Clientèle business : des services à valeur ajoutée à l'Hôtel spa de Fontcaude

Pour tirer le meilleur profit de ses installations, l’Hôtel Spa de Fontcaude, près de Montpellier (Hérault), propose un catalogue événementiel sur mesure : séminaires, séjours de remise en forme pour sportifs, incentive, formation ou team building. Cette activité représente 30 % du chiffre d’affaires de l’hôtel quatre étoiles, et c’est surtout “le segment qui le plus progressé au cours des derniers mois”, précise le directeur Aurélien Guilloton.

Au delà de ses équipements adaptés à cette clientèle (dont une piscine couverte de 120 m² ouverte jusqu’à 23 heures, un sauna, une grande salle de sport et une piscine extérieure en saison), l’Hôtel spa de Fontcaude s’adresse à des entreprises susceptibles d’aller au delà de la simple location d’une salle de réunion et d’un déjeuner d’affaires : “Notre positionnement, c’est le bien-être et le sport, et nous nous sommes lancés dans une réflexion commune, avec nos clients, pour enrichir les séjours et séminaires, avec par exemple des cours de yoga ou de sport, l’intervention de coachs, des sessions de relaxation ou de nutrition.”

L’intervention de spécialistes sur ces thèmes est une valeur ajoutée “particulièrement appréciée par les entreprises”, ajoute Aurélien Guilloton. L’ancien champion de handball Greg Anquetil a même été recruté pour affirmer cette spécificité sportive qui permet notamment à l’hôtel d’accueillir chaque année en résidence l’équipe de France de volley-ball pour une phase de préparation. “Dans cette même logique, nous avons également diversifié notre offre pour les pauses de restauration lors des séminaires, désormais plus orientées vers le terroir, les produits locaux et le bien-être, en introduisant notamment des fruits secs, des graines de chia, ou encore une carte détox.”

 

Se différencier sur un segment toujours plus concurrentiel

L’Hôtel spa de Fontcaude, propriété du groupe médical Clinipôle, attire ainsi beaucoup de séminaires du secteur de la santé (profitant également de l’attraction de Montpellier sur ce plan), mais pas seulement : “Ce positionnement intéresse en fait une clientèle d’affaires très large, parce que la majorité des entreprises ont intégré ces thématiques de bien-être au travail, de la nutrition ou des valeurs du sport ; d’une certaine manière, nous répondons à une demande en organisant, par exemple, une conférence du médecin nutritionniste Laurent Chevallier dans le cadre d’un séminaire.” Le package autour du sport est particulièrement bien apprécié, en intégrant le parcours de golf attenant et des sorties à vélo, de la marche à pied ou des activités en salle.

“Nous recherchons à privilégier ‘l’océan bleu’ en apportant de la valeur ajoutée aux classiques réunions d’entreprises, pour nous mettre à l’écart du ‘bain de sang’ que représente la pure location des salles de séminaire”, résume le directeur de l’hôtel. Une façon de se différencier sur un segment encore plus concurrentiel depuis l’arrivée de nouveaux intervenants comme les musées ou les établissements publics, qui proposent également des locations de salles.

“Évidemment, cela change complètement le métier de commercial, car on dépasse largement les aspects de prix pour entrer dans une collaboration avec les entreprises, tout en restant sur une offre assez classique dans le domaine de l’hôtellerie, conclut Aurélien Guilloton : Toute la différence, c’est cette réflexion plus complète, mais avec de meilleures marges puisque l’on vend des services à valeur ajoutée.”

 

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