L’analyse des ventes en hôtellerie : la contribution des segments de clientèle au chiffre d’affaires et à la marge

Dans un hôtel-restaurant, le chiffre d’affaires global et le résultat sont très dépendants de l’activité du secteur hébergement. Entre un client qui consomme systématiquement des prestations restaurant et bar et un client qui ne loue que la chambre, la différence de contribution au chiffre d’affaires et la marge sur coûts opérationnels est importante.

C’est pourquoi il est intéressant de rechercher la contribution de chaque segment de la clientèle de l’hôtel au chiffre d’affaires des autres services et à la marge brute de l’établissement. Cela permet de mieux connaître les comportements d’achat et améliore la qualité des décisions d’arbitrage entre segments.
Cette analyse présente également l’intérêt de considérer l’ensemble de l’établissement comme un centre de profit multi-services.

Nous proposons un exemple d’analyse de la valeur client réalisée avec un tableur.

Le directeur d’un hôtel-restaurant analyse la contribution des différents segments de clientèle de l’hôtel au chiffre d’affaires total et à la marge brute.

Contribution au chiffre d’affaires

	Hôtel	Petits déjeuners	Grill midi	Grill soir	Banquets	Contribution CA total	Contribution CA restaurant par chambre	Contribution CA restaurant par personne
Individuels Affaires
Nombre de chambres (couverts)	19 850	18 435	1 772	10 460
Nombre de personnes	21437
Chiffre d'affaires	2 917 095	238 733	57 134	322 910		3 535 871
Prix moyen	146,96	12,95	32,24	30,87		178,13	31,17	28,86
Individuels Tourisme
Nombre de chambres (couverts)	5 190	5 753	862	2 028
Nombre de personnes	8 460
Chiffre d'affaires	723 148	71 193	25 232	53 331		801 710
Prix moyen	139,33	12,37	29,27	26,30		154,47	15,14	17,70
Groupes affaires
Nombre de chambres (couverts)	5 010	4 814	242	483	2 241
Nombre de personnes	5 121
Chiffre d'affaires	649 053	56 203	5 423	11 597	32 456	698 528
Prix moyen	129,55	11,67	22,41	24,01	14,48	139,43	9,88	20,64
Groupes tourisme
Nombre de chambres (couverts)	5 350	9 502	168	129	3 251
Nombre de personnes	9 897
Chiffre d'affaires	434 860	99 945	3 534	2 832	38 658	479 884
Prix moyen	81,28	10,52	21,04	21,95	11,89	89,7	8,42	14,65

Le coût direct de location d’une chambre est estimé à 14,50 € (nettoyage, blanchissage, produits d’accueil) quel que soit son prix de vente. Les ratios denrées et boissons sont de 32% pour le grill, 29% pour les banquets d’affaires et 27% pour les banquets « groupe tourisme ». Le coût d’un petit déjeuner est estimé à 3,20 € quel que soit son prix de vente.

	Marge chambres	Marge petits déjeuners	Marge grill	Marge banquet	Marge totale	Marge par chambre	Marge en % CA
	Marge chambres	Marge petits déjeuners	Marge grill	Marge banquet	Marge totale	Marge par chambre	Marge en % CA
Individuels affaires	2 629 331	179 741	258 429		3 067 501	154,53	86,75%
Individuels tourisme	647 868	52 755	53 423		754 045	145,29	94,06%
Groupes affaires	576 401	40 775	11 573	23 044	651 792	130,1	93,31%
Groupes tourisme	357 273	69 555	4 329	28 220	459 377	85,86	95,72%