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Alsace

Un solide trio

En Alsace, les entrepositaires, et à un degré moindre les cash & carry et autres Metro, viennent taquiner depuis trois ans la position dominante des torréfacteurs régionaux Brosio, Henri et Reck. Sans perturber pour autant la sérénité de ces derniers.


"L'essentiel du marché se jouait entre 3 acteurs, il se joue aujourd'hui à 3,5", estime Olivier Keime, directeur de Brosio. Le trio alsacien jouit d'une marge de manœuvre suffisante pour se livrer à une rude compétition interne, chacun disputant à son voisin le titre de leader du marché. Dans une belle unanimité, les trois torréfacteurs proclament leur croissance dans les CHR, marché pourtant en régression globale. Le groupement des CHR du Bas-Rhin confirme en tout cas la domination toujours nette des marques régionales. Sans se spécialiser, les torréfacteurs alsaciens ont percé de manière différente sur certains segments de clientèle.

A chacun son créneau de clientèle
Reck joue la carte des établissements de prestige, avec 32 étoilés Michelin dans son portefeuille. Henri a développé sa présence dans des cafés-brasseries réputés, comme le Bartholdi à Strasbourg. Brosio et la société Warca implantée dans le Haut-Rhin gagnent une clientèle auprès des chaînes d'hôtellerie et de restauration. Pour conserver leur portefeuille de CHR face à des distributeurs de gros calibre comme Heineken (cafés Kimbo) ou Kronenbourg (Jacques Vabre et illy), les régionaux font preuve d'inventivité. Reck mise sur la formation des chefs d'établissement et de leur personnel. La journée qu'il organise au Cefppa d'Illkirch (Centre européen de formation et de promotion professionnelle par alternance pour l'industrie hôtelière) a déjà rassemblé 400 professionnels, soit près d'un client sur six de la marque strasbourgeoise.
"La publicité génère beaucoup de stéréotypes sur le café. Pour les contrecarrer, nous sensibilisons les professionnels à la valeur du café, à ses multiples étapes de préparation, à son goût, etc", indique Thomas Riegert, directeur des ventes chez Reck. De leur côté, Brosio et Warca ont lancé en 1997 la carte des Cafés d'Exception composée de quatre produits d'origine et d'un décaféiné. Les torréfacteurs alsaciens développent aussi les produits d'accompagnement ou complémentaires : châtine (petite noisette enrobée de chocolat) pour Henri, chocolatière et chocolat pour Brosio et Warca, Reck poussant la diversification jusqu'aux jus de fruits et aux fonds de sauces. L'association de la machine et du café constitue une autre donne nouvelle. "Ce phénomène parisien gagne l'Alsace depuis quelques années", observe Alain Hatton, directeur commercial des cafés Henri. Ceux-ci ont réagi de la manière la plus vive en créant Cadima, société concessionnaire des machines Conti dans le Bas-Rhin et du Suisse Rex Royal dans toute la France. Sans aller jusqu'à la concession, Brosio et Warca, filiales de l'Allemand Darboven, développent des partenariats avec des fabricants comme Reneka.

Fidélité de la clientèle
Les régionaux peuvent cependant compter sur la fiabilité de leurs clients CHR, caractérisés par leur fidélité et leur rigueur : la mise à disposition gratuite de la machine ne se pratique pas en Alsace. Le cafetier, le restaurateur ou l'hôtelier alsacien, en revanche, attend un contact régulier : les commerciaux des marques régionales respectent la règle de la visite toutes les deux semaines. Moyennant une offre inventive et de qualité, il acceptera de payer le prix du moyen-haut de gamme que défend l'offre régionale.
C. Robischon


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L'HÔTELLERIE n° 2649 Spécial Café 20 Janvier 2000

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