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Gagner en rentabilité en améliorant sa marge brute
Christopher Terleski


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Comment conserver ses marges brutes après le Covid : l’exemple des restaurants ouvriers

“Je suis exploitant d’un restaurant ouvrier, ouvert le midi du lundi au vendredi, dans lequel il m’est nécessaire de tenir mes marges au plus près pour rester rentable. Lors de la reprise d’une activité normale, j’aimerais savoir quelles sont les pistes à favoriser pour ne pas subir une baisse de ma rentabilité.”


© GettyImages

Le secteur des restaurants dits ouvriers est particulièrement exposé à des variations de la marge brute en temps normal, et l’est encore plus depuis la reprise. Avec des prix de vente peu élevés d’un côté, qui incluent l’entrée, le plat, le fromage, le dessert et parfois le café et ou le vin, et, en, face des consommateurs à l’appétit affirmé, le besoin d’avoir de bonnes pratiques en matière de gestion est évident.
À titre d’exemple, pour un menu tout compris hors boissons alcoolisées vendu pour 13,50 € TTC et avec un coût matières prévu à 35 %, une marge brute à 65 % se situerait à hauteur de seulement 4,30 €. Un tel coût d’achat laisse peu de marge de manœuvre !!
Dans cette période encore volatile où la demande n’est pas encore totalement confirmée et où des jauges sont encore maintenues, il vous sera nécessaire de cibler certains points clés qui peuvent être résumés ainsi.

Les achats

Il faut surveiller de très près les prix d’achat car certains produits ont augmenté sensiblement tandis que d’autres sont restés stables. En cas d’augmentation, il sera certainement nécessaire de négocier ces prix à la baisse en jouant la carte de votre fidélité envers tel ou tel fournisseur ou, si cela n’est pas possible, d’envisager des produits de substitution.

La comparaison des prix proposés par les différents fournisseurs - ‘le benchmarking’ - sont absolument vitaux pour confirmer que les prix d’achat sont les meilleurs disponibles. Il ne faut pas craindre de mettre en concurrence les fournisseurs, qui sortent eux-mêmes de la période difficile et qui sont actuellement enclins à faire des propositions promotionnelles.

La transformation

Une fois le prix d’achat correctement négocié, il est vital de s’assurer que l’équipe n’a pas perdu la main dans la transformation et que les portions proposées conforment aux fiches techniques ou fiches de production en place.
Pour cela, il faut insister sur l’utilisation de la balance pour les solides et les doseurs pour les liquides, et si nécessaire, initier une mini-formation de rappel en interne, pour bien caler l’équipe de production au niveau souhaité.

Le suivi de gestion

Après la maîtrise d’un achat ainsi qu’une transformation, il est important de suivre vos marges en quasi temps réel à travers le tableau de bord.

Sachant que les restaurants ouvriers travaillent très souvent avec peu de stock et font des achats parfois quotidiens ou au moins plusieurs fois par semaine, un tableau de bord avec un stock constant (pas d’inventaire) permet de déceler d’éventuelles dérives et de permettre rapidement de rectifier le tir.

La qualité

Tandis que la qualité est souvent écartée de l’idée de la marge brute, la garantie de celle-ci est essentielle pour maintenir la fidélité de vos clients pré-Covid qui risquent d’être impitoyables s’ils ne trouvent pas la qualité d’autrefois.

Dans le segment ouvrier, où le volume du nombre de couverts est le seul moyen de créer suffisamment de marge en euros, l’importance de garder ses clients actuels et d’en attirer d’autres prend toute son importance. La qualité est évidemment l’élément clé ici.
Au domaine de la qualité se rajoute un accueil irrésistible auquel tous les clients sont très sensibles

Les prix de vente

Dans cette période post-Covid il est facile d’avoir l’envie d’augmenter son prix de vente, d’ailleurs certains la préconisent, car une augmentation du prix mettrait une augmentation de chiffres dans la caisse, au moins initialement.

Le segment des restaurants ouvriers est particulièrement exposé aux risques d’augmentation de prix car le marché est très sensible : pour quelques centimes de plus, le client peut soit rester, soit partir pour trouver moins cher !

Toute augmentation éventuelle d’un prix de vente devrait être nécessairement accompagnée d’un changement perceptible, soit de la prestation, soit de la qualité, soit des deux. Il faut toujours se rappeler qu’un prix de vente n’est élevé que quand il manque quelque chose dans le produit. Le bon produit au bon prix se vendra toujours.

Le passage en circuit court, en bio ou autre n’est pas à exclure mais il faudrait être certain que ces pistes seraient adoptées par vos clients actuels. Si l’impossibilité de faire évoluer son produit est pour le moment exclue, il faudra écarter temporairement cette option.

En conclusion, le maintien de sa marge pendant cette période de reprise passe par quatre axes principaux :
- l’achat maîtrisé ;
- la production conforme aux fiches techniques ;
- le suivi en temps réel de ces résultats ;
- le maintien de la qualité et d’un accueil délicieux.

Si par la suite, la marge devient intenable, il sera nécessaire d’envisager une augmentation des prix de vente accompagnée par une ingénierie des menus qui fera évoluer la prestation pour tendre vers un produit le plus adapté à votre marché.

Mise à jour : juin 2021

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