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André Picca


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Valoriser les produits


© Thinkstock

Le rôle d’un vendeur est de suggérer, d’orienter les ventes, en fonction des goûts des clients, de leurs attentes et des consignes données au briefing par le responsable. Voici quelques clés pour devenir un bon vendeur.

Un serveur ne peut pas vendre s’il ne connaît pas ses produits
Contenu, descriptif bref et compréhensible par le client des techniques de préparation, saveurs principales (utilisez le langage sensoriel)... Le serveur doit acquérir ces connaissances essentielles.

La vente douce (ou suggestive) fonctionne
C’est l’art de créer un climat convivial avec le client pour vendre des prestations supplémentaires, tout en respectant ses besoins.

La vente à l’arrache est peu efficace
La ‘vente à l’arrache’ est perçue par les clients de la restauration comme agressive. Elle permet de gagner immédiatement en chiffre d’affaires ou en part de marché. Mais elle est contre-productive pour fidéliser.

La valorisation des produits par la technique 1, 2, 3
1. Présenter un produit en le valorisant ;
2. citer un deuxième produit sans le valoriser (simplement donner son nom) ;
3. Présenter un troisième produit en le valorisant.
Les clients se concentrent sur la première et la dernière proposition.

Sur quoi le client se concentre-t-il ?
Il est inutile de répéter la description complète faite par la cuisine. Le client focalise son attention sur une présentation simple, à savoir trois mots portant sur la composition du plat et trois autres mettant en valeur ses qualités. Appuyez-vous sur le langage sensoriel.

Que sont les ventes périphériques, les ventes additionnelles ?
Ce sont des prestations vendues en plus de la commande principale (menu, formule….).

Quels sont les deux usages de votre stylo ?
Enregistrer les commandes et accompagner vos explications par un glissement du stylo sur la carte. Ne pas utiliser votre doigt, le client se concentrerait dessus.

Après les campagnes de sensibilisation aux méfaits de l’alcool, le mot apéritif est devenu tabou
Au lieu de proposer un apéritif, dites plutôt “Que désirez-vous boire ?” ou “Quelles boissons vous feraient plaisir pour commencer ?”

Que direz-vous à la place de :
“Vous ne prendrez rien d’autre ?” Proposez plutôt de nouveaux produits : “Pour terminer votre repas, nous avons plusieurs propositions à vous faire : X, Y et Z.”
“Pas de dessert ?” Formulez encore des propositions : “Il vous reste probablement un peu de temps pour une légère douceur ; vous pouvez choisir entre X, Y et Z.”
“Un petit café ?” Faites plusieurs suggestions. “Parmi le choix de café, je vous propose X, Y ou Z.”

/ Pour valoriser un produit, on cherche à stimuler les sens du client

Comment solliciter son ouïe ?
Attirez l’attention du client avec le ton fluctuant, évitez d’être monocorde, faites des silences interrogateurs (avez-vous déjà goûté… ?). Vous pouvez chuchoter pour mettre le client dans la confidence ou au contraire valoriser à voix haute pour que les autres tables entendent.

Comment stimuler la vue du client ?
Faites le tour de la salle avec des cocktails, des desserts superbes ou une belle  assiette. Cette démarche permet de solliciter la vue des autres clients et donc de favoriser les ventes.

Comment valoriser un produit en sollicitant l’odorat du client ?
Pour les plats riches en arômes, faites un circuit, de la cuisine à la table, sans altérer le produit. Les clients auront le temps d’en percevoir les odeurs.

Quelles sont les astuces pour faire partager des expériences gustatives aux clients ?
Faites parler vos propres expériences gustatives. Rapportez les (bons) propos des autres clients. Glissez au moins un adjectif du goût dans chaque phrase.

/ Autres fiches pratiques sur 'vendre plus'

Vendre plus : les réservations
Vendre plus : réussir l’arrivée
Vendre plus : prendre la commande
Vendre plus : le suivi de la table
Vendre plus : l’encaissement et le départ

Mise à jour : mai 2017

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