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Jean Castell


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Paul Naref    Mardi 16 mai 2017 10:35
Univers de référence : qu'est-ce ?

Bonjour Monsieur Castell,

Vous parlez fréquemment dans votre blog de l?univers de référence d?un établissement hôtelier pourriez-vous expliquer davantage quel est l?intérêt d?utiliser cette notion de marketing un peu abstraite pour moi.

Merci d?avance.



jean CASTELL    Dimanche 21 mai 2017 20:53

Bonjour Paul,

Je conçois que la terminologie est un peu rebutante à priori mais l’intérêt est réel et, au fond, le concept est assez simple à utiliser. Si un hôtelier pour se développer doit définir les clientèles cibles qu’il veut capter, il doit également définir quels sont les établissements avec lesquels il va entrer en concurrence auprès de ces clientèles. En effet ce n'est pas parce qu'un hôtel existe à coté du votre qu'il est, de fait, un concurrent aux yeux de vos clients.

L’univers de référence dans sa construction, permet d’affirmer le positionnement de l’hôtel en tenant compte de la cible, de son projet, et des établissements concurrents qui cherchent à capter cette même clientèle. Le résultat permettra à l’hôtelier d’affiner son argumentaire commercial en précisant les bénéfices les plus exclusifs possible qu’il va proposer à ses clients pour se différencier et mieux les séduire. En effet vous vous souvenez sans doute qu’en matière d’excellence ce n’est que par comparaison avec ses concurrents que l’on peut se définir et évaluer son niveau.

Dans le blog je propose quatre univers de référence définis à partir du projet du client: le projet voir/ faire - le projet travailler/se réunir - le projet se soigner /récupérer - le projet déplacement / transit. Certains pensent que de se cantonner à son univers de référence est trop limitatif. Ils ont tort car se développer sur son univers n’empêche pas en fonction des périodes de l’année notamment de capter une clientèle différente. C’est le cas des hôtels saisonniers annuels ou hebdomadaire (semaine et WE).

Naturellement les clientèles ciblées doivent être abondantes et rentables et représenter un fort pourcentage du chiffre d’affaires. Les autres clientèles étant secondaires sont plus rares et souvent moins rentables soit par le prix qu'elles veulent payer soit parce qu'elles nécessitent de mettre en œuvre des moyens plus couteux.

Enfin en matière de commercialisation, comme il est expliqué dans le blog, le choix de votre univers de référence va vous aider dans le choix et l’utilisation de vos circuits de distribution ainsi que dans le choix de vos partenaires.

Alors maintenant quel est votre univers de référence ?

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