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Vin au restaurant : diminuer son coefficient pour mieux vendre

Restauration - mardi 15 décembre 2015 10:38
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Ollioules (83) Installé dans une cave, le restaurant Le Bouchon propose des tarifs attractifs sur le vin. Des prix qui ont l'avantage de déclencher les ventes et de fidéliser la clientèle.



Il y a deux ans et demi, Marc Royer, Guilhem Boyer et Christophe Maize ont décidé de créer un restaurant autour du vin, Le Bouchon à Ollioules (Var). L'établissement a aussi la particularité d'être une cave à vins, ouverte toute la journée, qui propose à la vente à emporter plus de 900 références.

Pour le client du restaurant, c'est un vrai avantage : le vin à table est proposé au tarif caviste sur lequel est appliqué un droit de bouchon de 7 €, peu importe le prix de la bouteille, de 5,50 € à 2 300 €. "Plus la bouteille est haut de gamme, plus le concept est intéressant pour le client", commente Marc Royer.

Du fait d'être caviste, le vin est acheté environ 10 % moins cher que le tarif restaurateur, un prix d'achat sur lequel est appliqué un coefficient entre 1,8 et 2, un coefficient habituel de caviste. De ce fait, une bouteille vendue en moyenne 33 € dans un restaurant classique est ici vendue à 25 €, avec le droit de bouchon inclus. "On n'a plus les clientèles étrangères des années 1990 qui ne regardaient pas à la dépense, il faut donc être intelligent sur les tarifs proposés, notamment sur les grands vins."

"Si on parle en marge brute, c'est plus intéressant de vendre au prix restaurateur, mais on s'y retrouve en termes de fidélisation et de volume de ventes." En effet, ces prix étudiés déclenchent plus facilement l'achat d'une deuxième bouteille. "Proposer au client de repartir avec la bouteille non terminée facilite aussi la vente", remarque le gérant.

 

Un principe applicable au restaurant

"Il suffit de jouer sur les coefficients en fonction du prix d'achat, explique Marc Royer. Quand la bouteille est onéreuse, il faut diminuer son coefficient. Il vaut mieux avoir un coefficient moindre mais vendre la bouteille et faire une marge que l'avoir en stock et ne pas la vendre", conseille-t-il.

En adaptant ses coefficients, le restaurateur propose des tarifs plus accessibles qui déclenchent plus facilement l'achat et qui ont aussi l'avantage de fidéliser les clients.

Former son personnel au conseil est également indispensable quand on propose de nombreuses références.

Autant d'éléments qui permettront de compenser des marges diminuées par un meilleur volume de ventes.

Marie Tabacchi
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