3. Coût de revient des soins : surveillez la part salariale Le coût de revient d’un soin inclut les charges salariales, le coût des produits cosmétiques, l’entretien du linge et l’énergie consommée. Il est primordial de prendre en compte le taux réel d’occupation des praticiennes pour éviter une sous-estimation du coût salarial. Le coût de revient du soin réalisé par un ou une thérapeute qui fera 20 soins par semaine sera bien inférieur à celui de quelqu’un qui n’en ferait que deux ou trois, car son salaire sera compensé par un chiffre d’affaires généré plus important. 4. Le panier moyen : pensez à le ramener au prix des chambres Le panier moyen correspond à la somme dépensée par client au spa. Si votre nombre de clients reste stable alors que le chiffre d’affaires spa (donc le panier moyen) augmente, c’est le signe que votre politique de vente additionnelle (upselling, crossselling, rebooking) fonctionne. Si votre clientèle spa vient essentiellement de l’hôtel, mettez toujours en parallèle votre panier moyen spa et votre tarif chambre: une baisse de prix des chambres peut attirer une clientèle qui n’aura plus le même pouvoir d’achat, notamment au spa. 5. Clientèle de l’hôtel et extérieure : trouvez le bon équilibre Un spa hôtelier ne peut générer un chiffre d’affaires suffisant avec la seule clientèle de l’hôtel. En ville comme en station de ski ou en bord de mer, une part significative des revenus provient de la clientèle extérieure, pouvant atteindre 50% voire plus. Dans certains cas, la clientèle locale sera celle qui vous “fera vivre” en période calme. Ne négligez pas cet indicateur et veillez à le maintenir au bon niveau pour vous en renforçant vos actions commerciales externes si nécessaire. Service à part dans un hôtel, le spa nécessite une attention particulière dans sa gestion pour être rentable ou a minima ne pas perdre d’argent. Florence Kowalski, experte en stratégie de contenus et consulting spa pour hôteliers indépendants, et créatrice de la société Omotenashi Social Media, détaille les points de vigilance qui vous permettront de repenser votre offre. 7 indicateurs à surveiller pour améliorer la rentabilité de votre spa FICHE PRATIQUE © GettyImages 6. Taux d’occupation des cabines : estimez le potentiel de chiffre d’affaires encore exploitable Il se calcule en multipliant le nombre de cabines par les heures d’ouverture disponibles pour les soins. Par exemple, un spa avec 4 cabines ouvertes 8 heures par jour dispose de 32 heures de soins potentiels. Un taux proche de 100% signifie qu’il reste peu de disponibilités. Pour augmenter le CA, vous avez plusieurs possibilités : revoir les tarifs, proposer des services ne nécessitant pas de cabines, envisager un agrandissement. Si au contraire le taux est bas, analysez les plages horaires creuses et ajustez vos tarifs si vous pensez que cela peut déclencher des ventes. POUR ALLER PLUS LOIN, voici deux indicateurs supplémentaires, un peu plus complexes mais qui vous permettront de calculer l’équivalent du RevPAR pour votre spa. 7. Taux d’occupation des praticiens : évaluez l’adéquation entre la demande client et taille de l’équipe Il se calcule en divisant le nombre d’heures de soins effectuées par un ou une thérapeute par le nombre d’heures de soins total que cette personne aurait réalisés si 100 % de son planning avait été booké (on exclut les heures pendant lesquelles cette personne est staffée en réception, en intendance ou en ménage spa). Un taux élevé indique une utilisation optimale des ressources tandis qu’un taux bas signale un besoin d’optimisation : ajustement des plannings, formations pour accroître l’expertise et l’attractivité des soins, ou encore campagnes marketing pour remplir les créneaux vacants. GESTION L’Hôtellerie Restauration • Juin 2025 79 1. Chiffre d’affaires : ne négligez pas les accès à l’espace bien-être Le chiffre d’affaires représente la somme des ventes de soins, de produits et des accès payants à l’espace bien-être. Décomposer le chiffre d’affaires en fonction de ces catégories permet d’identifier les segments les plus rentables. Par exemple, un soin génère plus de charges (salaires, produits utilisés) qu’un accès à l’espace bien-être qui, lui, a un coût marginal plus faible. Pensez-y en créant votre offre. 2. Charges : pensez aux charges indirectes Les charges comprennent l’ensemble des dépenses nécessaires au fonctionnement du spa. Elles sont fixes (salaires, eau, électricité...) ou variables (produits cabine, linge, consommables). Pour une analyse complète, il est essentiel d’identifier précisément ces coûts, même ceux répartis sur plusieurs postes budgétaires.
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