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Actualités


Infos pratiques

Commercialisation

Vendre sur le marché américain

Les résultats satisfaisants du tourisme français ne sont pas le fruit du hasard mais la conséquence des efforts de commercialisation qui ont été faits ces dernières années tant par les organismes de promotion que les professionnels du secteur sur les marchés les plus porteurs. Pour que cette tendance se confirme, il est essentiel de parfaitement connaître ces clientèles, Jean-Pierre Courteau, à la tête de Maison de la France à New York a bien voulu faire le point sur le marché américain.

Un savoir-faire

L'Hôtellerie :

La clientèle américaine semble, depuis quelques mois, de plus en plus attirée par les destinations hors continent américain. La France peut-elle avoir des atouts suffisamment forts à ses yeux pour devenir, une destination privilégiée ?

Jean-Pierre Courteau :

«Absolument, la France a de réels atouts et l'année 1997 a permis de bien mettre en évidence l'évolution du comportement de la clientèle américaine. On a noté une bonne progression de l'ordre de 8 à 10% du nombre de départs d'Américains du Nord vers l'étranger mais principalement vers l'Europe et tout particulièrement vers la France. Pour nous, c'est très satisfaisant. Bien-sûr, la demande a été forte pour les destinations traditionnelles telle Paris où la clientèle US, intra-muros, est la première clientèle étrangère, mais ce qui est remarquable, c'est que dans certaines régions françaises c'est une progression de l'ordre de 30% sur juillet/août que nous avons enregistrée. C'est remarquable par exemple pour la Bourgogne.»

L'H. :

Comment expliquez-vous ce phénomène ?

J.-P. C. :

«Il y a plusieurs explications bien sûr. Il y a d'abord la valeur du dollar qui place la France à un rapport qualité/prix très intéressant pour la clientèle, ensuite la bonne santé de l'économie américaine dont nous profitons sur Paris particulièrement avec une très forte activité de tourisme d'affaires en plus des loisirs, et puis il y a un phénomène qui se renforce d'année en année maintenant : c'est de la part des Américains, un intérêt grandissant pour l'Europe, dont ils sont le plus souvent issus et plus particulièrement pour la France. Sur 275 millions d'Américains, 10 millions viennent d'Europe.»

L'H. :

Qu'est-ce qui les attire en France ?

J.-P. C. :

«Bien souvent, ils veulent revenir vers leurs racines, mais au-delà de ce petit côté retour aux sources, ils aiment la France parce qu'ils ont un réel intérêt aujourd'hui pour tout ce qui est terroir, produits naturels, bien vivre. Ils aiment visiter, découvrir tout ce qui permet de faire une cuisine traditionnelle, ils sont très attirés vers les artisans, les cours de cuisine, d'oenologie. Ils recherchent de l'authentique et spécialement autour des produits.

Cette année, la demande a été très forte mais nous aurions pu faire beaucoup mieux et envoyer en France davantage d'Américains s'il y avait eu plus de places dans les avions.»

L'H. :

Vous n'avez pas pu satisfaire la demande du seul fait de l'aérien ?

J.-P. C. :

«Absolument, nous avions en France toutes les structures pour accueillir les clients, les réservations de chambres d'hôtel étaient faites mais nous n'avons pas pu satisfaire la demande d'une partie des clients qui voulaient aller en France, parce que tous les vols étaient complets ! Aujourd'hui, la facilité de réservations, c'est de l'histoire ancienne et les compagnies aériennes ne peuvent pas faire ce qu'elles veulent et rajouter des vols, il n'y a pas de solution facile. On peut imaginer d'ailleurs que la tarification aérienne sera de plus en plus à hausse maintenant !»

L'H. :

Comment réagit la clientèle américaine face à l'offre touristique française ?

J.-P. C :

«Les Américains ont de plus en plus tendance à s'européaniser. Ils sont très attentifs aujourd'hui à la notion de qualité/prix et veulent absolument en avoir pour leur argent. Ils disposent de plus de temps pour leurs vacances et ils considèrent qu'ils n'ont pas le droit à l'erreur. Ils passent beaucoup de temps en préparation, ils lisent les articles qui sortent dans la presse tant sur les destinations que sur les établissements, ils ont besoin d'un maximum d'informations pour bien baliser leur séjour. Ils ont besoin de sécurité. Leur comportement a évolué ces dernières années, ils aiment aller dans les régions et sont aussi attirés par l'hôtellerie de charme, de tradition.»

L'H. :

Quel est le rôle de maison de France dans cette démarche ?

J.-P. C. :

«Nous sommes là pour créer un sentiment de confiance envers la destination France et pour favoriser la connaissance des vendeurs.

Nous éditons des guides tel «France Discovery», nous créons des documents pour aider à la recherche des produits. «France Good Value» met en avant les produits qui permettent un séjour de qualité sans pour autant atteindre des tarifs très élevés.

Prochainement «Business Traveler» permettra de faciliter la vie de l'homme d'affaires en France et de lui donner envie de voyager, même pour ses affaires, accompagné, donc de rester plus longtemps, de profiter du déplacement pour visiter la France et de mettre en rapport l'offre et la demande.»

L'H. :

Les hôteliers français peuvent-ils apparaître dans les documents que vous éditez ?

