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A Nantes, Gilles Cibert pilote ses canaux de distribution

Équipements et nouvelles technologies - vendredi 20 mars 2009 10:59
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'Même si au départ j'étais novice dans ce métier, j'ai très vite compris que le nerf de la guerre c'était la réactivité et la possibilité de voir l'avenir » explique Gilles Cibert, un hôtelier indépendant qui a doublé son activité depuis qu'il a repris l'hôtel et qu'il a recours à un outil de 'yield'
'Même si au départ j'étais novice dans ce métier, j'ai très vite compris que le nerf de la guerre c'était la réactivité et la possibilité de voir l'avenir » explique Gilles Cibert, un hôtelier indépendant qui a doublé son activité depuis qu'il a repris l'hôtel et qu'il a recours à un outil de 'yield'

C'est la crise de la quarantaine qui a transformé Gilles Cibert en hôtelier chevronné. Alors qu'il s'occupait de projets sur l'utilisation d'outils informatiques dans un grand groupe pharmaceutique, il a choisi un jour de tout envoyer promener pour racheter un hôtel en plein coeur de Nantes. En 2003 il devient l'heureux propriétaire de l'Hôtel La Pérouse, un établissement à l'architecture originale (signée Barto+Barto) que l'on peut visiter chaque année à l'occasion des journées du patrimoine. Depuis l'année dernière, cet établissement 3 étoiles de 46 chambres, totalement indépendant puisqu'il n'est affilié à aucune chaîne, est le premier hôtel de Loire Atlantique à avoir reçu l'Ecolabel européen. « C'est une démarche qui m'a toujours intéressé et à travers laquelle j'ai vu l'opportunité de fédérer mon équipe, de réaliser des économies substantielles et de faire bien entendu un geste vis-à-vis des générations futures » explique cet autodidacte avec enthousiasme. On l'a compris, même s'il porte en lui de nombreux idéaux, l'homme est aussi un redoutable gestionnaire ! Pour faire décoller l'activité de l'hôtel, Gilles dote en 2007 son PMS d'un outil qui lui permet de faire du yield management (Top-pilote.net). « Même si j'étais novice dans ce métier, j'ai très vite compris que le nerf de la guerre c'était la réactivité et la possibilité de voir l'avenir » explique-t-il.  A partir des tarifs de base prédéfinis, sa réception ou lui-même analysent rapidement au quotidien les courbes de montée en charge sur les dates-clés. En fonction des évolutions, qui sont comparées à la progression de l'an dernier à la même époque, il ajuste ses scénarios commerciaux de couleur avant qu'ils se chaînent du Top-pilote vers le planning du PMS : les bleu = promotions car faible activité, le vert = on laisse passer, l'orange = on freine certains profils car on va être complet et les rouge = on refuse la majorité des demandes. Mais à ces analyses il ajoute un éclairage supplémentaire qu'il considère incontournable : des appels à ses confrères (« un réseau précieux à Nantes »), une veille des évolutions tarifaires sur les établissements du groupe Accor (« ça peut faire sourire mais c'est un excellent baromètre ») et… "le pif de la réceptionniste" ! Le personnel de réception est très impliqué dans cette gestion car Gilles Cibert a mis en place un système de prime à l'objectif (/ TO…) qui motive et responsabilise ses réceptionnistes sur la gestion des canaux. Il faut qu'elles réagissent très vite en cas d'absence de résas (problème d'internet ?) ou si, et ça arrive plus qu'on ne le croit, l'activité se met soudainement à monter (grève, météo…). Le fait de passer en tarif rouge ou marron signifie qu'il faut aller fermer les canaux d'urgence ! Ce qui sera bientôt périmé puisque la décision vient d'être prise d'automatiser sur ReservIT quelques web-plannings (stocks & tarifs) et de coupler ce moteur au Top-pilote (lui est déjà chaîné au PMS) afin de bien contrôler ces nouveaux canaux automatisés. Et les résultats son là : grâce à ses outils, l'hôtel a déjà doublé son activité en quelques années. Aujourd'hui, Gilles Cibert, qui réalise un TO moyen de 75% sur l'année, souhaite passer un peu plus de temps sur le développement de son site internet. « J'ai compris que là encore il était urgent de s'en occuper pour le dynamiser ou le référencer dans les moteurs de recherche … ne serait-ce que pour gagner encore en autonomie ».
Nelly Rioux

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