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Lydie    Lundi 29 juillet 2019 15:19
Yield Management : comment l’appliquer à un petit établissement ?

Bonjour,
J’ai entendu parler de Yield Management ou de Revenue Management Hôtelier. Pourriez-vous me dire à quoi cela correspond et si c’est applicable pour un hôtel-restaurant de 30 chambres en 2 étoiles situé dans une station balnéaire de Bretagne. Merci de votre réponse.



jean CASTELL    Lundi 29 juillet 2019 17:58

Bonjour,
Le Yield Management est une technique américaine mise au point dans les années 80 pour les compagnies aériennes et qui a pour but de maximiser les recettes des entreprises de service. En effet les entreprises de service par opposition aux entreprises de production ont des spécificités particulières :
Elles ne peuvent pas stocker leur production du jour (une chambre non vendue est perdue car elle ne peut être vendue un autre jour)
Elles ont une activité de coûts fixes importants (loyer et ou remboursement d'emprunt) par rapporta aux coûts variables de la location d'une chambre.
qui leur permettent de jouer plus facilement sur les prix.
Cette technique s’appuie sur une fixation flexible du prix du siège pour les compagnies aériennes ou de la chambre pour l'hôtelier d'une part en fonction des périodes de forte demande ou de faible demande et d'autre part en fonction des types de clientèles et de leur sensibilité au prix de la chambre. On sait par exemple qu'une clientèle « Affaire » est moins sensible au prix qu'une clientèle « Loisir ». On pratique le Yield Management, quand, constatant que la demande est moins forte généralement en fin de semaine que dans la semaine on propose ses chambres à un prix inférieur au tarif affiché pour tenter d'attirer une clientèle différente que celle de la semaine. Enfin cette variation du prix doit s'appliquer sur un contingent de chambre qui d’après les statistiques de vente n’auraient pas du être louées sur la période concernée.
Exemple : Un hôtel de 40 chambres connaît un taux d'occupation en semaine de 80% et de 40% le Week-end. Il a donc en moyenne 24 chambres disponibles et qui ne seront pas louées. L'application de la technique du Yield consistera à proposer à une clientèle spécifique (les loisirs) un prix inférieure pour la chambre à cette période et au maximum pour remplir 24 chambres.
Donc pour pratiquer cette technique il faut :
Par période connaître son taux d'occupation pour définir l'allotement de chambre que vous pourrez vendre à prix cassé. (sur 3ans)
Déterminer la période durant laquelle s'appliquera votre offre de prix spécial ;
Définir quelle segment de clientèle va pouvoir bénéficier de cette offre de prix. Ce segment doit être le plus étanche possible pour éviter une perte sur les clients qui auraient normalement payé le prix affiché.
Être capable lors de la prise de réservation à la réception de découvrir votre client pour être sur qu'il fait bien partie du segment choisi.
Pouvoir communiquer avec le segment choisi pour lui faire savoir que vous avez une offre spécifique pour lui.

En conclusion vous pouvez parfaitement appliquer dans votre établissement cette technique mais à condition de respecter les règles énoncées ci- dessus pour en tirer le meilleur résultat possible.
En fin Revenue management peut être traduit par Tarification différenciée.

Bon travail et à bientôt de vous lire.

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Thierry MAUREL    Samedi 18 juillet 2020 10:32

Bonjour
En tant que Nouvel hôtelier a mon compte je souhaite suivre formation basique et rapide au revenue management
À quel organisme puis je m’adresser à quelle école ou bien quel ouvrage acheter ?
Dans la trente de votre retour
Cordialement

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jean CASTELL    Samedi 18 juillet 2020 12:06

Bonjour Thierry,
Si comme je le suppose vous avez adhéré à l’UMIH vous devriez sans trop difficulté trouver une offre de formation auprès de votre Syndicat.
A défaut il faudra adhérer au FAFIH ou un conseiller en formation vous orientera parmi les formations proposées.

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