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Le «Yield Management» à la portée de tous

Le «Yield Management» n'arrive pas qu'aux autres et surtout pas uniquement aux grands groupes hôteliers. Ces techniques, qui reposent sur la gestion des capacités, l'optimisation des revenus mais aussi sur la valeur humaine, s'appliquent en effet, à toutes les entreprises de l'industrie hôtelière. Dans un ouvrage intitulé, «Améliorer le rendement de son hôtel ou le Yield Management», Stéphane Le Gall lève le voile sur un principe que certains opérateurs spécialisés rechignent à vulgariser. A lire au plus vite pour ne pas mourir idiot !

Arrêtez de vous gratter sans cesse la tête à chaque fois que l'on évoque devant vous le terme de «Yield Management». Ne vous dîtes pas non plus : le «Yield Management» ne passera pas par moi. Il ne s'agit pas là d'un mot barbare et encore moins d'une maladie contagieuse. Cette méthode de gestion, mise au point par les grandes compagnies aériennes américaines vers la fin des années 1970, lors de la dérégulation du transport, ne veut en effet, aucun mal aux professionnels de l'hôtellerie. Bien au contraire. Appliqué avec réflexion et intelligence, ce principe vise en réalité à aider les hôteliers-exploitants à améliorer les résultats de leurs entreprises respectives.
Une solution qu'il faut donc impérativement saisir au «vol» notamment à l'aube du troisième millénaire et de ses nombreuses célébrations. D'autant plus que certains spécialistes de ces systèmes affirment qu'en période de forte demande, le revenu par chambre disponible peut grimper de 3% à 5% et qu'en période dite difficile ou basse saison, on parvient à limiter «la casse». A noter en outre, que l'ensemble de la profession est concernée par cet outil de gestion : gros porteurs comme hôtels de petites et moyennes capacités (40 à 100 chambres). Sans oublier les élèves des écoles hôtelières qui demain encore plus qu'aujourd'hui, devront travailler avec ces méthodes.
Si vous avez le moindre doute quant au bien fondé du «Yield» et hésitez tout simplement par peur de ne pas être à la hauteur, l'ouvrage que vient de publier Stéphane Le Gall sur ce thème va rapidement vous mettre les idées au «carré». A l'inverse de certains auteurs dont les travaux demeurent assez souvent théoriques, ce jeune hôtelier autodidacte s'est effectivement astreint avec succès à vulgariser les techniques de cette méthode de gestion. Mieux vaut tard que jamais !

Optimiser les résultats

«Mon objectif n'a pas été de faire un cours magistral sur le Yield Management. Ayant constaté que ce système n'a pas eu l'essor qu'on pouvait espérer dans le secteur de l'hôtellerie, j'ai voulu démythifier cette technique afin que celle-ci soit accessible à tous», avoue ainsi volontiers Stéphane Le Gall. Et d'ajouter, «à l'approche du 21ème siècle et suite aux mesures sociales actuelles (convention collective, 35 heures...), je crois sincèrement que tous les hôteliers indépendants doivent s'y mettre. Car Le Yield Management est bel et bien devenu un instrument incontournable pour l'avenir. Et comme l'a si bien dit Abraham Lincoln, ceux qui attendront auront certes quelque chose, mais ce sera seulement ce que leur laisseront ceux qui agissent
Etayé de nombreux exemples pratiques tel celui de l'aubergiste vendant autrefois le gîte et le couvert, l'auteur apporte donc la preuve que le «Yield Management» n'est rien d'autre qu'une manière logique et intelligente d'optimiser sa gestion par une définition des priorités, tout en minimisant le risque d'invendus (ici des chambres). «Le Yield Management est la gestion du rendement d'une quantité fixe à vendre afin de maximiser le profit générer par celle-ci à un instant donné», indique d'ailleurs l'intéressé à ce propos. Et de préciser, «c'est un outil complémentaire de gestion qui intègre un grand nombre de données (réservations, annulations, historique de l'établissement, politique marketing...) visant à la progression des résultats et à la minimisation des invendus. Ou tout simplement l'optimisation des revenus par chambre disponible.»

Une philosophie

On notera au passage que Stéphane Le Gall ne manque pas, s'agissant du revenu par chambre disponible (RevPar), d'éclairer la lanterne de nombreux professionnels à travers son livre. «On a mis cette expression à toutes les sauces à tort ! Le RevPar signifie littéralement prix moyen par chambre construite. Ce n'est rien d'autre qu'un indicateur qui mesure la performance de la combinaison taux d'occupation/prix moyen. En aucun cas, cet indicateur ne peut servir d'argument commercial dans la mesure où l'on peut augmenter le RevPar et perdre de l'argent», tance le jeune homme. Reste qu'à travers son essai, l'auteur introduit également une idée inédite dans l'application du «Yield Management» à savoir que l'on peut parfaitement concilier la tradition des métiers de services avec une technique de gestion moderne et ce sans recourir à des matériels sophistiqués. Selon lui en fait, «le «Yield Management» est certes un système de gestion complémentaire permettant l'augmentation des recettes des sociétés, mais c'est aussi et avant tout une sorte de «philosophie». «Quand on décide de mettre en place ces méthodes, cela implique une profonde remise en question de la politique globale de l'entreprise tant au niveau du produit lui-même, de sa position sur le marché, de sa qualité intrinsèque, de l'efficacité et de la compétence des hommes», confie le rédacteur.

Former

Une telle décision ne doit en fait jamais être prise à la légère. D'autant qu'elle implique des conséquences importantes au niveau du fonctionnement des établissements à la fois au sein des équipes qui les composent et auprès des clients qui les fréquentent (en canalisant et en contrôlant les flux de clientèles).
Stéphane Le Gall montre en fait que le «Yield Management» ne peut être correctement appliqué qu'à la condition que ses principes de base soient largement diffusés auprès des équipes. Rappelant «qu'il n'y a de richesse que d'hommes», il met tout bonnement l'accent sur l'absolue nécessité de former le personnel à ses méthodes pour aboutir à un véritable succès. «Se former, c'est progresser ! Quand chacun progresse, c'est toute l'entreprise qui avance», rappelle-t-il sereinement. D'ailleurs, en collaboration avec le cabinet de recrutement AJ Conseil, Stéphane Le Gall dispense une formation spécifique à la méthode de «Yield Management». Elle s'adresse tant aux entreprises qu'aux étudiants via certaines CCI et leurs écoles.
Avec «Améliorer le rendement de son hôtel ou le Yield Management», il y a peu de chance que directeurs comme réceptionnistes ne se laissent pas séduire par cette nouvelle manière d'appréhender le métier d'hôtelier. D'autant qu'outre une vulgarisation des grandes lignes de cette technique de gestion, cet essai expose sans détour la composition d'un système de «Yield Management» et sa mise en place concrète. Adieu les «faux» secrets et les casse-têtes chinois !

C. Cosson
ccosson@lhotellerie-restauration.fr


Stéphane Le Gall : «Le Yield Management est une méthode de gestion incontournable ! Cette technique permet en effet d'améliorer la rentabilité des entreprises, tout en restant au service des clients.»

Système manuel

Système de Yield management informatisé


L'HÔTELLERIE n° 2567 Hebdo 25 Juin 1998

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