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Le nombre de cessions de fonds de commerce CHR stagne et les affaires restent plus
longtemps sur le marché. De quoi motiver les acheteurs pour dénicher de belles affaires à
un prix attractif et inciter les vendeurs à anticiper leur cession pour éviter des déceptions.
Explications avec Stéphane Lemonnier, directeur de Century 21 Capital Commerce.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron
À Orléans, emplacement et rentabilité :
deux incontournables pour bien vendre son fonds
L’Hôtellerie Restauration
:
De quoi
est actuellement constitué votre
portefeuille de mandants de ventes
de fonds CHR ?
Stéphane Lemonnier
:
Nous avons ac-
tuellement 280 mandats en stock dont
une grosse majorité de bars-tabacs et
de restaurants ouvriers, traditionnels et
rapides.
Combien de temps enmoyenne les
affaires restent-elles en vente en
agence ?
Alors que le délai moyen de cession était
de six ou septmois avant la crise de 2008,
aujourd’hui, il faut compter huit à douze
mois pour espérer vendre son fonds de
commerce au prix du marché.
Les vendeurs anticipent-ils ce délai
lorsqu’ils vous confient la vente d’un
fonds ?
Non, en général ils n’anticipent pas
assez la mise en vente de leur fonds. Il
en résulte qu’au moment où ils nous
le confient, celui-ci ne remplit pas les
conditions optimales pour être cédé rapi-
dement au prix du marché.
Qu’entendez-vous par anticiper pour
mieux vendre ?
Cela signifie que le restaurateur, le pro-
priétaire de bar-tabac comme l’hôtelier
doivent s’efforcerd’investir constamment
pour maintenir des locaux et des équi-
pements de niveau convenable et faire
les travaux de mise aux normes lorsque
cela est possible ou, au moins, faire les
démarches nécessaires pour obtenir une
dérogation. Il faut également que les
bilans montrent une certaine profitabi-
lité. De trop nombreux cédants pensent
qu’un bilan en déclin suffit sous prétexte
qu’ils peuvent alors arguer d’un potentiel
de développement. Or, bien vendre exige
plus qu’une simple exploitation au jour le
jour. Cela nécessite de préparer son fonds
au moins deux ans avant de le mettre sur
le marché.
Mais les raisons qui motivent la
cession d’un fonds ne permettent pas
toujours une telle anticipation. Dans
quel cas, précisément, pensez-vous
que les vendeurs ont une carte
à jouer ?
Quand ce sont des raisons de santé, une
séparation ou un regroupement familial
qui motivent la cession, le commerçant
subit un événement qu’il n’avait pas
prévu et maîtrise moins le facteur temps
du processus de cession. Mais, lorsque
la cession est motivée par un départ à la
retraite ou la volonté de se développer et
faire une plus-value, cet effort d’investis-
sement régulier est à la fois possible et
primordial.
Autrement dit, les acheteurs ne
s’intéressent plus qu’aux affaires en
bon état financier et matériel ?
Les acheteurs sont devenus très exi-
geants. Ils recherchent en priorité des
fonds aux normes, avec un bon empla-
cement, qui soient rénovés et profitables
et dont le mode d’exploitation soit en
Stéphane Lemonnier
,
directeur de Century 21 Capital
Commerce à Orléans :
“
Les acheteurs sont devenus
très exigeants. Ils recherchent en priorité des fonds aux
normes, avec un bon emplacement, qui soient rénovés
et profitables.”
“
Orléans est une ville assez riche, bénéficiant d’un
pouvoir d’achat assez élevé. La Sologne et les
châteaux de la Loire amènent un afflux touristique
sûr et varié.”
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Fonds de commerce
