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Gestion en CHR : outils pratiques
Jean-Claude Oulé


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Revenue Management : un exemple

Nous vous proposons maintenant d’illustrer le fonctionnement du RM et les outils principaux que sont le modèle de journée, la ‘booking curve’ et le ‘bid price’ à partir d’un exemple.
Nous allons occuper le poste de Revenue Manager d’un hôtel 4 étoiles de 300 chambres situé en région parisienne. La date à optimiser est le 28 juin.

Première partie : nous sommes le 8 juin

Toutes les données fournies par le logiciel de RM le 8 juin pour la date du 28 juin sont regroupées ci-dessous :

Situation au : 8 juin

Date : 28 juin

Tarif

Demande prévue

Réservations actuelles

Classe Affaires

A1

250

100

20

A2

190

80

30

Classe Tourisme

T1

160

40

40

T2

120

40

35

CA prévu

51 400

260

125

RevPAR prévu

205,6

Comme on le voit, le RM va disposer de deux types d’informations pour optimiser la gestion de la capacité disponible le 28 juin :
- le modèle de journée obtenu à partir des historiques ;
- les ‘booking curve’ obtenues à partir de l’observation statistique des comportements de réservation. Elles permettent de comparer l’état actuel des réservations avec le modèle historique.

Les deux outils sont liés : en effet, le modèle de journée n’est pas figé, il évolue en fonction de la montée en charge des réservations matérialisée par les ‘booking curves’. Pour le 28 juin, on constate que le segment A1 est en retard et que les segments T1 et T2 sont en avance. La demande faiblit pour le segment A1 qui est peu sensible aux prix, ce qui rend inefficace toute communication sur les prix susceptible de relancer la demande de ce segment. On peut en revanche communiquer sur les prix auprès des segments T pour espérer compenser par le volume la baisse de fréquentation de la classe A.

Lorsque l’écart se creuse entre la ‘booking curve’ historique et les réservations réelles, le modèle de journée est ajusté :

Situation au : 8 juin

Date : 
28 juin

Tarif

Demande prévue

Réservations prévues

Réservations actuelles

Demande à venir

Demande ajustée

Classe Affaires

A1

250

100

30

20

70

90

A2

190

80

30

30

50

80

Classe Tourisme

T1

160

40

30

40

10

50

T2

120

40

30

35

10

45

CA prévu

51 400

260

120

125

140

265

RevPAR prévu

171,33

CA ajusté

51 100

RevPAR prévu

170,33

Exemple de calcul pour A1
- Demande à venir = demande prévue – réservations prévues = 100 - 30 = 70
- Demande ajustée = réservations actuelles + demande à venir = 20 + 70 = 90

Deuxième partie : nous sommes le 15 juin

Situation au : 15 juin

Date : 28 juin

Tarif

Demande prévue

Réservations actuelles

Classe Affaires

A1

250

80

45

A2

190

70

60

Classe Tourisme

T1

160

65

55

T2

120

70

65

CA prévu

52 100

285

225

REVPAR prévu

173,67

Nous allons illustrer à partir de cet exemple un autre type de calcul caractéristique du RM qui permet de déterminer un prix plancher pour répondre à une demande de réservation. Ce prix plancher est calculé en tenant compte du fait qu’en acceptant cette demande, nous allons devoir refuser des clients prêts à payer plus cher.

Voici la situation que le RM doit traiter :
Le service commercial vous informe qu’un voyagiste bénéficiant habituellement du tarif T2 a besoin de 50 chambres et qu’il est prêt à les payer plus cher que le tarif habituel. Compte tenu des bonnes relations commerciales existant avec ce client, vous allez étudier le meilleur tarif possible. Afin de communiquer aux commerciaux les données nécessaires pour établir le devis, déterminez le prix plancher de cette demande de réservation.

- CA de la demande à venir : 12 850 €. Ce montant est calculé en supposant que le modèle de journée va se réaliser : (80-45) × 250 + (70-60) × 190 + (65-55) × 160 + (70-65) × 120 = 12 850 €
- CA des tarifs épargnés : 25 chambres à 250 = 6 250 €. En effet, accepter cette réservation porte le total des réservations à 225 + 50 = 275. La capacité restante, soit 25 chambres sera bien sûr réservée au tarif A1.
- Pour ‘rivaliser’ avec la demande à venir, le voyagiste doit nous permettre de réaliser un CA au moins égal à 12 850 - 6 250 = 6 600 €.
=> Prix plancher = 6 600 ÷ 50 = 132 €
Tout tarif supérieur à 132 € permettra de réaliser un CA supérieur à celui qui serait réalisé si on attendait la réalisation du modèle de journée.

Nous ne prenons en compte aucune considération commerciale comme le fait qu’accepter cette réservation obligera à refuser des chambres à des clients du segment ‘affaires’. La recommandation du RM est strictement financière et le responsable n’est pas obligé de la suivre s’il prend en compte d’autres considérations pour décider d’accepter ou de refuser cette réservation.

Troisième partie : nous sommes le 20 juin

Situation au : 20 juin

Date : 28 juin

Tarif

Demande prévue

Réservations actuelles

Statut tarif

Classe Affaires

A1

250

75

60

Ouvert

A2

190

70

70

Ouvert

Classe Tourisme

T1

160

80

77

Ouvert

T2

120

75

75

Fermé

CA prévu

53 850

300

282

REVPAR prévu

179,5

Cette situation permet de montrer comment le RM fournit des indications sur les tarifs disponibles aux agents de réservation.

// Explication du statut des tarifs

T2 : fermé :
Les réservations ont atteint la capacité prévue pour ce tarif et la demande totale est de 300 chambres. Toute nouvelle réservation à ce tarif risque d’entraîner un refus à un tarif supérieur.
T1 : ouvert :
La capacité allouée n’est pas atteinte.
A2 : ouvert :
Bien que les réservations atteignent la capacité allouée, le tarif est ouvert car il est possible d’utiliser la capacité non encore vendue du tarif T1. D’où le principe : Un tarif n’est jamais fermé si le tarif inférieur est ouvert.
A1 : ouvert :
Ce tarif est toujours ouvert jusqu’à ce que les réservations atteignent la capacité totale majorée de l’overbooking prévu.
Supposons que l’on prenne trois nouvelles réservations au tarif T1. La nouvelle situation est alors la suivante :

Situation au : 20 juin n

Date : 28 juin

Tarif

Demande prévue

Réservations actuelles

Statut tarif

Classe Affaires

A1

250

75

60

Ouvert

A2

190

70

70

Fermé

Classe Tourisme

T1

160

80

80

Fermé

T2

120

75

75

Fermé

CA prévu

53 850

300

285

RevPAR prévu

179,5

Cliquez ici pour voir l’article "Bien gérer son restaurant passe forcément par le calcul du ratio matières"
Cliquez ici pour voir l’article "Optimiser la rentabilité de votre restaurant... sans vexer vos clients"
Cliquez ici pour voir le diaporama d’auto-formation sur le Revenue Management (en format pdf)

Autres fiches pratiques sur la fixation des prix

La fixation des prix en restauration
La fixation des prix en hôtellerie : le Revenue Management
Les prix et le Revenue Management

Mise à jour : janvier 2020

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