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Retour d'expérience : Commercialiser son hôtel avec les ventes flash sur internet

Gestion et marketing - mercredi 19 avril 2017 12:08
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83 - Var De nombreux éléments sont à prendre en compte pour garantir l'intérêt de ces opérations qui sont utiles pour optimiser les périodes creuses.




Si elles sont bien construites, les ventes flash commercialisées sur internet présentent plusieurs intérêts pour les hôteliers indépendants. À La Bastide du Calalou, hôtel 4 étoiles de 32 chambres à Moissac-Bellevue (Var), "c'est un moyen d'être visibles. Nous n'avons pas de gros moyens humains et financiers pour notre communication. Ces sites de vente touchent beaucoup de monde grâce à leurs newsletters, on s'en sert comme vitrine", explique Fabrice Gouin, directeur de l'établissement. Ainsi, l'hôtel propose régulièrement des ventes sur les plateformes comme www.vente-privee.com, www.voyage-prive.com, www.verychic.com ou www.groupon.fr

Les clientèles visés et les objectifs varient selon les sites et les packages proposés : "Avec Verychic, on travaille sur la valeur ajoutée. On compose des packages plus haut de gamme, avec une chambre de catégorie supérieure, un dîner au restaurant, une bouteille de champagne et les petits déjeuners. Ce site nous apporte une clientèle qui cherche un beau produit pour passer un bon moment. Ce sont des clients qui vont apporter des ventes additionnelles."

Pour les ventes flash sur le site Groupon, le directeur propose des offres plus ciblées : "Ce sont des clients qui cherchent avant tout un prix. On propose un package qui correspond bien à leur typologie, avec une chambre standard et un menu du marché. Les offres doivent être utilisées en semaine, on restreint un peu plus les possibilités car c'est un produit d'appel."

À l'Hostellerie de l'Abbaye de La Celle (Var), Dominique Potier, directeur de cette maison Alain Ducasse, utilise ces plateformes pour attirer la clientèle vers le restaurant étoilé. "On effectue une remise sur la chambre mais cela nous permet de dynamiser la restauration en début et fin de saison." 

 

Rester vigilant sur son image

Charlotte Ringenbach, directrice des ventes de l'Hostellerie de l'Abbaye de La Celle, conseille d'être vigilante sur le choix du site en fonction de l'image que l'on souhaite donner. "Le site Vente-privée commercialise des produits de luxe, c'est une clientèle à fort pouvoir d'achat. Verychic, qui était avant très haut de gamme, a tendance à se diversifier et à proposer une plus large gamme d'établissements, alors que sur Groupon, c'est l'inverse, il y a désormais une offre premium qui monte en gamme", détaille-t-elle. 

"Concevoir une offre prend beaucoup de temps, il faut donc qu'il y ait du volume de réservations pour que ce soit intéressant, explique Charlotte Ringenbach. Cela revient à proposer quatre ou cinq tarifs sur une période de trois mois, il faut bien penser le package, le nombre de chambres ouvertes, les dates, etc." Avec un restaurant étoilé comme point fort de l'établissement, la maison propose des packages ciblés sur la gastronomie, valorisant l'image de la maison : "On joue sur le prix de la chambre qui, de toute façon, occupée ou pas, représente une charge fixe, mais on ne bouge pas le prix des menus." 

Pour rester en adéquation avec son image haut de gamme, l'établissement ne réalise ce type d'opération que trois fois dans l'année : en septembre pour anticiper la basse saison, fin novembre et à la réouverture de l'hôtel au printemps. "Ces packages servent beaucoup de cadeaux, faire une vente en fin d'année n'est pas négligeable pour l'apport de trésorerie", constate Dominique Potier. 

Fabrice Gouin conseille d'être vigilant sur les tarifs affichés au moment de l'offre: "On nous demande généralement une remise d'au moins 30 % par rapport à notre meilleur tarif. Avant de commencer l'opération, je fais attention aux prix qui apparaissent sur notre site internet." Les commissions varient autour de 15-20 %, mais - avantage non négligeable - grâce à leur affiliation Châteaux & Hôtels Collection, les deux hôteliers bénéficient de commissions négociées par la marque sur certains sites. 

 

Chiffre d'affaires et visibilité

À la Bastide du Calalou, les ventes flash apportent aux alentours de 700 réservations par an, soit entre 8 et 10 % du CA total, hors ventes additionnelles. 

Toutefois, si l'objectif reste bien sûr de faire rentrer du chiffre d'affaires en période creuse, le véritable intérêt réside dans la visibilité offerte par ces sites. Ils permettent de faire connaître l'établissement auprès d'une clientèle régionale et d'attirer de nouveaux clients, de dynamiser la basse saison tout en amortissant les charges fixes. 

Ensuite, à l'hôtelier sur place de fidéliser les clients : "À leur arrivée, nous faisons remplir un questionnaire aux clients pour pouvoir ensuite intégrer leurs coordonnées dans notre base de données", explique le directeur de La Bastide du Calalou. Avec l'objectif de leur communiquer de futures offres, en direct cette fois-ci. Un aspect marketing intéressant, à ne pas négliger. 


Marie Tabacchi
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