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Reprendre un hôtel : évitez les embûches
Stéphane Corre


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Réussir la reprise d’une affaire

Rechercher la bonne affaire nécessite de connaître un minimum son marché, de se former, d’entretenir de bonnes relations avec les vendeurs et d’être prêt sur le plan psychologique. Voici une liste des pré-requis.

Définir ses propres critères de recherche

Il est primordial pour l’acquéreur d’avoir une réelle réflexion sur les critères à prendre en compte avant de reprendre une affaire. Il doit se fixer des objectifs. Certains profils savent très précisément ce qu’ils recherchent et le succès de la reprise est davantage garanti. Mais pour ceux en reconversion ou dans l’expectative, c’est plus compliqué. Leur projet n’étant pas précis, ils doivent définir leurs propres critères, qui se résument principalement à trois points : d’abord, définir l’apport personnel (un minimum est requis, sinon les banques ne suivent pas), ce qui va conditionner l’importance de l’affaire sur laquelle se positionner. L’apport doit être justifié et démontrable.
Ensuite, le secteur géographique, puis l’activité : hôtel bureau, hôtel-restaurant... Pour autant, il faut que l’acquéreur soit ouvert à d’autres opportunités. S’il recherche un hôtel bureau qu’il ne trouve pas selon ses critères, sur sa zone ou dans ses prix, il peut s’orienter vers de l’hôtellerie-restauration et éventuellement envisager la reconversion d’un établissement en hôtel bureau, si c’est faisable.
Il est important de définir des délais et de ne pas passer trop de temps à chercher une affaire. Il faut aussi prendre en compte certains éléments tels que le bail commercial, les éléments comptables et particulièrement le compte de résultat.

Quels sont les critères?

- L’apport personnel.
- La zone géographique.
- L’activité.
- Les motivations.
- Le mode de vie, sa propre capacité.

Les mises en garde

- Le coup de cœur.
- Le risque d’échec.
- Savoir s’entourer et écouter les professionnels de transactions.
- Définir ses objectifs.
- Être vigilant sur la rédaction des actes.

Connaître son marché

Il faut connaître son marché, sans tomber dans l’extrême. Établir une étude de marché est important, mais il ne sert à rien qu’elle soit trop sophistiquée, elle n’aura pas toujours de sens. Il faut être proche du terrain. Il est essentiel de connaître l’environnement et la zone géographique choisie : qui occupe le marché (enseigne nationale ou hôtellerie indépendante) ? Quelles gammes : économique, milieu, haut de gamme ? Combien d’établissements environ occupent la zone, donc combien de chambres ? Le marché est-il saturé ou y a-t-il un potentiel de développement ?
Connaître son marché, c’est aussi bien connaître ses concurrents : horaires de travail, périodes de fermeture et ouverture annuelles, leurs atouts, leurs points forts et faibles, hôtellerie de chaîne ou pas. Il s’agit également de connaître, approximativement, la typologie de clientèle possible : étrangère, de loisirs, d’affaires ?
Enfin, quand on recherche une affaire, il faut avoir au moins une base d’évaluation et savoir selon quels critères elle s’évalue sur le secteur en question.

Les informations à connaître

- Quelques informations nationales.
- Quelle est l’offre régionale, départementale, locale… ?
- Qui sont les concurrents ?
- Combien sont-ils ?
- Quel est le potentiel d’hébergement local (nombre de chambres, de lits…) ?
- Quelle est la demande ?
- La typologie ou segmentation de clientèles 
- Sur quelles bases se négocie un hôtel ?

Se former

Pour les professionnels, la question de la formation ne se pose pas toujours. Néanmoins, il y a des formations obligatoires, le permis d’exploitation ou à l’hygiène dans certains cas. Beaucoup d’acquéreurs sont en reconversion professionnelle. Dans ce cas, il convient de se rapprocher des chambres de métier ou des centres spécialisés qui dispensent des formations adéquates. De plus, les formations, du moins pour ceux qui sont en reconversion, ont du sens pour le dossier bancaire.

