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Gestion en CHR : outils pratiques
Jean-Claude Oulé


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L’analyse des ventes en hôtellerie : modèle avec segmentation

Les logiciels de réservation-facturation (en anglais PMS : Property Management System) fournissent une analyse des ventes par segment de clientèle.
Par exemple : les segmentations ‘affaires/loisirs’ et ‘individuels/groupes’ sont utilisées par la plupart des hôtels.  Les sous-segments doivent être adaptés à votre situation : type de clientèle, tarifs…

Segment : affaires

• individuels

- plein tarif
- sociétés
- congrès
- prix promotionnels

groupes 
- séminaires résidentiels
- congrès
- équipages

Segment : loisirs

• individuels
- séminaires résidentiels
- congrès
- équipages

groupes 
- groupes série
- groupes ponctuels

La création de cette base statistique segmentée constitue le fondement du Revenue Management (aussi appelé Yield Management).
Le Revenue Management est un outil de prévision permettant d'allouer la capacité optimale aux différentes classes tarifaires en fonction de la demande probable.

Cliquez ici pour une présentation complète du Revenue Management : l'objectif est de vendre au bon prix, au bon client, au bon moment.

La pratique d'une tarification différenciée qui caractérise le yield management ne peut s'envisager que si l'on dispose des prévisions de fréquentation par segment pour une date donnée. Cela permet de sélectionner :
- les tarifs à ouvrir pour attirer les clients sensibles aux prix qui réservent tôt le plus souvent ;
- les tarifs à fermer pour protéger de la capacité afin d'attendre les réservations tardives à tarif élevé.
Dans l'exemple qui suit, l'observation des ventes par segment sur plusieurs semaines (plusieurs mois d'observation sont préférables pour obtenir des statistiques fiables) permet de déterminer un modèle de journée qui est l’un des outils de base du yield management. Cela se fait en deux temps :

1° - Création de la base statistique
- Observation des ventes par segment sur plusieurs semaines, mois, années ;
- Élimination des dates non significatives du fait d'événements influençant l'occupation : vacances, congrès…

2° - Calcul du modèle de journée
Calcul de la moyenne d'occupation par segment pour chaque jour de la semaine

Cliquez ici pour consulter le modèle sous Excel et l'adapter à vos besoins


Pour voir ce tableau en format pdf, cliquez ici

NB : L'observation des annulations et no shows permet de pratiquer l'overbooking (surréservation) sur des bases statistiques fiables.


Pour voir ce tableau en format pdf, cliquez ici

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Mise à jour : octobre 2019


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