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du 13 septembre 2007
LICENCE IV

Franck Avrin, directeur général de Distriboissons, fait le point sur sa société qui revendique le titre de n° 1 de la distribution de boissons en France avec 1 milliard d'euros de chiffres d'affaires, 170 entrepôts et 75 000 clients, dont 48 000 CHR. Autre caractéristique : Distriboissons est composée d'indépendants et d'intégrés.
Propos recueillis par Sylvie Soubes

Distriboissons apporte des réponses commerciales en termes d'offres et d'animation


Franck Avrin, directeur général de Distriboissons et Caroline Liagra, responsable animation des ventes.

L'Hôtellerie Restauration : Distriboissons est née en 1996. Mais la société s'est réellement structurée et a pris son envol il y a trois ans seulement. Comment s'est effectué ce virage qui vous propulse aujourd'hui en tête de la distribution hors domicile ?

Franck Avrin : C'est une prise de conscience face à l'évolution du marché et aux besoins de nos clients. Distriboissons est un groupement qui rassemble des indépendants et des intégrés. En 2004, nous avons mis à plat les enjeux, et nous avons instauré des règles de gouvernance qui nous permettent de répondre véritablement aux attentes du terrain. Nous avons travaillé sur les achats, les produits, les services. À partir de mars 2005, la communication Distriboissons a été mise en place concernant les achats et les leviers de revente. Ensuite, nous avons organisé le réseau avec des plateformes, de manière à ce que nous puissions répondre aux demandes des CHR. Quelle que soit leur situation géographique. L'idée a été de constituer des gammes très larges, collant à la demande. Au-delà de la logistique, ce sont des réponses commerciales que nous apportons à nos adhérents.

Qui est à la tête de Distriboissons ? Dans quel esprit avancez-vous ?
Distriboissons compte aujourd'hui 11 personnes au siège et 170 entrepôts adhérents. Comme je viens de vous le dire, en 2004, nous nous sommes interrogés sur nos spécificités, sur ce qu'il fallait conserver et sur quelles bases nous devions nous entendre. Tout a été clarifié et simplifié, et il faut rendre hommage à la capacité des hommes du Groupement qui n'ont eu de cesse de rechercher la richesse et la complémentarité d'un réseau mixte d'intégrés et d'indépendants, plutôt que la confrontation de ces 2 types d'organisation, et nos instances en témoignent via une représentation paritaire. Nous avons un actionnaire majoritaire, Scottish & Newcastle, mais un conseil d'administration majoritairement composé de patrons indépendants avec Jean-Pascal Montaner à sa tête (le président du Groupement étant statutairement, toujours choisi parmi les indépendants). Cet équilibre permet ensuite, dans les autres instances, de faire appel aux compétences et expertises des hommes. Nous avons mis en place 8 responsables de régions parce que notre ambition est de faire en sorte que tout le monde avance au même rythme, petits et grands, où qu'ils soient. Ce sont des professionnels qui tiennent ce rôle. L'esprit opérationnel et de terrain est primordial.

D'un point de vue pratique, quels sont vos principaux points forts ?
Nous sommes dans un métier humain, où la disponibilité et la proximité restent essentielles. Parmi nos points forts, il y a bien sûr la massification des achats, mais ça ne suffit pas. Nous avons ainsi mis en place un système de paiement centralisé qui permet d'allonger les délais de règlement. Vous savez, le rapport au temps est très important. Nous voulons en faire gagner à nos adhérents, afin qu'ils puissent être davantage disponibles auprès de leurs clients. Le paiement centralisé est une souplesse de trésorerie qui permet de pallier le manque d'accompagnement des banques. Comme je l'ai souligné tout à l'heure, nous avons une plateforme logistique large. Nous référençons 1 000 produits et des fournisseurs qui vont du café à la bobine de caisse, au matériel de service ou aux produits d'épicerie. Les alcools sont là pour asseoir le modèle économique et les autres produits sont des 'solutions clients'. En termes d'activité, on a doublé entre 2006 et 2007.

Quelle place attribuez-vous aux animations ?
Les animations font partie intégrante de la stratégie commerciale. Pour mieux comprendre les besoins, nous avons constitué une base de données, et nous remontons tous les mois les statistiques de vente. Nous remontons 95 % de l'activité, ce qui nous permet d'être très réactifs, d'optimiser les offres et d'anticiper le marché. Les animations commerciales s'inscrivent dans cette démarche avec des opérations baptisées les 'Bons plans', renouvelées chaque mois, et généralement une animation importante par an. Cette année, c'est le rugby qui tient le haut de l'affiche. Je voudrais revenir sur la notion de mixité que nous défendons. Nous avons fait et nous faisons de cette notion un atout. Notre réseau allie l'approche industrielle, la recherche du meilleur coût, tout en restant attentif à ce qui fait la force et la richesse de notre métier, la proximité, la convivialité avec la bonne dose de souplesse et réactivité spécifique aux services que nous proposons à 48 000 patrons indépendants, chacun devant rester spécifique et unique à nos yeux. Les attentes des clients ne concernent pas que les prix. En tant que vendeurs de services, nous nous devons de leur faire gagner du temps, afin qu'ils en perdent le minimum auprès de leurs clients. En tant que consommateurs, nous partageons tous cette même attente : un bon rapport qualité-prix/service. n zzz48v zzz46a

Distriboissons
6 rue de Saint-Pétersbourg
75008 Paris
Tél. : 01 40 06 06 21

CHIFFRES-CLÉS
• 170 entrepôts
• 550 commerciaux
• 1 200 camions
• 75 000 clients CHD, dont 48 000 CHR
• 1 milliard d'euros de chiffres d'affaires (toutes boissons)
• 1,6 million d'hectolitres de bière
• 53 millions de cols de vin
• 2 200 tonnes de café
• 450 millions de cols

REPÈRES
• Mise en place d'opérations d'animation des CHR avec prospectus mensuels promotionnels et programme de fidélisation.
• Plateforme d'approvisionnement nationale.
• Création de la plus grande base de données du hors domicile.
• Accords nationaux avec une centaine d'industriels leaders de la boisson et plus de 350 grandes marques.

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L'Hôtellerie Restauration n° 3046 Magazine 13 septembre 2007 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE

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