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Tovalea Conseil, à la chasse au directeur commercial
vendredi 22 janvier 2010 15:59

Comment recruter un bon directeur commercial dans l’hôtellerie et la restauration ? Avec Tovalea Conseil, l'entreprise qu'elle a créé, Valérie Lamson déniche la perle rare pour ses clients.

 “Quand on travaille dans le luxe, on est rentre naturellement dans un réseau”, rappelle Valérie Lamson, responsable de Tovalea conseils.
 

Valérie Lamson a construit sa carrière dans l’hôtellerie de luxe, notamment comme directrice commerciale et marketing au Crillon - un poste qu'elle a quitté pour élever sa fille. L’idée de créer une structure de recrutement souple et adaptée aux fonctions commerciales de haut niveau lui est venu rapidement. “Quand on travaille dans le luxe, on est rentre naturellement dans un réseau.” Depuis quatre ans, cette jeune femme dynamique a déjà effectué plus d’une dizaine de missions avec des clients qu’elle a su fidéliser. Elle doit ses bons résultats en premier lieu à sa parfaite connaissance du métier de directeur commercial : elle détecte très vite les “bons profils”. Et ce dès la parution de l’annonce : “La première chose que je remarque est la réactivité. Quand je mets une annonce, j’attends une réponse immédiate. Si le C.V. ne m’est pas envoyé dans les vingt-quatre heures, je ne le regarde même plus.”

Lors des entretiens, elle applique les techniques habituelles des chasseurs de tête comme la déstabilisation du candidat. “Ces méthodes sont nécessaires pour trouver la ‘perle’. La première qualité que je tiens pour indispensable à ce poste, afin de mieux gérer ses équipes et ses priorités, c’est l’organisation. Le directeur commercial est en mouvement permanent : il doit donc faire preuve de rigueur pour gérer ses priorités.”

Connaître les bons réseaux
Les managers qui intègrent le secteur du luxe doivent être “authentiques et simples” mais aussi “très critiques vis-à-vis d’eux-mêmes”, précise-t-elle. Reste que les candidats doivent d’abord rester concrets. “ Si je discute du marché américain, j’attend que l’on me donne les quatre meilleures agences sur le marché nord américain. Je détecte très vite les personnes efficaces qui connaissent les bons réseaux. ” Aujourd’hui, d’après la jeune femme, le profil de ces managers se trouve dans la tranche d’âge 33/42 ans. “Au-delà de 45 ans, les clients ont peur du manque d’adaptabilité de la personne”, précise-t-elle.

Elle s’est entourée d’une DRH qui conforte les compétences managériales du candidat. Elle s’implique également sur le créneau du boutique-hotel et celui des hôtels d’aéroports, sans oublier les réseaux d’hôtels en montagne. Pour chaque poste, elle sélectionne quatre candidats, pour des missions d’une durée minimum de trois mois. Valérie Lamson se veut complémentaire des cabinets de chasseurs de tête car, dit-elle, elle fait du sur-mesure quand d’autres sont plutôt généralistes.

Évelyne de Bast

www.tovalea.com


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