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Hôtels Unis

S'implanter en province

Après avoir regroupé quelque cinquante hôtels indépendants trois et quatre étoiles dans la capitale, la chaîne volontaire cherche à s'implanter au cœur des grandes métropoles françaises.

Tout juste cinq ans d'existence et déjà un gros appétit. Fidèle à son tempérament de fonceur, François Delort, fondateur d'Hôtels Unis de Paris, nourrit en effet de grandes ambitions quant à l'avenir du réseau d'hôtels indépendants qu'il anime. "Nous voulons devenir la première chaîne volontaire en France sur les trois et quatre étoiles haut de gamme, de charme et de caractère", avoue l'intéressé. Et d'ajouter : "Il nous semble d'ailleurs possible à moyen terme de rallier au groupe 250 établissements à travers l'Hexagone."
Le jeune patron du groupement qui compte aujourd'hui 50 hôtels (soit 2 060 chambres) dans la capitale, dont 38 trois étoiles et 12 quatre étoiles, annonce 100 unité dès 2000. Aurait-il les yeux plus gros que le ventre ? Pas obligatoirement à voir le parcours effectué par Hôtels Unis de Paris au cours des dernières années. Structure commerciale financée par des hôteliers ayant compris que l'union fait toujours la force, la chaîne s'est de fait assez rapidement développée au cœur de la Ville Lumière.
Avec une croissance annuelle moyenne de 38 % du nombre d'adhérents, Hôtels Unis (HU) a ainsi essaimé du quartier de l'Arc de Triomphe à Saint-Germain-des-Prés en passant par ceux du Louvre, de l'Opéra et de la Madeleine. Sans oublier que le groupe a aussi récemment conclu des accords de partenariat avec des entreprises de restaurations parisiennes telles les brasseries Flo et les Frères Blanc. "En proposant aux prescripteurs une offre globale, on a beaucoup plus de chances de remporter des marchés", précise François Delort.
Raison pour laquelle Hôtels Unis se doit maintenant de recruter en province. D'ailleurs, la chaîne souhaite rapidement trouver ses marques dans des villes d'affaires et de tourisme comme Nice, Marseille, Lyon, Toulouse ou bien Bordeaux, Lille, Strasbourg et Nantes.
Reste à savoir pourquoi les hôteliers indépendants de ces dernières métropoles auraient intérêt à rejoindre les rangs de ce réseau.
Tout simplement, parce que, sans en avoir l'air, HU tire assez bien son épingle du jeu parmi les associations volontaires françaises. Composée d'une équipe de quatorze personnes (dont trois commerciaux tourisme national et quatre sur le segment clientèle d'affaires entreprises et institutionnels), la chaîne a su d'abord impliquer à fond ses adhérents dans les décisions stratégiques.
"Nous proposons en effet des actions commerciales ciblées sur tel ou tel marché. Mais, toutes les décisions sont prises de manière collégiale par les hôteliers réunis en assemblée tous les deux mois", souligne François Delort.

1,350 MF par hôtel
Elle s'est ensuite dotée d'outils technologiques performants. HU draine ainsi 72 millions de francs dont 36 millions par le biais de sa centrale de réservations. A noter en outre que le réseau a signé, début 1999, un accord avec Lexington de représentation sur les GDS (Amadeus, Appolo, Sabre, Worldspan). Quant au site de vente sur Internet, lancé dans un premier temps avec Escapade, il s'est maintenant transformé en un grand "site fédérateur" (350 pages haute définition) regroupant 50 "adresses" hôtelières et 20 restaurants.
Ajoutons à cela qu'HU vient de développer un système Intranet reliant ses services à ses adhérents et ses principaux clients. De quoi "booster" les apports de la chaîne à ses membres qui s'élèvent en moyenne à 1,350 (hors GDS) million de francs par hôtel.
Autre trait caractéristique d'HU : la mise en place de partenariats spécifiques avec différents prestataires de services. "Les Hôtels Unis ont effectivement décidé de choisir un unique partenaire prestataire d'excursions touristiques (Cityrama). En contrepartie de son exclusivité sur le réseau, il participe au budget commercial du groupement", explique le jeune patron d'HU. Résultat : en moins de deux ans, la chaîne a généré un chiffre d'affaires de l'ordre de 6 millions de francs dans cette activité.

Navette hôtel-aéroport
Selon un même principe, HU a sélectionné une société, Airport Shuttle, pour assurer un service de transfert hôtel-aéroport (95 francs par personne) à l'ensemble des clients de ses hôteliers. Parallèlement, le groupement s'est armé d'une centrale d'achats (la Cadhi) référençant à ce jour une centaine de fournisseurs. "La force de cette centrale s'appuie sur l'engagement des hôtels membres à réaliser au minimum 50 % du montant de leurs achats de produits et services par le biais de cet outil", indique François Delort.
Plus on est nombreux à consommer, mieux on peut évidemment négocier les tarifs. Le conglomérat Accor en sait quelque chose puisqu'il prône cette politique auprès de l'ensemble de ses hôtels. Et bien, les Hôtels Unis de Paris ont eux aussi parfaitement compris le système. "D'autant qu'en entrant dans notre centrale d'achats, les hôtels réalisent en moyenne une économie annuelle de l'ordre de 80 000 francs", souligne le responsable d'Hôtels Unis.
Sans compter qu'il y aura dans l'avenir d'autres occasions pour les hôteliers de concrétiser de bonnes affaires. Avec une équipe dont l'âge moyen ne dépasse pas 27 ans et le niveau général de formation atteint suivant les cas le DESS, la matière grise va chauffer sérieux du côté de la rue de Charonne.
C. Cosson

Une équipe commerciale dynamique dont l'âge moyen ne dépasse pas 27 ans.

L'HÔTELLERIE n° 2638 Hebdo 4 Novembre 1999