Où rechercher la bonne affaire ?

- Auprès des spécialistes de la transaction.
- Sur les sites internet spécialisés.

L’importance des relations entre l’acquéreur et le vendeur

La relation acquéreur-vendeur est aujourd’hui l’un des enjeux stratégiques majeurs pour la reprise d’un fonds de commerce. Il est nécessaire pour l’acquéreur d’établir des relations de confiance - ce qui facilitera l’avancement du dossier - avec le vendeur, et durables pour que la transaction aboutisse dans les meilleures conditions.
Certaines relations peuvent ne pas se passer comme prévu. La négociation n’avance pas, car il y a des points de divergence qu’il faut lever, les accords ne sont pas au rendez-vous ou les attentes ne sont plus les mêmes que celles annoncées initialement. On peut alors se retrouver dans une impasse.

Éviter les aléas et gérer la poursuite d’une transaction

- Savoir se remettre en cause.
- Aborder les vrais sujets et rester dans le dialogue quoi qu’il arrive en essayant de trouver un but commun.
- Être acteur, en se demandant quelle est sa responsabilité. Remettre en cause ses conclusions. Abandonner sa certitude absolue.
- Être à l’écoute des interlocuteurs qui s’occupent de la transaction.
- Prendre les choses en main et continuer à progresser dans la relation pour atteindre son but.
- Ne pas faire attendre le vendeur ni les interlocuteurs.
- Ne pas faire de promesse que l’on ne peut pas tenir car la déception et l’insatisfaction seront encore plus fortes.
- Ne pas proposer de solution sans écouter le vendeur expliquer son problème. Apprendre de l’expérience du vendeur.
- Laisser toujours une marge d’autonomie aux interlocuteurs de la transaction.
- Ne pas mettre la pression aux interlocuteurs pour qu’ils répondent le plus rapidement possible. S’il est important de mettre en place un suivi de dossier, cela ne doit pas se faire au détriment de la qualité.
- Gérer les degrés d’urgence des problèmes, certaines demandes sont accessoires, alors que d’autres sont critiques. Il faut regarder l’affaire dans son ensemble, l’offre parfaite n’existe pas.
- Soigner autant le fond que la forme des réponses au vendeur et interlocuteurs : pas de jargon technique, pas de paroles hautaines ou familières, pas de vulgarité. Le but est d’éviter les maladresses.
- Si le vendeur veut avoir raison, ne pas commencer une bataille d’arguments. Il faut lui démontrer (factuellement) qu’il a tort, tout en lui laissant le bénéfice du doute.
- Ne jamais laisser pourrir une situation en espérant que le vendeur lâche prise. C’est à l’acquéreur, par le biais de son interlocuteur, de relancer pour que le vendeur admette que vous faites le maximum (même si c’est uniquement un e-mail pour demander si le problème est réglé).
- Demander à des personnes externes à la société de jouer les clients-mystère afin d’avoir une opinion objective sur la qualité de service avant de passer à l’acte d’achat.

L’aspect psychologique

L’aspect psychologique est fondamental pour éviter les embûches. Être modeste dans la relation, respecter les interlocuteurs, adopter une attitude positive, avec humilité, sont les bases de bonnes relations.
En choisissant une affaire, l’acquérir choisit aussi une région. Reprendre une affaire à Nice n’est pas la même chose qu’en Bretagne. Il faut l’intégrer dans une stratégie de reprise. Si l’acquéreur n’est pas en phase, cela risque d’être compliqué, même pour un professionnel.
Il ne s’agit pas d’un produit mais d’une affaire dans laquelle le vendeur s’est investi. Il a certainement travaillé dur pour faire fructifier son établissement. Cela mérite un minimum de respect et il faut éviter les jugements de valeur.
Tant que l’acquéreur ne prouvera pas qu’il peut faire aussi bien que son prédécesseur, son objectif n’est pas atteint.

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Mise à jour : mars 2020


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