Un mariage entre des gens qui ont déjà vécu pose toujours un problème de bonne volonté réciproque. Bien sûr il y a une attirance et un intérêt réciproque au départ. Si Holiday Inn Worldwide a posé son enseigne au Touquet le 27 septembre dernier c'est, explique Keath Lindsay, responsable pour la France, «en raison de l'autorité du nom du Touquet dans sa région européenne, nord de la France Benelux et Royaume-Uni». C'est aussi parce que cet hôtel (4 étoiles, 80 chambres) «est de bonne qualité pour les étrangers». C'est aussi parce que l'autoroute A16 Paris Isle d'Adam Amiens Abbeville Boulogne-sur-mer Bruxelles sera achevée fin 1999. «L'impact d'une marque comme Holiday Inn et du système de réservations Holidex est ensuite assez impressionnant», conclut-il.
Les négociations ont en fait été assez rapides. Le groupe Hôtelier lillois Kindt Destombes qui dirigeait l'hôtel en location-gérance l'a acheté le 29 décembre 1995. Quatre mois plus tard, l'accord était très proche. Il a été finalisé en juillet.
«Avec une clientèle à 51% étrangère, à 35% britannique, 12% belge et luxembourgeoise, il y avait peu de choix intéressants possibles», estime le directeur Jan-Mchel Thibault. Que faut-il faire pour poser une telle enseigne ? On reste très prudent sur les investissements compte tenu du passé et du contexte de l'hôtel. D'ici au printemps, quelque 1,7 MF d'aménagements auront été réalisés : l'entrée extérieure, un parquet et une nouvelle décoration de la réception, quelques chambres executives de plus, la réintroduction du room service, la sécurité électronique des chambres, l'adaptation au produit séminaire Holiday inn Conference Networck. Il faut dire que l'équipe du groupe Kindt Destombes a quelque expérience dans l'art de serrer les devis d'investissement.
Au début de cette année, Jean-Michel Thibault nous avait indiqué un objectif de TO moyen de 48% pour l'année. L'hôtel a achevé septembre à 54% en cumulé et espère boucler 1996 à 52%. Alors que l'hôtel ne s'est pas encore "vendu" à l'organisation interne de vente Holiday Inn, alors qu'il n'apparaît encore dans aucun catalogue écrit, Holidex lui a déjà apporté des clients américains et des entreprises en séminaires britanniques qui ne travaillent qu'avec cette enseigne. On ne regarde pas en arrière. Vraisemblablement en mai prochain, l'enseigne Picardy conservée un temps pour garder un point de ralliement avec la clientèle fidélisée aura disparu.
Mais formée à la dure, l'équipe de l'hôtel ne pavoise pas et demande au franchiseur un effort d'adaptation. Si, par exemple, la chambre executive se vend très bien, tout n'est pas à prendre dans la bible et il faut tenir compte de la demande d'une clientèle existante. C'est là que le mariage demande des efforts d'écoute réciproque. Jean-Michel Thibaud doit négocier avec le client pour arbitre. «Nous avons écrit à tous nos clients (un fichier de 7.000 adresses). Ils viennent voir. Ils commentent...» Sous-entendu, ils ne feront pas de cadeau. Il faut faire mieux qu'avant en rapport qualité/prix, de leur point de vue. Exemple, les produits au forfait déjà existants représentent 22% des ventes. Les deux premières questions des clients sont : «les forfaits vont-ils se poursuivre ? Les prix vont-ils augmenter ?»
Fin décembre, la promotion débutera sous le nouveau nom en clientèle séminaire, en février en clientèle individuelle. Le directeur du nouveau Holiday Inn Resort Le Touquet croit d'abord au développement des clientèles britannique et belge, ensuite à l'Est de la France (la région rémoise n'est pas encore tout à fait conquise). La rénovation du site de congrès du Touquet, l'achèvement de l'A16 ne se feront sentir qu'après 1999 sur la clientèle parisienne. Jean-Michel Thibault se fixe très prudemment un objectif de gain de deux à trois points pour 1997. Tout en espérant sans doute faire mieux.
A. Simoneau
L'HÔTELLERIE n° 2488 Hebdo 19 decembre 1996
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