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Jean Castell


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René    Vendredi 24 janvier 2020 11:49
Segmenter la clientèle : quel est l'intérêt ?

Bonjour Monsieur,
Pourriez-vous m'expliquer pourquoi il faudrait découper sa clientèle en segments ? J'ai l'habitude de considérer ma clientèle comme un tout et je ne suis pas très porté sur le discours marketing. Précision : je suis propriétaire d'un hôtel-restaurant de 20 chambres dans le Loiret.
Merci de votre réponse.



jean CASTELL    Mercredi 29 janvier 2020 18:10

Bonjour René.
Pour vous répondre je vais vous poser une question simple : Êtes vous satisfait de l’évolution de votre taux d’occupation ? et de votre chiffre d’affaires ? Si la réponse est oui : alors passez votre chemin et ne vous préoccupez pas du discours marketing ; il n’est pas fait pour vous car vous faites partie d’une catégorie de professionnel a qui tout souri. Par contre croisez les doigts pour que ça continue encore longtemps.
En revanche si la réponse est non alors il faudra raisonner en segments de clientèle car vous êtes obligé de lancer des opérations commerciales et pour cela de faire du marketing.
Le fondement du marketing est celui de l’échange : vous allez proposer un service, assorties de différentes prestations à un groupe de personne que vous aurez choisi (un segment) en cherchant à les intéresser pour qu’il vous écoute, et en lui donnant des caractéristiques particulières, adaptées à leurs désirs pour leur donner envie de l’acheter.
Pour vous faire comprendre prenons un exemple simple : vous devez parler de votre établissement pour en dire toutes les qualités à trois types de personnes (trois segments) : Un couple de 40 ans dans les affaires sans enfant, un couple de retraités avec un petit chien, et une maman avec un enfant de 6 ans. Pas de difficulté pour vous, à priori, pour parler de votre établissement que vous connaissez parfaitement mais pour que l’expérience soit plus compréhensible vous allez leur parler derrière un rideau sans savoir qui est de l’autre coté et donc sans savoir a qui vous parlez. Il n’est point nécessaire de vous faire un dessin pour montrer que chaque groupe à des envies, des attentes particulières et souhaite que vous y répondiez comme ils le veulent dans votre présentation et plus grave encore, leurs attentes risquent d’être contradictoires voire opposées et pourtant ce sont tous des clients d’hôtels comme on en rencontre tous les jours.
Il y a plusieurs autres raisons qui incitent à raisonner en segments il faut se tourner alors vers le marketing mix c’est-à-dire passer en revue les moyens qui permettent de « mettre en marché » une offre je veux parler des 4 P : le Produit, le Prix, la Place (la distribution), la Promotion (la Communication). Ainsi, on tentera par cette démarche de coller au plus prés des attentes à satisfaire de chacun.
A vous lire.

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