avec les adaptations tarifaires que le yield permet en fonction des taux d'occupation prévisibles, l'éventail commercial est plus important. Annie Viallet, propriétaire de l'hôtel Clarine-Plaza, un 2 étoiles de 28 chambres également implanté à Nîmes, est également très satisfaite de sa formation. "Le yield m'a permis d'oser changer mes tarifs, de justifier ces augmentations tout en optimisant mon taux d'occupation. Personnellement, j'ai eu l'occasion de mieux connaître mon établissement et ses potentialités grâce aux contacts que j'ai pu nouer avec les participants à la formation. La confrontation et l'échange d'informations nous ont ouvert de nouveaux horizons."
Lancer de nouveaux produits
Avec le yield, Hervé Pringalle a constaté une évolution de l'ordre de 5 à 6 % de ses
résultats sur l'année : "J'applique les mêmes méthodes de yield pour la
gestion de mon hôtel et celle de mon restaurant, ce qui se traduit par une augmentation
de mes tarifs sans incidence sur la fréquentation."
Taux d'occupation, prix moyen, le yield peut déboucher sur la mise en place de nouveaux
produits. A l'issue de la formation, certains hôteliers ont même décidé de franchir le
pas en direction de nouveaux produits comme l'accueil de séminaires. "L'organisation
de séminaires ne faisait pas partie de mes prestations, mais cette activité m'est
apparue comme une nouvelle alternative en période creuse, de même que l'aménagement
d'une aire de jeux, de chambres triples ou la création d'une piscine m'ont permis de
gagner en clientèle familiale." Hervé Pringalle et Annie Viallet ont également
constaté une augmentation de la durée moyenne des séjours. "Il ne faut pas se
tromper, le yield est à la portée de tout le monde. C'est une prise de conscience, un
état d'esprit qu'il faut insuffler dans l'entreprise et cultiver par la suite. Et il ne
s'agit pas de mettre en œuvre des outils technologiques lourds : un tableur suffit
largement pour pouvoir anticiper et rationaliser l'activité", poursuit Hervé
Pringalle. Cette méthode de management va dans le sens de la rentabilisation des
investissements, et permet de mieux répondre aux différents besoins en matière
d'équipements, avec une lisibilité accrue et une réactivité quasi immédiate pour de
petites structures. "Avec le développement d'Internet et des guides de
référencement, nous devons être à même de pouvoir dire à l'avance quelles seront nos
capacités d'accueil à telle ou telle période et pour quels tarifs, ce qui reste la
vocation essentielle du yield management", conclut Hervé Pringalle.
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L'HÔTELLERIE n° 2658 Hebdo 23 mars 2000
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