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	du 12 octobre 2006	CONJONCTURE

VENTES DE FONDS DE COMMERCE À AVIGNON (84)

L'étalement de la saison dynamise le marché

Pour Jean-Marc Oran, directeur de l'agence Century 21 d'Avignon, les restaurants qui se vendent le mieux sont les établissements traditionnels de moyenne gamme, souvent plus rentables que les restaurants gastronomiques.
Propos recueillis par Tiphaine Beausseron

L'Hôtellerie Restauration : Quel est votre coeur de cible ?
La majorité des affaires que nous vendons sont des hôtels, restaurants, bars, brasseries, sandwicheries et points chauds, essentiellement indépendants. Le reste se répartit entre les tabacs, presse, boulangeries et la cession de droits au bail en centre-ville. Notre équipe, de 7 collaborateurs, rayonne sur les départements Vaucluse, Bouches-du-Rhône, Drôme, Ardèche, de façon à proposer une large palette d'affaires.

Quel est votre avis sur l'état général du marché dans votre région ?
Actuellement, les affaires se vendent dans une fourchette de prix assez haute en raison du jeu de l'offre et de la demande, la demande étant supérieure à l'offre. Ainsi, les hôtels se vendent en général 2 fois le CA HT, et les hôtels-restaurants sur la base de 130 % du CA HT. Les sandwicheries et activités de ventes à emporter, à vocation urbaine ou saisonnière, se vendent fréquemment sur la base de 100 à 120 % du CA HT. Le prix de cession des bars-brasseries s'établit, lui, entre 80 et 100 % du CA HT. Quant aux restaurants (qui connaissent le plus grand nombre de transactions), la fourchette de prix s'étend très largement de 60 à 100 % du CA HT en fonction du type de restauration proposée. À cet égard, on peut dire que plus le ticket moyen est élevé, plus le prix de vente se situe dans la partie basse de cette fourchette : les restaurants qui se vendent le mieux sont les établissements traditionnels de moyenne gamme, souvent plus rentables que les restaurants gastronomiques.

Comment expliquez-vous le succès de votre région ?
Notamment par l'avènement des congés fractionnés (semaines supplémentaires de congé, RTT…), qui a véritablement 'boosté' l'activité touristique dans l'arrière-pays méditerranéen, à tel point que notre région se développe par microrégions touristiques : le Lubéron, les Alpilles, mais aussi la Drôme provençale ainsi que l'Ardèche méridionale, qui connaissent un essor spectaculaire de leur fréquentation. Autrefois, essentiellement concentrée en été, l'activité touristique et des CHR qui en découle est aujourd'hui soutenue sur 10 mois en général de février à fin octobre. Ce rythme de vie, ainsi que le soleil et la richesse culturelle de la région, séduit un nombre grandissant d'acquéreurs, originaires pour les 2/3 d'entre eux d'une zone géographique extérieure au Quart Sud-Est.  

Les affaires qui se vendent cher se vendent-elles vite pour autant ?
Non, car cet emballement du marché se traduit bien souvent par une surévaluation du fonds par son vendeur. Et il n'est pas rare que celui-ci mette plusieurs années à prendre conscience qu'il existe un prix de marché, plafonné par la performance économique de son entreprise, prix au-dessus duquel il ne trouvera pas acquéreur. Le résultat n'est bon ni pour les acquéreurs, qui ne se risquent pas à acheter trop cher et se résignent parfois à rester dans leur région d'origine, ni pour les vendeurs, qui finissent par s'essouffler dans la gestion quotidienne de leur affaire, et à voir les résultats de leur entreprise chuter… Ce qui limite encore plus le prix de vente qu'ils peuvent en espérer. Dans le secteur des CHR, un changement de mains s'effectue en moyenne tous les 4 à 5 ans. Ce rythme optimise le montage financier et permet d'éviter l'alourdissement des charges fiscales et sociales qui survient au-delà. Il permet également à l'exploitant de vérifier le fruit de sa performance en percevant un chèque sensiblement plus élevé que celui qu'il a déboursé à son arrivée. Il permet enfin de reprendre son souffle, au terme de 4 à 5 ans de travail acharné, avant de reprendre une nouvelle affaire plus adaptée à l'évolution de ses exigences.

Faites-vous systématiquement une analyse financière et comptable de l'entreprise pour estimer la valeur d'un fonds à sa plus juste valeur ?
Oui. Chaque affaire doit donner lieu à un diagnostic précis de sa rentabilité actuelle et potentielle. C'est cela qui va permettre d'en établir un prix permettant à l'acquéreur de décrocher un financement bancaire. Et il faut que les vendeurs aient conscience qu'aujourd'hui les acquéreurs ont souvent besoin d'un financement à hauteur de 70 à 80 % du prix de vente. C'est énorme, mais c'est une réalité. En effet, même si l'apport personnel exigé par les banquiers varie entre 35 (pour les acquéreurs issus du métier) et 45 % (pour les non-professionnels), l'acquéreur doit ajouter au prix de vente des frais à inclure dans sa demande de crédit, notamment les frais sur la vente (12 à 15 % supplémentaires), les stocks à reprendre et un fonds de roulement minimum pour pallier aux imprévus. Dans notre agence, nous soignons donc l'analyse économique et financière de l'entreprise, et nous sommes fiers de pouvoir dire que, depuis 6 ans, aucune banque ne nous a refusé de demande de crédit bancaire. zzz61 zzz20 INC1205 FC0607

Agence Century 21 Helios Commerce
Tél. : 04 90 84 21 21
contact@helios-commerces.com
www.century21-pro.com

Extrait des meilleures ventes réalisées par l'agence Century 21 d'Avignon en 2005-2006

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L'Hôtellerie Restauration n° 2998 Hebdo 12 octobre 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE