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Savoir formuler ses offres

Pour mettre en avant certains produits, vos têtes de gondole, il existe des méthodes qui vous évitent d’avoir à énumérer tous les produits annoncés sur la carte. L’une d’elle consiste à ne présenter que trois produits, dans un ordre précis.


© GettyImages

Les attentes des clients ne sont pas les mêmes d’une table à l’autre. Vos clients n’étant pas stéréotypés, vous devez poser les bonnes questions pour identifier ce qui est le plus important pour eux, à ce moment précis.
Pour autant, le responsable du restaurant attend souvent que certains produits soient ‘poussés’, pour des raisons de bonne gestion des stocks ou de rentabilité.
En conséquence, certaines offres gagneront à être présentées dans un ordre calculé, pour orienter les ventes. Sans oublier que vous pouvez avoir envie de vous faire plaisir en variant la manière de présenter les suggestions.
De plus, vous éviterez ce moment, où, silencieux devant la table, vous attendez que les clients aient enfin décidé de passer commande, puisqu’avec cette méthode, vous allez anticiper et ouvrir le dialogue.

Quand s’en servir ?

Dans toutes les étapes de prise en charge des clients, de vente et de conseil.

Principe

Vous ne direz plus :
À l’apéritif : “Prendrez-vous un apéritif ?” En présentant la carte : La suggestion du jour est marquée sur le tableau !” Après le plat principal : Fromage ? Dessert ?” Au moment du café : “Un petit café ?”, etc.
Quels que soient les produits, et en fonction des attentes du client et des consignes de votre responsable, vous adapterez chaque cas à la situation.

Suggestions de plats, desserts, cafés...
Consciemment ou non, on se souvient de la première et de la dernière information reçue. Souvent, le temps vous manque pour énumérer, expliquer de nombreuses offres.
En conséquence, vous ne présenterez que trois produits, dont deux seront mis en valeur : le premier et le dernier. Ensuite, vous remettrez la carte au client pour qu’il puisse découvrir les autres offres et les prix.

Quelques exemples

Situation 1 :

La fréquentation du restaurant est correcte, le bar n’est pas sous pression :
«Comme apéritif, je vous propose : le cocktail sans alcool... à base de jus de fruits exotiques. Peu sucré, il est très désaltérant, sinon, un apéritif classique, et si vous êtes un amateur des cocktails préparés par Benoît, notre barista, laissez vous tenter par le Whisky Sour : Long John, jus de citron et un jet de sucre en poudre.”

Situation 2 :

Le restaurant s’est rempli rapidement :
“Comme apéritif, je vous propose : un excellent whisky Long John, une valeur sûre parmi les classiques, ou un apéritif courant, et si vous êtes amateur de pineau des Charentes, le viticulteur nous a envoyé un produit d’une très belle qualité (et s’il vous reste un peu de temps, vous pouvez détailler la méthode de fabrication du pineau des Charentes.”

Situation 3 :

Le client est un amateur de jus de tomates :
“Comme apéritif, je vous propose : votre jus de tomates préféré. Vous l’assaisonnez vous-même, et si vous l’aimez raisonnablement épicé, faites moi confiance pour vous le préparer devant vous, sinon un apéritif à choisir sur la carte, ou alors, le même jus de tomates rallongé d’un trait de vodka, c’est-à-dire un Bloody Mary.”

Situation 4 :

Le restaurant a passé un contrat avec un producteur de Muscat de Rivesaltes et avec le distributeur de la Gentiane Avèze :
“Comme apéritif, je vous propose : une gentiane bien fraîche. Avèze récolte ses gentianes sur le massif des volcans d’Auvergne. Vous pouvez la rallonger d’un trait de cassis ou de tonic, un cocktail sans alcool, ou alors un Muscat de Rivesaltes : un vin doux naturel vinifié à partir de muscat petits grains et de muscat d’Alexandrie, des cépages qui donnent des raisins très fruités.”

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Mise à jour : septembre 2020

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