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Gestion en CHR : outils pratiques
Jean-Claude Oulé


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L’analyse des ventes en hôtellerie : la contribution des segments de clientèle au chiffre d’affaires et à la marge

Dans un hôtel-restaurant, le chiffre d’affaires global et le résultat sont très dépendants de l’activité du secteur hébergement. Entre un client qui consomme systématiquement des prestations restaurant et bar et un client qui ne loue que la chambre, la différence de contribution au chiffre d’affaires et la marge sur coûts opérationnels est importante.

C’est pourquoi il est intéressant de rechercher la contribution de chaque segment de la clientèle de l’hôtel au chiffre d’affaires des autres services et à la marge brute de l’établissement. Cela permet de mieux connaître les comportements d’achat et améliore la qualité des décisions d’arbitrage entre segments.

Cette analyse présente également l’intérêt de considérer l’ensemble de l’établissement comme un centre de profit multi-services.

Nous proposons un exemple d’analyse de la valeur client réalisée avec un tableur.
Le directeur d’un hôtel-restaurant analyse la contribution des différents segments de clientèle de l’hôtel au chiffre d’affaires total et à la marge brute.

Contribution au chiffre d’affaires


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Le coût direct de location d’une chambre est estimé à 8,50 € (nettoyage, blanchissage, produits d’accueil) quel que soit son prix de vente. Les ratios denrées et boissons sont de 32 % pour le grill, 29 % pour les banquets d’affaires et 27 % pour les banquets des groupes tourisme. Le coût d’un petit déjeuner est estimé à 1,50 € quel que soit son prix de vente.

Contribution à la marge brute


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Mise à jour : octobre 2021


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