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Créer des buyer personas pour personnaliser votre marketing

Gestion et marketing - mardi 6 septembre 2016 11:49
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En créant un acheteur type fictif, qui vous permet mieux comprendre vos clients et prospects, vous pourrez développer une stratégie marketing plus fine.



Exemple de buyer persona.
Exemple de buyer persona.

À chaque segment de clientèle son buyer persona. Ce client type et fictif permet de projeter un être humain, avec ses préférences, ses ambitions, son cadre de vie, etc. Créer un buyer persona a pour objectif de personnaliser votre communication et votre commercialisation en diffusant des messages sur mesure plutôt que pré-formatés comme les hôteliers les newsletters, envoyées en masse à des clients aux profils pourtant variés.

Créer un buyer persona demande du temps, de la recherche, de l'utilisation des données récoltées par vos CRM (customer relationship management), vos médias sociaux… L'élaboration du buyer persona et d'une stratégie associée créera un lien de confiance avec vos clients et envers votre marque.

Les informations à inclure dans le profil du buyer persona sont :

- une photo et un nom, pour donner une image humaine à ce client virtuel et permettre à vos collaborateurs de mieux l'appréhender ;

- des informations sur sa vie : profession, statut marital, tranche d'âge, revenu, lieu de vie (urbain ou rural) ;

- ses préférences et traits de personnalité, ses modes de communication (e-mail, téléphone, médias sociaux, en personne ou par l'intermédiaire d'un assistant) ;

- ses objectifs, en termes de carrière ou de vie personnelle et ses challenges, qui vous permettent d'atteindre les bons stimuli dans votre communication ;

- une citation : imaginer la manière dont il s'exprime dans la vie (en cherchant sur les médias sociaux ou autres forums) vous permettra d'adapter votre ton ;

- ses frustrations ou problématiques : identifier les frustrations que peut ressentir votre buyer persona est utile pour envoyer le bon message ;

- une solution marketing : imaginez comment vous pouvez vous adresser à lui ;

- ce que vous pouvez faire pour lui : savoir à quels besoins vous pouvez répondre et quels besoins vous pouvez créer vous permettra de mieux orienter votre communication.

En tant qu'hôtelier, les premiers buyer personas peuvent être un voyageur d'affaires, un homme en couple ou encore une mère qui voyage en famille.

Vous pouvez aussi créer un negative persona pour ceux qui ne seront pas vos clients, ceux qu'il serait trop coûteux de séduire ou de fidéliser ou ceux qui risquent de nuire à votre réputation. Créer cette catégorie de personnage vise à limiter les coûts d'acquisition par client, en éliminant une partie de vos efforts marketing.


Vanessa Guerrier-Buisine
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