J.-P. C. :

«Absolument, les professionnels peuvent acheter des pages de publicité. Nous avons un excellent fichier avec 20.000 agents de voyages particulièrement performants sur la destination France auquel nous envoyons les «News Letters» avec de nombreuses informations, nous pouvons y joindre jusqu'à 5 encarts, des hôteliers peuvent donc nous demander de leur diffuser un document, un tarif, leur dépliant, pour un coût de l'ordre de 600 dollars. Nous pouvons aussi nous occuper d'envoyer des mailings. Nous organisons 7 à 8 séries de séminaires avec des agents de voyages et des compagnies aériennes dans 32 villes des Etats-Unis, nous y accueillons une douzaine d'exposants, les hôteliers peuvent dès lors entrer en contact avec près d'une centaine d'agents de voyages. Un certain nombre d'hôteliers viennent régulièrement, ils s'informent sur le marché, mettent leurs produits au point et connaissent des résultats très satisfaisants.»

L'H. :

Quels conseils pouvez-vous donner aux hôteliers français pour mieux se vendre à la clientèle américaine ?

J.-P. C. :

«C'est d'être très présent sur le marché américain quand il est porteur comme actuellement mais aussi quand il l'est moins. Ceux qui ont le plus de succès sont ceux qui viennent régulièrement rencontrer les agents de voyages. Ce sont des voyages qui se préparent, nous pouvons les aider, il faut qu'ils se regroupent pour venir par thème ou par région. Un agent de voyages ne se déplacera pas pour rencontrer un seul hôtelier. Ils doivent venir avec une documentation de qualité en anglais, c'est l'essentiel, les tarifs en cours et à venir. Ici, les agents de voyages veulent avoir des relations de confiance suivies, aussi ils veulent rencontrer le directeur général tous les ans. Internet permet maintenant une plus grande visibilité, à eux de savoir en profiter. Là encore, ils doivent se regrouper par région, actualiser leur site et répondre au plus vite aux questions. L'Amérique est un métier de services, on attend des hôteliers un accès facile, une réponse précise et rapide.»

Propos recueillis

par P.A.F.


Jean-Pierre Courteau : Les Américains veulent en avoir pour leur argent.»


Les Américains et la France

Ils aiment : 78% souhaitent revenir en France pour découvrir la diversité des régions et parce que l'accueil s'est amélioré. Les musées (90%).

Ils déplorent : des prix trop élevés, la pratique insuffisante de l'anglais et l'anti-américanisme régnant.

Image qu'ils ont des Français : cultivés et expressifs. Parfois hélas méfiants et susceptibles.

Leurs destinations préférées sont : Paris, la Côte d'Azur, le Centre Val de Loire, la Normandie, la Provence et la Bourgogne.

Durée moyenne du séjour : pour 37%, ils restent une semaine.

Leur saison préférée : l'automne (49%).

Profil : 45 ans, en couple (55%), de formation supérieure, provenant des grandes agglomérations et notamment pour 45% de la côte Est.

Type de séjour : la moitié descend dans un hôtel de catégorie moyenne. La moitié loue des voitures. 7 sur 10 utilisent des chèques de voyage et 60% une carte Visa.


Françoise Rougé

Pour être représenté sur le marché américain

Parce qu'il n'est pas toujours simple d'apprendre seul le marché américain, certains hôteliers choisissent de se faire représenter par des spécialistes directement aux Etats-Unis.

C'est justement pour représenter le Bristol à New York que Françoise Rougé a traversé l'Atlantique voici un peu plus de 10 ans maintenant. Séduite par la mentalité new-yorkaise, elle a vite décidé de s'installer à Manhattan et a créé sa société pour représenter auprès des agents de voyages, des sociétés et des clients individuels, des hôtels français. C'est davantage vers des produits de charme, de très bon niveau de confort, que s'est tournée Françoise Rougé et aujourd'hui, elle a en portefeuille un grand nombre d'établissements hôteliers mais aussi des restaurants de haut niveau. Les contacts entre elle et les hôteliers sont fréquents, elle vient régulièrement en France visiter les établissements, conseiller sur l'évolution du produit, motiver les hôteliers pour être présents lors des salons aux Etats-Unis. Une présence aussi sur toutes les opérations de promotion lors des salons dans l'ensemble du continent Nord américain où F.R.I. est très active et tient à avoir un stand très vivant, très français, qui attire un maximum de clients potentiels. Une aide à la préparation des rendez-vous des hôteliers français, lors de leur séjour au USA, avec un TO mais aussi un soutien fort au niveau de la détermination de la stratégie marketing.

Contrats sur 2 ans avec une rémunération mensuelle fixe de 600 dollars à 3.000 dollars en fonction des services plus commission supplémentaire sur les activités directement générées par elle. C'est F.R.I. qui reverse directement les commissions aux agences de voyages en dollars, l'hôtelier français n'a donc pas de problème de charge, il n'a qu'un client : F.R.I.





Carnet d'adresses

Maison de la France
New York

Jean-Pierre Courteau

444 Madison avenue

New-York N.I. USA

Tél. : 001.212.828.78.00.

Fax : 001.212.838.78.35.

Maison de la France Paris

8, avenue de l'Opéra

75009 Paris

Tél. : 01.42.96.10.23.

Françoise Rougé Int. (F.R.I.)

62 West 62nd street
Suite 20D

New-York. NY (0023-7026) USA

Tél. : 001.212.757.0874.

Fax : 001.212.757.1377.

e-mail. fritvl@ad.com.



L'HÔTELLERIE n° 2549 Hebdo 19 fevrier 1998

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