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Réseau Commerces Entreprises se spécialise dans l'hôtellerie et soigne sa notoriété

Hôtellerie - mercredi 16 novembre 2011 11:31
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Dans un contexte de multiplication des transactions d'hôtels - l'immobilier reste une valeur refuge -, les intermédiaires, spécialisés ou non, deviennent eux aussi de plus en plus nombreux. RCE, qui vient de conclure des transactions d'envergure comme le Metz Technopole ou le Mercure Charleville propose désormais un appui personnalisé aux vendeurs et aux acquéreurs.



Réseaux Commerces entreprises (RCE) n'est pas un nouveau venu dans l'hôtellerie. Si le cabinet créé il y a quarante-cinq ans s'intéressait d'abord essentiellement aux cessions-reprises d'entreprises et de petits commerces, Jacques Schal, son directeur général actuel, a choisi dès son arrivée au sein de RCE il y a vingt-cinq ans, de miser sur l'hôtellerie. Une décision qu'il ne regrette pas. Depuis dix ans, les transactions hôtelières sont devenues majoritaires et le cabinet s'est doté d'une équipe de spécialistes en la matière. "Il y a eu un faisceau de conditions favorables, déclare-t-il, comme les nouvelles contraintes règlementaires, ou les départs à la retraite des dirigeants.  Ce qui fait qu'en dix ans, nous sommes devenus totalement spécialisés en hôtellerie, déclare Jacques Schal, associé aujourd'hui dans l'entreprise à son fils Michaël Schal, qui en est devenu le manager.

Quant au marché, ce dernier a également beaucoup évolué. "Les acquéreurs n'ont plus tout à fait le même profil. Ils se répartissent en deux catégories : les propriétaires exploitants, qui possèdent un ou plusieurs hôtels, et qui veulent souvent revendre leur bien pour en reprendre un autre dans une autre région, et les investisseurs intéressés par un placement et son rendement." Par ailleurs, le profil des primo-accédants a évolué, ces derniers étant souvent davantage dotés d'une culture gestionnaire.

"Structurées pour répondre à toutes les demandes"

Pour se différencier, RCE metun point d'honneur à apporter un conseil sur-mesure, "ce qui nous assure une clientèle fidèle", estime Hervé Raguet, responsable du département hôtellerie. Pour lui, RCE constitue "le service de conciergerie de la transaction, et nous pouvons accompagner nos acquéreurs en leur fournissant un conseil spécifique dans tous les domaines, en expertise-comptable, ou en droit fiscal par exemple". Après avoir cultivé une certaine discrétion, RCE souhaite désormais se faire davantage connaître auprès des vendeurs. "Nous nous sommes structurés pour répondre à toutes les demandes", précise Hervé Raguet.

Des évolutions se font également sentir dans les processus même des ventes : "Actuellement, les délais de revente sont très courts, de quatre à cinq ans", déclare Jacques Schal. "Les affaires se font plus vite et, sauf montages juridiques complexes, peuvent se conclure en six mois", ajoute Hervé Raguet. D'autant que les établissements sont généralement en bien meilleures conditions qu'auparavant, les hôtels ayant le plus souvent fait l'objet de travaux à répétition. "Nous n'avons quasiment plus d'hôtels de préfecture", conclut-il.

Des affaires ciblées

Même discret, RCE affiche une belle dynamique. "Nous avons en moyenne 10 contacts par semaine, estime Jacques Schal, et notre champs d'intervention s'est élargi à la France entière. Les clients apprécient notre mobilité et notre réactivité." Pourtant, l'équipe travaille en conseil personnalisé. "Nous connaissons bien nos clients et nous sélectionnons uniquement les biens qui correspondent à la demande. En effet, dans notre portefeuille de clients, certains sont perpétuellement à la recherche de biens hôteliers. Nous ne pouvons pas leur proposer n'importe quoi." Même si la concurrence s'intensifie, le groupe souhaite cultiver leur réputation de sérieux : "Nous avons une règle d'or, lance Hervé Raguet, nous ne faisons pas de tourisme."

Afin de booster sa notoriété, RCE a choisi de recruter, de préférence des candidats au profil hôtelier : "Il est plus facile de former un candidat à la négociation immobilière que de le former aux normes de l'hôtellerie", philosophe Hervé Raguet. Et un nouveau site web uniquement dédié aux transactions hôtelières va voir le jour. Opérationnel en fin d'année, ce site devrait permettre à RCE de passer à la vitesse supérieure, d'autant que d'autres partenariats sont en cours en Russie, en Asie et au Moyen-Orient. Autant de destinations riches en acquéreurs potentiels toujours intéressés par l'hôtellerie en France.
Évelyne de Bast

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