Initiée aux Etats-Unis, la pratique du "plus le client réserve tôt, plus il est en droit d'attendre des réductions tarifaires conséquentes" est devenue une habitude bien comprise par les voyageurs américains. A l'inverse, la réservation de dernière minute occasionne, dans beaucoup de systèmes, l'application d'un tarif fort, voire majoré. Cette politique d'optimisation par la récompense du consommateur prévoyant, lancée au départ par les compagnies aériennes, a eu des incidences commerciales positives. Les hôtels avaient pris le pas et appliquaient la même politique. Dans l'esprit des hôteliers américains, la réservation de dernière minute semblait être un fléau que seuls les professionnels européens du tourisme pouvaient accepter de subir. Les temps changent. L'hôtellerie américaine, prise dans l'engrenage du Yield Management, tend à proposer des tarifs de plus en plus compétitifs aux voyageurs dans leurs demandes de dernière minute. Des journalistes américains en ont fait le test. Parti dans le nord de la Californie, un hôtel qui affichait ses tarifs à 140 $ la nuit leur a proposé à 8 heures du soir la chambre dévaluée à 100 $. Des expériences de ce type sont de plus en plus courantes aux Etats-Unis. Cependant, les négociations ne sont pas applicables sur toutes les destinations. Mieux vaut éviter de s'essayer à ce jeu à New-York ou à San Francisco. Les forts taux d'occupation des hôtels de ces villes les encouragent à ne pas démordre de leur politique tarifaire anti-dernière minute. Un voyageur non averti risque d'y payer cher son arrivée tardive non programmée.
L'HÔTELLERIE n° 2591 Supplément Économie 10 Décembre 1998
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